Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


 
Как построены продажи современных белорусских компаний в сферах B2B и B2C? Чем замотивированы сотрудники отделов продаж? Как привлекаются новые и удерживаются старые клиенты?
 
В рамках завершающего мероприятия сезона образовательного проекта "Бизнес в стиле FLEX" клиенты МТБанка узнали о том, как обеспечить эффективную управляемость в продажах от представителей известных белорусских компаний, таких как "Атлант Телеком", "General Manager", "Белая Вежа", ООО "АЛИКО ТРЭЙД", "Сысуев, Бондарь, Храпуцкий".
 
В качестве эксперта на мероприятии выступил соучредитель и партнер компании Business Tools Дмитрий Исмагулов.
 
Основным критерием, по мнению Александра Сташукевича, заместителя директора по продажам ООО "АЛИКО ТРЕЙД", способствующим эффективному развитию продаж, является управление продажами через обучение менеджеров и их умение работать с клиентом в рамках одной встречи.
 
 
Перед тем как выпустить менеджеров "в поле" необходимо обучить их продукту и превратить в грамотных консультантов, сокращая тем самым количество звеньев в коммуникации с клиентом в процессе подведения к решению покупки продукции компании. Для этого в компании "АЛИКО ТРЕЙД" действует система коучинга – полевого обучения и развития менеджеров, непосредственно без отрыва от работы.
 
Преимущество продавцов "АЛИКО ТРЕЙД" заключается в том, что при встрече с клиентом, он уже имеет "на руках" положение о системе скидок. Это позволяет дать ответ клиенту по скидке в случае крупной сделки и исключить этап согласования специальной цены.

Убедить клиента в качестве вашей продукции вы можете с помощью предоставления возможности протестировать ваш продукт.
 
В случае, когда ваша компания предлагает услуги физическому лицу, а основной продукт имеет низкую маржинальность, идеальным вариантом повышения дохода вашей компании будет создание пакетных предложений.
 

"Для экономической целесообразности в нашем бизнесе мы решили делать упор не на маркетинге, а на продажах, - говорит Антон Бладик, коммерческий директор "Атлант Телеком". – Для того, чтобы продажи шли в гору, необходима команда лучшихспециалистов. К сожалению, я не могу ответить на вопрос "Каким должен быть лучший продавец?" - харизматичным или тем, кто делает все по регламенту. Харизматичный может сколотить вокруг себя эффективную команду, но его рано или поздно перекупят другие компании, либо он попросту "выгорит". Продавец, следующий регламенту, будет эффективно работать, но не сможет стать "звездой" и повести за собой людей. Мы решили рискнуть и взяли на себя смелость работать с харизматиком. Это сложно, но очень эффективно".

Помните: перед тем, как начать делать "взрывные продажи", подготовьте back-office, чтобы продажи ваших услуг сопровождались быстрым подключением проданной услуги.
 
Сэкономить время и силы в компании "Атлант Телеком" Дмитрий Исмагулов предложил путем использования телемаркетинга при первом контакте с клиентом. На что Антон Бладик ответил: "Успех телемаркетинга в нашей компании обеспечен тем, что мы не просто звоним людям, а предлагаем им уникальное предложение".
 
Работая в узкопрофессиональной консервативной сфере необходимо понимать: что это за услуга, кому вы оказываете услугу и каким образом вы предоставляете эту услугу.
 
Партнер юридической фирмы "Сысуев, Бондарь, Храпуцкий" Александр Бондарь рассказал о том, каким образом происходит управление продажами юридических услуг.
 
 
Для того чтобы распределить силы нашей компании, мы построили систему продаж по схеме "МОЗГИ-СЕДИНЫ-ПРОЦЕДУРЫ".
 
"Мозги" - это схема, применяемая для решения сложных и уникальных задач, где необходимы творчество и инициатива. К примеру, ваша компания вышла на новый рынок и не знает, по каким правилам играют действующие конкуренты, как ведется документооборот и т.п. В такой ситуации подключаются самые опытные и творческие сотрудники.
 
"Седины" - к ним относятся сложные задачи, но не требующие нестандартных решений. При реализации данной схемы основой выступают профессионалы среднего уровня с узкоспециализированным профилем. Главную роль здесь играет опыт.
 
"Процедурами" занимаются специалисты низкого уровня. К данной схеме относятся известные и знакомые задачи, выполнение которых под силу даже юристу-новичку, если он работает по четко разработанным планам и стандартам.
 
Что же касается продавцов, то в юридической фирме "Сысуев, Бондарь Храпуцкий", кроме партнеров-учредителей, их нет. В принципе, учитывая специфику бизнеса, тот из партнеров, кто работает с клиентом и обеспечивает решение его вопросов, тот и выступает фактическим продавцом услуги.
 
"Учитывая то, что компания на данном этапе работает без менеджеров, а тем временем рынок конкурентов растет, хотелось бы посоветовать заняться расширением штата и подумать о том, чтобы привлечь некоторое количество менеджеров по продажам", - порекомендовал Дмитрий Исмагулов компании "Сысуев, Бондарь, Храпуцкий".

Занимаясь продажами в сфере игорного бизнеса, основной упор делайте на комфорте, который получает клиент во время пребывания в вашем заведении.
 
 
Игорь Речка, глава Управляющей компании "General Manager", продемонстрировал действие инструментов индивидуального подхода к клиенту в сфере развлечений прямо на мероприятии, проходившем в одном из заведений холдинга, ресторане "Grand Bellagio". В течение презентации публике был представлен развлекательный проект, основанный на известной телевизионной игре "Интуиция".
 
"У компании есть четыре показателя эффективности продаж, на один из которых (время нахождения клиента в игорном заведении) вы можете гибко повлиять путем выставления KPI для сотрудников, имеющих непосредственный контакт с клиентом". Такое заключение сделал эксперт Дмитрий Исмагулов при анализе кейса представителей казино.

После обсуждения кейсов от клиентов МТБанка бизнес-тренер Дмитрий Исмагулов выступил с мастер-классом, рассказав об основных принципах эффективного отдела продаж.
 
 
Дмитрий рассказал о ключевых показателях эффективности, на которые следует обратить вниманию руководству компаний для отслеживания и диагностики результатов деятельности компании и последующего принятия на их основе управленческих решений, касающихся сферы продаж.
 
В качестве рекомендаций по борьбе за управляемость необходимо провести ротацию персонала. Эффективнее всего сделать это следующим образом:
- по функционалу вне подразделения;
- по функционалу внутри подразделения;
- по клиентам;
- по территории.
 
Принимая нового сотрудника на работу, устройте ему "практику" во всех отделах и подразделениях и только после этого позвольте продавать. Изучив бизнес-процессы каждого подразделения ему будет понятен принцип работы всей организации и это позволит быстро принимать решения при контакте с клиентом.
 
Говорите с сотрудником прямо. Глава General Electric считает, что большая ошибка многих лидеров состоит в том, что они не говорят открыто людям, что они работают плохо, и когда приходит время увольнять человека, проработавшего в компании 10 лет, человек не понимает, за что его увольняют, ведь ему никто ничего не говорил все это время.
 
Конструктивная обратная связь строится на 4 принципах:
  1. Принцип "горячего утюга".
Другими словами - выработка рефлекса. Не стоит медлить с наказаниями при допущении оплошностей сотрудников. Чем раньше они получат обратную связь (наказание, поощрение), тем будет лучше и для сотрудников, и для вас, как руководителя.
  1. Принцип связности
Исключить переход на личности. Делайте упор только на конкретно не устраивающей вас деятельности. В противном случае вы можете вызвать реваншистские настроения у провинившегося сотрудника.
  1. Принцип неумолимости
Невыполнение пусть даже на 0,5 % нормой быть не должно. Закройте глаза на то, что ваш работник недовыполнил план на полпроцента в текущем месяце и в следующем он недовыполнит план на 2%. Поэтому как можно быстрее предоставляйте сотруднику обратную связь".
  1. Принцип соразмерности
Давая обратную связь, устанавливайте четкую планку за то или иное нарушение. Каждая нерешенная задача должна иметь соразмерные санкции.
 
Чтобы отобрать лучших в системе управления продаж можно использовать принцип "20 70 10".
Суть принципа заключается в ежегодном анализе эффективности сотрудников. По опыту компании General Electric:
20% сотрудников показывали высокие результаты, демонстрируя желание развития компании и собственного повышения.
70% сотрудников выполняли планы в соответствии с поставленными целями. И, как правило, работали в стандартном режиме.
10% сотрудников показывали наихудшие результаты, после чего им настоятельно рекомендовали попробовать свою кандидатуру в других компаниях.
Исполнение данного принципа при жестком и неумолимом исполнении показало, что те, кто не справлялся с планом, сами высвобождали вакансии для новых, более эффективных и результативных сотрудников.
 
"ТОП-10 идей по управлению продажами и мотивации персонала":

1. Проводите аудит сотрудников и создайте систему коучинга. Это позволит обучать менеджеров без отрыва от работы.
2. Разработайте положение о скидках, чтобы сократить время согласования сделки, в течение которого клиент может уйти к конкурентам.
3. Позвольте клиенту протестировать ваш продукт.
4. Перед тем, как заняться активными продажами, определитесь, какой для вас продавец лучший: харизматик или тот, который делает все по регламенту.
5. Проверьте back-office на предмет готовности быстро обслужить клиентов после заключения договора с продавцом.
6. Подключайте к процессу продаж все звенья вашей компании: от новичков до топ-менеджеров.
7. Создайте клиенту комфорт в процессе взаимодействия с представителем вашей компании и лишите его головной боли.
8. Проводите ротацию персонала и устраивайте новичкам "практику" во всех подразделениях для того, чтобы он понимал бизнес-процессы всей компании и учитывал это при заключении сделки с клиентом.
9. Говорите с сотрудником прямо и давайте конструктивную и своевременную обратную связь.
10. Отбирайте лучших продавцов. Для этого можно использовать принцип "20 70 10"
  
МТБанк получил множество позитивных отзывов за продуманный и хорошо организованный образовательный проект. Пятничная встреча, посвященная эффективным продажам и маркетингу, была завершающей в этом сезоне "Бизнес в стиле FLEX". Старт очередной серии образовательных мероприятий для клиентов МТБанка запланирован на следующую осень. Подбор актуальных для бизнеса тем и переговоры со спикерами уже начались.
 

Чему мы научились на прошлых мероприятиях "Бизнес в стиле FLEX 2014", смотрите в видеороликах ниже.
 
Эффективная система мотивации, 4 ноября 2014 года

Эффективная логистика, 21 ноября 2014 года