Главное
Минск
Эксклюзив
Деньги и власть
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Спорт
Авто
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • Архив новостей
  • Архив новостей
    ПНВТСРЧТПТСБВС
    303112345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    272812345
  • Популярное

Новости компаний




ЗАКУПЩИК на 100%: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ РАБОТОЙ
С ПОСТАВЩИКАМИ
 
16 -18 декабря 2013 
 
Сегодня знания менеджеров по продажам в области техник продаж, переговоров и манипуляций все более глубоки и изощрены. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными. Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства? Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара.
 
Приглашаем на семинар коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам.
______________________________________________________________________________________
 
Структура программы
 
Цели компании при работе с поставщиками
  • Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
  • Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
  • Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.
 
Сбор информации о поставщиках
  • Какая информация о поставщике необходима и для чего.
  • Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
  • Формирование комплексного портрета поставщиков.
  • Создание и развитие базы данных по поставщикам.
 
Комплексный анализ и оценка поставщиков
  • Определение критериев оценки поставщика.
  • Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
  • Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
  • Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
  • Модель оценки поставщиков по Картеру.
  • Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
  • Система наглядной оценки look-up tables.
  • Мультифакторное рейтингование поставщиков.
  • Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
 
Практические материалы и методики:
- Разработка карточки поставщика.
- Карта факторов и показателей.
- Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.
 
Планирование и проведение тендеров
  • Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях.
  • Виды конкурсов их доступность и применение.
  • Основные этапы тендера.
  • Формирование тендерной комиссии.
  • Подготовка тендера:
- Подготовка нормативной базы.
- Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
- Конкурсная документация и ее виды.
  • Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
  • Работа с конкурсными заявками.
  • Оценка предложений, этапы и методы.
  • Определение победителя тендера.
  • Система завершающих процедур.
 
Корпоративные правила закупок
  • Формализация процесса закупок.
  • Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
  • Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.
 
Управление запасами и оптимизация цепи поставок
  • АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
  • Анализ дисперсности запасов.
  • Совмещенный ABC/XYZ анализ: как не стать жертвой шаблона.
  • Выделение и работа с неликвидами.
  • Практические модели прогнозирования продаж.
  • Определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
  • Нормирование текущих и страховых запасов.
  • Модель размера оптимального заказа EOQ и ее ограничения.
  • Построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR.
  • Практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.
 
Подготовка и планирование переговоров с поставщиками
  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
  • Настройка на результат. Как побеждать легко.
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
  • Искусство торговаться: как получить лучшую цену, не говоря о ней.
  • Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие и сногсшибательные.
 
Стратегия переговоров с поставщиком
  • Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"). Их плюсы и минусы.
  • Разработка и проведение собственной успешной стратегии.
- Практические кейсы.
 
Переговорный процесс
  • Этапы переговоров. Законы эффективности.
  • Типы переговорщиков. Характеристики.
  • Вербальные и невербальные коммуникации.
- Практические упражнения.
Манипуляции и противодействие им
  • Тактические приемы менеджеров по продажам.
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы.
  • Виды и механизмы манипуляций.
  • Способы выявления манипуляций.
  • Противодействие манипуляциям.
- Практические упражнения.
____________________________________________________________________________
 
Научный руководитель и преподаватель программы
 
Максим Недякин
 
Генеральный директор консалтинговой компании "Стратегические решения". Директор и основатель Retail Lab: Лаборатория Розницы, первого специализированного консалтингового центра в России, вышедшего на международный уровень с открытием представительств в Европе
Член Совета Директоров федеральной розничной сети гипермаркетов товаров для дома "Уюттерра". Совладелец розничной сети SPAR (СПАР-Липецк).Консультант-практик и лидер проектов, среди клиентов которого такие компании как Евросеть (Москва), Мегафон (Москва), АТБ (крупнейшая розничная сеть в Украине), SPAR, ЛУКОЙЛ, ГАЗПРОМ, РОСНЕФТЬ, MONDI, КАЗАХМЫС, ДАНОН, КОКА-КОЛА, ЮНИМИЛК, JTI, МТС, SIEMENS, PHILIP MORRIS, VOLVO и многие другие компании с общим оборотом более 25 миллиардов долларов США.
 
Программа построена на практическом опыте проведения нескольких тысяч успешных переговоров.
 
Ждем Вас на семинаре!
 
 
 

(017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velcom),
(8 029) 5 100 105 (МТС),
 
Менеджер программы – Татьяна Авласенко
 
(017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velсom)
(8 029) 5 100 105 (МТС) 
 
 
Подпишитесь на бюллетень IPM Review
 
• Комментарии экспертов о важнейших тенденциях в экономике Беларуси.
• Информацию об экономической ситуации.
• Публикации о теории и практике бизнеса.
• Новости бизнес-образования.
• Отзывы о новинках бизнес-литературы