Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


Бизнес-семинар
УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
 
30-31 июля, 01 августа
с 09:00 до 17:00
 
 
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители предприятий, финансовые директора, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, специалисты компаний, ответственные за кредитную политику.


ЦЕЛЬ:
Системно рассмотреть маркетинговые, финансовые и правовые аспекты работы с дебиторской задолженностью, технологии управления дебиторской задолженностью, подходы к формированию кредитной политики Компании.


КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
СЕМИНАРА:
  • Кредитная политика Компании и эффективный размер дебиторской задолженности
  • Планирование и контроль дебиторской задолженности
  • Счета к оплате и резервы по сомнительным долгам
  • Регламент работы с контрагентами
  • Правовые аспекты взыскания долгов с контрагентов и пассивный щит предприятия
  • Основной инструментарий управления дебиторской задолженностью
  • Технологии управления дебиторской задолженностью
  • Переговорные технологии при взыскании проблемных долгов


ОСНОВНЫЕ ИДЕИ СЕМИНАРА:
  • В Компании должна быть система управления дебиторской задолженностью, в которую входит финансовый, маркетинговый и организационный инструментарий
  • Грамотно сформированная система - это "правила игры", обязательные к исполнению всеми сотрудниками Компании
  • Легче не допускать просроченной задолженности, чем потом с ней бороться
  • Чем раньше Компания начинает работать в этой теме, тем быстрее клиент возвращает долги
  • С дебиторской задолженностью не надо бороться - ею надо управлять!
  • Квалификация менеджера по продажам определяется не количеством приведенных клиентов


ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ:
Стиль проведения - интерактивное общение со слушателями, дискуссии на актуальные темы, обмен мнениями по практическим вопросам, решение практических заданий, переговорные задания и поединки
Используя рассмотренный в рамках семинара инструментарий и примеры, слушатели смогут проанализировать и усовершенствовать кредитную политику Компании.
Грамотная кредитная политика должна позволять отсекать нерентабельных клиентов и помогать концентрироваться на наиболее аккуратных и лояльных клиентах. В тоже время, задача кредитной политики - не терять клиентов и долю рынка из-за чрезмерно агрессивного процесса взыскания долгов.


ПРОГРАММА СЕМИНАРА:
ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: СУЩНОСТЬ И ПОНЯТИЯ
Понятие дебиторской задолженности. Классификация дебиторской задолженности. Причины возникновения дебиторской задолженности. Учет дебиторской задолженности.
Порядок создания и учета резерва по сомнительным долгам.
 
Типичные проблемы управления дебиторской задолженностью. Влияние дебиторской задолженности на финансовый цикл предприятия. Организация управленческого учета и мониторинга дебиторской задолженности. Порядок и сроки проведения инвентаризации.
 
Система показателей для анализа дебиторской задолженности. Практика анализа основных показателей. Влияние дебиторской задолженности на финансовый цикл предприятия.
 
РАЗРАБОТКА КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ
Цели кредитной политики. Типы кредитной политики. Стандарты оценки покупателей. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью. Действия персонала. Форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.
 
Использование инструментов кредитной политики. Управление продажами в контексте минимизации просроченной задолженности клиентов. Маркетинговые аспекты в кредитной политике. Эффективный размер дебиторской задолженности.
 
ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Принципы управления дебиторской задолженностью. Анализ структуры и динамики дебиторской задолженности. Выбор метода работы с клиентом. Порядок принятия решения о формировании задолженности. Инкассационная политика. Формирование графиков платежей.
 
Экспресс-анализ дебиторской задолженности организации. Построение системы учета и контроля дебиторской задолженности. Автоматизация управления дебиторской задолженностью.
 
ВЗЫСКАНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ И БЕЗНАДЕЖНЫХ ДОЛГОВ
Способы взыскания долгов. Просроченная дебиторская задолженность: проблемы, предпосылки, методы борьбы, досудебные, судебные, постсудебные процедуры, регламент работы с контрагентами.
 
Услуги коллекторских агентств. Судебные споры по дебиторской задолженности. Правовые рекомендации по снижению уровня дебиторской задолженности.
 
ОПЕРАТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ
Ограничения при проведении переговоров о возврате долга
Подготовка: цели, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы, выбор стратегии
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Отговорки должников и способы работы с ними
Уловки при работе с должниками
Отговорки должников и способы работы с ними
Правила и методы аргументации
Настойчивость в отстаивании позиции
Противодействие агрессии и нахальству
"Манипулируем" или "сотрудничаем"
Методы влияния и "антивлияния"
Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние
Ролевые позиции
Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации
Жесткое ведение переговоров
Алгоритм-сценарий разговора по телефону      
Напоминание - Как говорить о неприятном?
Первый звонок по поводу просроченной задолженности
Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент
Анализ результатов


АВТОРЫ И ВЕДУЩИЕ:
Михаил МАЛЬЦЕВ - Руководитель финансового направления, бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Cейчас"
 
Иван ТИМШИН - Ведущий юрисконсульт ООО "Пулихово", юрист-лицензиат, бизнес-тренер в области управления финансами Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"
 
Дмитрий ИСМАГУЛОВ - Партнер, заместитель директора, руководитель направления развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"

 
ПРИГЛАШАЕМ НА ПРОГРАММЫ:
 
23.07-03.08
(Пн., Чт., Пт
с 18:00 до -21:00)
Бизнес-трениг
23, 29.07,
05, 12.08
(09:00-17:00)
Бизнес-трениг
23-24.07
(09:00-17:00)
Бизнес-семинар
30-31.07
(09:00-17:00)
Новая программа!
30-31.07, 01.08
(09:00-17:00)
Бизнес-семинар
13-14.08
(09:00-17:00)
Бизнес-семинар
20-21, 24-25.08
(с 15:00 до 20:00)
Новая программа!
20-21.08
(09:00-17:00)
Новая программа!
26.08
(16:00)
Презентация!
27-28.08
(09:00-17:00)
Новая программа!
 
Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас"
+(375 17) 217-00-62, 294-39-11