Поддержать TUT.BY
Коронавирус: свежие цифры


Добрый день, уважаемые руководители, владельцы бизнеса, продавцы и маркетологи!

Меня зовут Дмитрий Картель, я руковожу отделом маркетинга проекта TAM.BY.

Знание, которым я хочу с вами поделиться в этой статье, полностью изменило подход в моей работе. Думаю, это будет полезно и вам.

Я не буду здесь рекламировать свой проект, но если вам все же интересно, как найти новых клиентов на TAM.BY, то смотрите всю информация на нашем сайте ТУТ.

Перейдем к сути.

Начну издалека… Хотите удвоить свои продажи? Так вот, выбросьте эту идею из своей головы! Проблема таких абстрактных задач в том, что никто не понимает, что конкретно необходимо для этого делать.

Но на самом деле, нет ничего невозможного. Давайте посмотрим, как все-таки этой цели можно достичь.

Формула прибыли

Наверное, вам знакома такая вот формула прибыли:

$ - это ваша прибыль.

R — ваша выручка.

M — маржинальность.

L — количество лидов. Лидами могут быть посетители вашего сайта или магазина, входящие звонки и заявки от клиентов, т.е. весь поток потенциальных клиентов, которые обращаются в вашу компанию.

C — конверсия из лидов в клиентов, т.е. это та часть или процент людей из всего потока лидов, которые купили ваш продукт.

P — средний чек одного клиента.

Q — среднее количество сделок, совершенных клиентом за определенный период времени. Грубо говоря, этот параметр показывает, сколько раз в среднем у вас покупает один клиент, например, в месяц.

Не будем пока рассматривать маржинальность M, сфокусируемся на выручке R.

Напомню, что задачу, которую мы перед собой поставили — это удвоение продаж.

Чем хороша эта формула и как ее применять?

С помощью формулы можно более качественно ставить задачи своим подчиненным.

Разберемся, как грамотно поставить своим сотрудникам задачу по увеличению выручки в 2 раза.

Рассмотрим очень наглядный шуточный пример.

Представьте, что у вас есть маленький сельский магазин.

Сюда каждый месяц приходит сто человек (L=100), а каждый десятый из них (C=10/100=0,1) покупает десять раз в месяц (Q=10) на сумму 10 рублей (P = 10).

Получается, что в среднем в месяц вы продаете на 1 000 рублей.

R = L x C x P x Q= 100×0,1×10×10 = 1000.

Как увеличить продажи до 2 000 рублей?

Вроде бы есть 4 пути:

  • Или удвоить количество лидов L,
  • Или конверсию C,
  • Или частоту Q,
  • или средний чек P.

Проблема в том, что каждый из этих путей далек от идеала, т.к. имеет множество своих «подводных камней».

Удвоение лидов — дорого; удвоение конверсии — долго; удвоение частоты — нужно переучивать клиентов, а это очень сложно; удвоение среднего чека вообще трудно реализуемо в условиях текущей экономической ситуации.

Тем не менее, многие забывают, что существует еще и 5-ая стратегия — работать со всеми показателями одновременно и по чуть-чуть.

Повлияв на каждый показатель, например, на 20%, можно получить более чем двукратный рост объема продаж.

Вернемся к нашему сельскому магазину:

А) Пусть мы, например, запустили маркетинг слухов. Теперь о нас рассказывает по деревне 5 бабушек: «В этом магазине самые свежие яички». И вот к нам уже стало приходить не 100, а 120 человек.

Минутка саморекламы, не смог удержаться: кстати, проект TAM.BY является хорошим инструментом привлечения новых клиентов.

Аудитория TAM.BY — это 1 441 476 уникальных пользователей в месяц. Подробнее смотрите о нас ТУТ.

Б) Далее мы послушали своих продавцов и запретили им говорить фразу «Чем я могу вам помочь?», потому что им в деревне обычно отвечали «Я щас сам тебе помогу». Теперь у нас конверсия стала не 0,1, а 0,12.

В) Создали крутой оффер: «При покупке 6 буханок хлеба бутылка „Крюшон“ в подарок». Ура! Теперь у нас 12 рублей средний чек.

Г) Ну и наконец внедрили деревенскую программу лояльности: «За каждый визит — коробок спичек в подарок». Теперь к нам приходят 12 раз в месяц.

Давайте посмотрим, сколько мы стали зарабатывать:

R = 120×0,12×12×12 = 2 073,60.

То есть, мы получаем более чем двукратный рост продаж.

Вот, что такое удвоение продаж, коллега!

Вернемся к формуле прибыли. Понимание того, как строится финансовая модель в вашей компании, позволяет более четко ставить задачи перед сотрудниками. Разделение общих целей роста (удвоить продажи) до более мелких целей (поднять конверсию, увеличить средний чек и т.д.) помогает получить понятные и управляемые показатели, а также сделать работу и задачи компании более системными.

Итак, на 2018 год вашей задачей должно стать умение замерять и фиксировать эти 4 жизненно важных показателя, а целью — повысить их минимум на 20%.

Успехов вам в вашем деле!

Нужны новые клиенты?

Если вам нужен совет или консультация по привлечению клиентов на проекте TAM.BY, то пишите нам на info@tam.by, звоните на номер +375 29 656−48−14 или оставляйте заявку на нашем сайте ТУТ, мы вам перезвоним и ответим на все вопросы.

-10%
-10%
-25%
-15%
-10%
-20%
-40%
-20%
-25%
-33%
-35%