Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


Каждый день, каждый божий день в своем бизнесе мы что-то продаем. Мотивацию и цели сотрудникам, имидж и репутацию – партнерам, ценности, эмоции и сервис – клиентам. Вопрос лишь в том: ДОСТАТОЧНО ЛИ  ПРОДАЕМ? Можем ли больше?

В преддверии мастер-класса «ВЗРЫВ ПРОДАЖ: Больше! Дороже! Быстрее!» своими ответами делится Евгений Жигилий, автор бестселлера «Мастер звонка», за 27 лет прошедший путь от продавца в одном из крупнейших авторитейлеров России – группе компаний «РОЛЬФ» до бизнес-тренера по продажам автомобилей представительского класса и премиум брендов.

Итак, можем, если:

1. А – Алгоритм продажи продуман и внедрен. Если где-то существует кладбище неосуществленных продаж, будьте уверены: большая их часть попала туда потому, что у продавцов не было четкого сценария и шагов, по которым должна осуществляться продажа.

Казалось бы, как можно испортить знакомство с клиентом при входящем звонке?

Смотрим статистику Евгения Жигилия. В среднем  только 10 % продавцов знакомятся вовремя, 30 % не знакомятся вообще, около 40 % делают это в конце или середине разговора, а еще 20 % вообще выпаливают «Как вас зовут?», не выслушав клиента.

2. К - Клиент не всегда прав. Установка «клиент всегда прав» - худшее, что могло с вами случиться как с продавцом. Потому что если клиент всегда прав, логично, что вы – нет. Минутка истории: в далеком 1909 автор фразы Гарри Гордон Селфридж использовал ее как слоган для своей торговой сети, и, надо сказать, успешно. Но вы же не возводите в профессиональные аксиомы слоганы «к дому ближе, цены ниже» или «бабушка твоя была опять права»? 

Если серьезно, то эта установка приводит продавца к состоянию зависимости и нужды. Заискивай, молись, проси – сколько по-настоящему крупных сделок заключат ваши продавцы с такой установкой? Минимум, в лучшем случае.

3. М - Манипуляции это не ваше. Несмотря на то, что этот инструмент работает на все 400%. Действительно работает, но чаще всего – в первый и последний раз. Никому не нравится, когда им манипулируют, а такие вещи чувствуются в воздухе. Именно поэтому нас так раздражают чересчур услужливые продавцы «здравствуйте-вам-что-нибудь-подсказать», которые молча и вежливо ходят по пятам, пока вы не выберете – покупка или жизнь. Их единственное намерение - «Давайте я что-нибудь продам», и Вы это знаете, и продавец знает, что Вы знаете, «и все фашисты знают».

4. П – Продавец никому ничего не должен. «Продающие, запомните: вы никому ничего не должны. Как только в вашем внутреннем словаре появляется понятие «должен» - продавать, выполнять KPI, докручивать воронки продаж – вы автоматически начинаете работать хуже». Все «должен» приводят к нужде и внутренней зависимости.  Конечно, считать, что продавец не должен продавать, было бы очевидным двоемыслием.  Евгений Жигилий предлагает другое простое определение.  Продавец – человек, который продает, но не должен. Ваше правильное и действительно продуктивное состояние – отсутствие страха, что вам откажут и вы проиграете.

5. Т – Технологии для вас как любовь. Нет ничего более субъективного, избитого и вечного. Хрестоматийно говоря, технология – это определенная последовательность шагов и действий, которая приведет вас к нужному результату –  продаже – с минимальным риском и затратами.  Без вопросов, некоторые  продавцы пользуются ими интуитивно правильно. Большинство же применяет их не к месту или путает очередность шагов. Вам понравится, если продавец в кафе начнет с вами знакомиться и предлагать акции и скидочную карту вместо того, чтобы просто продать эклер? А все потому, что технология обслуживания предполагает другое: сначала удовлетвори потребность «здесь и сейчас», все остальное – потом. При кажущейся очевидности, каждый из нас допускал подобную ошибку, теряя или перемешивая звенья технологической цепочки.

6. У – Уверенность в продукте и себе.  Не нужно ходить за далекими примерами. Наталья Ковзик, руководитель «Ключевых событий», призналась: «Еще 8 лет назад я считала, что я ненавижу продажи. Что я никогда не буду продавцом, потому что это а) слишком сложно, б) страшно, в) я не умею, г) да и вообще, что это за работа такая - продавать, ни тебе благородства изобретателя, ни спортивного азарта, ни полета художника...

До тех пор пока однажды, на заре проекта цикла конференций «Топ-менеджмент» «Ключевых решений», не пошла на переговоры по партнерству, которые закончились договором с партнером для нашего события на 15 000$. Но даже и тогда я не поняла, что это была продажа:

- Ты понимаешь, что ты сейчас сделала?

- Мм??

- Ты продала Спонсорство. На сумму 15 000$.

- Но я  же просто рассказала о нашем крутом проекте и возможностях… Ой…  Это вот оно? Это была продажа?

Естественно, после этого продажи перестали быть чем-то пугающим и недосягаемым».

7. Ч – что чувствует продавец Ламборгини, заключая сделку? По мнению Евгения, в момент сделки этот продавец чувствует то же самое, что и продавец тракторов «Беларусь»: если это первая сделка - счастье, если последняя - грусть, если ежедневная - ничего. Ощущали ли вы вот этот разрывной триумф первой мощной сделки? Или она еще впереди? Или этот кайф забыт? Без этого азарта и гордости – не будет следующей продажи, а если будет, то не скоро. 

Избежать многих других ошибок, напитать новой энергией и технологиями ваш механизм продаж ГАРАНТИРОВАННО Вы сможете 20 мая на мастер-классе Евгения Жигилия «ВЗРЫВ ПРОДАЖ: Больше! Дороже! Быстрее!».