Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


НОВАЯ ПРОГРАММА!
 
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОСТАВЩИКА С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ:
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ И СЕКРЕТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ
 
24-25 сентября
(9.00-17.00) 
 
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
· Производители, дистрибуторы, оптовые компании;
· Директора компаний;
· Руководители коммерческих подразделений;
· Руководители отделов продаж;
· Руководители отделов по работе с ключевыми клиентами;
· Руководители отделов маркетинга.


ЦЕЛЬ
· Сформировать понимание о Сетевом операторе, как особом участнике рынка. Определить принципы позиционирования сетей, их целевые сегменты, требования, предъявляемые к поставщикам;
· Произвести анализ существующей структуры отдела продаж, выработать механизмы повышения его эффективности при работе с сетевой и крупноформатной розницей;
· Освоить специальные техники усиления позиции и достижения результата в работе с сетями, в т.ч. дополнительные возможности повышения эффективности сотрудничества;
· Изучить факторы, влияющие на выбор и решения Сетевого Закупщика: ассортимент, ценовая политика и методы стимулирования сбыта;
· Внедрить системность, логику при работе с сетевыми операторами и крупноформатной розницей


СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
 

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

СУЩНОСТЬ, ОСОБЕННОСТИ И СПЕЦИФИКА РАБОТЫ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ
· Обзор розничных сетей Западной Европы, стратегий их развития и конкурентного позиционирования.
· Особенности ритейла в России.
· Белорусская розница: тенденции развития и перспективы на ближайшие годы. 

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СЕТЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ
· Идеальный поставщик глазами сетей.
· Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с сетями.
· Типичные ошибки и их последствия, риски при работе с сетями. 

ЭФФЕКТИВНОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ ПО РАБОТЕ С СЕТЯМИ
· Построение Коммерческого отдела с нуля: разделение по территории или по каналам сбыта?
· Структура Коммерческого подразделения в зависимости от специализации.
· Необходимость создания и эффективная структура Отдела по работе с ключевыми клиентами.
· Виды продавцов.
· Основные функции деятельности торговых представителей.
· Факторы, определяющие работу успешных торговых представителей.
· Планирование работы торговых представителей. 

КЕЙС: Расчет численности торгового персонала компании-поставщика

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
· Местоположение: территория и потребитель.
· Ассортиментная и ценовая политика розничной сети.
· Оценка конкурентов-поставщиков: ассортимент, ценовая политика, методы стимулирования сбыта.
· Выработка конкурентных преимуществ.

ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
· Технология входа в розничную сеть.
· Стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах.
· Манипуляции в переговорах и их минимизация.
· Эффективная стратегия построения переговоров с розничной сетью: стратегия “Win-Win”.
· Договор поставки: согласование изменений.

ДЕНЬ ВТОРОЙ

УПРАВЛЕНИЕ СВОИМ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
· Уникальное торговое предложение – инструмент повышения рентабельности.
· Ротация, оборачиваемость и доходность.
· Правила "чистки" категорий.
· Работа с дебиторской задолженностью.
· Принципы оптимального ценообразования: ценовая политика при работе с розничными сетями и типичные ошибки.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ КАК РЕЗУЛЬТИРУЮЩАЯ ФУНКЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
· Различия в целях и задачах мерчандайзинга поставщика и ритейлера.
· Мерчандайзинг в структуре торгового отдела поставщика.
· Методы мерчандайзинга поставщика:
   o Анализ и планирование продаж.
   o Улучшение сервиса для розничного оператора.
   o Наблюдение и учет особенностей розничной точки.
   o Грамотная организация места продажи товара.
   o Проведение специальных акций в магазинах. 

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОДАЖ В СЕТИ: РАБОТАЕМ В "+"
· Стимулирование собственного торгового персонала.
· Программы, нацеленные на стимулирование розничного посредника:
   o Виды скидок.
   o Как рассчитать экономическую эффективность скидки.
   o Другие методы ценового стимулирования и расчет их эффективности.
· Технологии и работающие приемы акций для конечного покупателя:
   o Эффективный трейд-маркетинг.
   o Правила проведения рентабельных BTL- компаний.
   o Профилактика потерь при BTL- мероприятиях.

ПОСТАВЩИК – РИТЕЙЛЕР: ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА


ВЕДУШАЯ:
Начальник Управления розничных продаж ИП "Велком", бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"


В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь. По окончании курса участникам выдается сертификат
 
ПРИГЛАШАЕМ НА ПРОГРАММЫ:
 
10.09 и 1.10
(16.00)

 
 
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Первая и единственная в Беларуси программа уровня HRMA
10.09-01.10
(18:00-21:00
пн, чт, пт)
 
40 часов
17.09 и 7.10
(16.00)



 
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Десятый набор на программу. Начало занятий октябрь 2009.
 
23.09-09.12
(9.00-13.00,
по средам)
 
Бизнес-курс 60 часов
24.09
(16.00)
 
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
 
29.09 -15.12
(16.00-20.00,
по вторникам)
 
Бизнес-курс 60 часов
 
07.10-23.12
(16.00-20.00,
по средам)
 
Бизнес-курс 60 часов
 
Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас"
 
+(375 17) 217-00-62, 294-39-11