Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


Как научить маркетинг видеть прибыль на острие своих решений? Как создать бренд "со смыслом"? Как привлечь выгодные инвестиции: выбрать между кредитами или донорами? Это, пожалуй, главные вопросы, с которыми живут все те, кто ищет новые пути развития своего бизнеса.
 
Ответы на них можно будет получить в конце мая в Минске на двухдневном семинаре "Разработка стратегии и привлечение инвестиций". Три эксперта компании EnterInvest с практическим опытом работы с крупнейшими белорусскими и балтийскими компаниями расскажут о взаимосвязи рыночного анализа, стратегии и возможностей финансирования. Авторы семинара поделились мнением о ключевых проблемах белорусского бизнеса и сделали анонс своих выступлений.
 
Олег Чанов
 
имеет 15-летний опыт практической маркетинговой работы. Занимается руководством проектами по организации дилерских сетей, разработке маркетинговой политики и брендинга, стратегии, проведению маркетинговых исследований.

Проблема №1 Маркетинг, думающий о прибыли
 
В 90-х годах у нас сформировалось мнение, что на постсоветском пространстве западные подходы не работают. До сих пор многие убеждены: в Беларуси европейские методики не способны прижиться, у нас – "особый славянский путь" в бизнесе. Правда, как-то подозрительно часто этим путем мы "заходим в болото" и потом удивляемся, как туда попали.
 
Сегодня после реализации ряда проектов, сотрудничества с консультантами, работавшими в международном консалтинге, я могу уверенно сказать: западные подходы у нас работают. Важно понимать, КАК с ними работать. Это похоже на бумеранг: если запускаете – нужно знать в какую точку он вернется и вовремя поймать. Если вы его запустили, а он, возвращаясь, ударяет вас в голову, то, наверняка, виноваты вы сами.
Международные методики предполагают, что служба маркетинга способна показать, к чему приведут ее решения с точки зрения получения прибыли. Это то, чего ожидают владельцы компаний - финансовых результатов. Белорусские маркетологи не всегда могут справиться с такой задачей. Поэтому маркетингу в компаниях часто отводится не стратегическая, а вспомогательная функция.
 
Слушателям семинара я планирую показать, чем стратегический маркетинг отличается от тактического. Расскажу, какими инструментами стоит пользоваться в стратегических целях, и к каким результатам это должно приводить. Иными словами, как это работает, если инструменты применяются правильно. Все методики, о которых пойдет речь, реализованы нами в Беларуси в рамках, как известных всем крупных компаний, так и в небольших бизнесах. На реальных кейсах можно убедиться в том, что скептики неправы, и "западный подход" успешно работает и в Беларуси
 
Дейвидас Тумас
 
имеет опыт работы в сфере управления стратегическими и операционными проектами в McKinsey & Company, Strategy Labs. Разрабатывал и внедрял стратегии для компаний розничной торговли, FMCG, сектора телекоммуникаций.




Проблема №2 Чем "наполнить" бренд

За последние два года я поработал над примерно 50-ю проектами в Европе, США, Африке, СНГ. Удивительно, но по-прежнему немногие четко понимают, что такое бренд, как его выстроить, изменить, как определить его целевую аудиторию. Специалисты думают о нейминге, логотипе, но не о том, чем наполнить суть бренда.
 
Хороший бренд – это когда ты осознаешь, что за ним стоит, испытываешь полный набор ассоциаций, понимаешь рациональные и эмоциональные плюсы этого бренда. Например, есть множество напитков, подобных Coca-Cola. И, тем не менее, Cola отлично продается, хоть и стоит дороже. Это значит, что люди готовы переплатить за "ту самую бутылку", "тот самый вкус", который ассоциируется с определенными ситуациями.
 
Еще одна классическая проблема – компания пытается предложить услугу\продукт, которые нравятся всем. Ожидания понятны: база потребителей больше, значит и больше заработают. Результат порой бывает обратным. Нужно верно выбрать аудиторию, нишу, понять, кто ваш клиент и делать для него бренд. Принцип ведь простой: у разных людей в разных ситуациях разные ожидания от продукта.
 
В то же время смысл во множестве брендов есть, когда у тебя определены четкие сегменты разных потребителей и для каждого ты делаешь отдельный продукт. Но и здесь есть своя опасность. Когда у компании много брендов – поддерживать их влетает в копеечку. На каждый бренд по бренд-менеджеру – посчитайте-ка затраты. Поэтому часто мультибрендовые компании возвращаются к монобрендовой схеме. В Литве это можно увидеть на примере торговых сетей. Известная и белорусам Maxima сначала предложила себя рынку под тремя образами – Maxima, Media, Minimа. У Senukai – сеть магазинов строительных материалов – был еще бренд Anukelis. И та и другая сеть пришли к тому, что объединили все магазины под одним брендом.
 
В своей части семинара я расскажу о тактике построения бренда, сегментации потребителей. Покажу, как можно увидеть оперативный результат принимаемых решений.
 
Вторая тема, важная для белорусского рынка, - расширенный подход к обслуживанию клиентов. Поговорим о том, что сервис - это не только улыбка вашего продавца, это и работа самого продукта, которая дает клиенту понимание того, за что он платит. Рассмотрим способы, как узнать какой у вас уровень обслуживания клиентов и как его улучшить.
 
Олег Андреев
 
имеет 7-летний опыт работы в сфере инвестиционно-банковских услуг. Занимается структурированием и организацией сделок M&A, MBO и LBO, а также в организацией выпуска и размещения корпоративных облигаций белорусских эмитентов.
 

 
Проблема №2 Как и у кого искать финансирование под проекты

Инвестор – это, по сути, покупатель. Он согласится вложить деньги, если ему представят качественный проект и покажут его преимущества, потенциальную выгоду. Базово, источники финансирования делятся на две категории: долговое финансирование и инвестиции в капитал. Так, банки и международные финансовые институты дают деньги в долг и зарабатывают исключительно на процентах. Инвестиционные фонды, финансовые инвесторы и так называемые стратегические инвесторы инвестируют ресурсы "в капитал", становятся совладельцами. Поэтому несут такие же риски, как и инициаторы проекта, и претендуют на дополнительный доход от бизнеса. В соответствии с этим, разные группы инвесторов формируют различные требования к соискателю инвестиций: у банков и МФИ они одни, у со-инвесторов и инвестиционных фондов – другие. Объединяет их всех одно - никто не даст деньги, если инициатор не имеет ясного понимания стратегии развития своего бизнеса и направления использования предоставляемых ресурсов.
 
Приведу пример из сферы коммерческой недвижимости в Беларуси, в которой сегодня наблюдается всплеск инвестиционной активности. С учетом ограничений, которые наложил Национальный банк РБ на финансирование проектов в иностранной валюте, наиболее реалистичный источник финансов для девелоперов – привлечение средств от иностранных банков или МФИ. А их требования таковы: клиент должен прийти к ним с уже продуманной концепцией делового или торгового центра, а также иметь предварительные соглашения от потенциальных арендаторов примерно на 60% площадей. Инвесторы хотят видеть, что недвижимость будет генерировать достаточно выручки для своевременного расчёта с банком. Требования финансового инвестора или фонда будут еще жестче – они будут более тщательно изучать концепцию центра, в каком месте расположен, трафик, коммуникации, материалы отделки, качество арендаторов и прочее.
 
В итоге мы задаемся вопросом – у кого же просить деньги? При выборе банка ключевым фактором становится процентная ставка. Важными моментами также являются длительность предоставления кредита, наличие дополнительных платежей за выдачу, отношение к качеству залогов, дисконты, применяемые к залогам, требования к проектной документации.
 
Иностранные банки, например, имеют возможность предоставлять кредит на более длительные сроки, но по более высокой ставке, так как вынуждены учитывать страновые риски. Они также не склонны вмешиваться в операционную деятельность компаний и не особенно контролируют использование ресурсов. С другой стороны, в принятии решений иностранные банки более придирчиво относятся к наличию выверенной стратегии бизнеса, прогнозируемой доходности проектов, наличию ликвидных залогов.
 
Белорусские банки предоставляют кредиты на более короткий срок, они более бюрократичны - будут требовать платежку под каждый транш, чтобы отследить использование денег. С другой стороны, белорусские банки меньше внимания уделяют стратегии и качественной проработке бизнес-плана. Они хорошо знают особенности местного рынка, и часто более важную роль играет репутация лица (конечный бенефициар), которое к ним обращается. Белорусские банки согласятся на залог товаров в обороте, залог выручки. Образно говоря, если вы торгуете мылом, то местный банк может взять в залог и мыло, иностранные же банки или МФИ, мыло брать в залог не станут.
 
Поделиться с аудиторией на предстоящем семинаре я хочу ключевой идеей – деньги имеют свою стоимость, которая измеряется не только в финансовых расходах, но и временных, интеллектуальных. Финансирование необходимо подбирать в зависимости от вида бизнеса, от типа проекта и его длительности. Также на первое место выходят цели, которые планирует решить собственник, привлекая дополнительные ресурсы. На примерах реальных проектов, реализованных в Беларуси, я расскажу о наиболее подходящих белорусским реалиям схемах финансирования. Кроме того, будут описаны эффекты и результаты.
 
С программой семинара можно ознакомиться ЗДЕСЬ

Обратиться по вопросам участия можно по телефонам компании BusinessTools:

+375(17) 290-04-14
+375(17) 290-05-43