Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


Как повысить доходность компании или Эффективное управление отделом продаж
 
 
Бизнес-курс, 60 ак.ч.
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
 
10 марта-02 июня
По вторникам с 16:00 до 20:00
 
 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
 
Курс рассчитан на собственников предприятий, генеральных и исполнительных директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделов продаж.
 

ЦЕЛЬ:
 
Цель курса состоит в структурировании знаний и опыта участников в области управления продажами, предоставлении более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж, ознакомлении с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами.
 

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ:
 
Преподаватель, выступая в роли тренера, помогает слушателям структурировать преподаваемый материал, используя практический опыт каждого участника. Все занятия совмещают в себе лекционную часть, дискуссионное обсуждение материала слушателями и анализ ими практических бизнес-ситуаций (case-study).Предусмотрено выполнение домашних заданий и промежуточное и итоговое тестирование по каждому курсу. Результаты работы каждого участника позволяют оценить его обучаемость и сопоставить полученные результаты с рейтингом других членов группы.
 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
 
  • Повысить эффективность отдела продаж
  • Грамотно построить контур управления торговым подразделением (планирование, организация контроля)
  • Эффективно реализовать кадровую политику в отношении своих сотрудников (подбор, оценка, обучение, мотивация)
  • Правильно построить систему автоматизированного управления продажами, удерживать выгодных клиентов (CRM).

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
 
ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
  • Концепции маркетинга: (ценообразование, позиционирование, изучение потребностей клиентов и т. д. Практический маркетинг для руководителя продаж. Прогнозирование продаж на текущем и стратегическом уровне. Методы прогнозирования сбыта).
  • Основные понятия управления продажами.
  • Концепция, стратегия и методы продаж.
  • Характеристики эффективно функционирующей организации.
  • Основные типы организационных структур.
  • Специализация внутри отдела сбыта.
 
ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  • Определение ключевых показателей эффективности отдела продаж.
  • Технологии планирования.
  • Бюджетирование отдела продаж.
  • Определение численности отдела продаж.
  • Основные принципы разделения рынка на территории.
  • Основы логистики при построении распределенных структур (филиальные сети, дилеры, франчайзи).
 
ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Отбор, найм и адаптация торгового персонала
  • Виды торгового персонала.
  • Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
  • Методы экспресс оценки торгового персонала при найме.
  • Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.
Обучение торгового персонала
  • Виды обучения.
  • Функции обучения.
  • Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов.
  • Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ.
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к "нулю".
Оценка торгового персонала
  • Оценка результатов работы специалистов отдела продаж.
  • Ключевые показатели эффективности специалистов.
  • Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.
Мотивация. Вознаграждение. Стимулирование
  • Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
  • Технологии мотивации.
  • Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
  • Тенденции современных систем вознаграждения.
  • Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.
Руководство сбытовым персоналом
  • Стиль руководства.
  • Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства
  • Делегирование полномочий
  • Разработка и внедрение стандартов в отделе продаж
Управление издержками
  • Финансовая информация необходима для принятия решений.
  • За счет чего можно снижать издержки отдела продаж.
  • Анализ рентабельности и затрат на маркетинг.
 
КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  • Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж.
  • Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов.
  • Методы анализа результатов деятельности.
  • Где ставить точки контроля.
  • Способы получения обратной связи.
  • Частота и детализация обратной связи.
  • Типичные ошибки контроля.
  • Отчетные формы этапа контроля.
  • Среднесрочные контрольные срезы в продажах:
                  Внутренний аудит
                  Mystery Shopping (Таинственный покупатель)
                  Внешний аудит
 

Ведущие:
 
Дмитрий ИСМАГУЛОВ - Партнер, заместитель директора, руководитель направления развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"
 
Ирина САВИНА - Бизнес-тренер направления маркетинга и продаж Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"
 
Вероника КОППЕК - Директор по персоналу компании "Dolce Vita", бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас"
 
Михаил МАЛЬЦЕВ - Руководитель финансового направления, бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Cейчас"
 

ПРИГЛАШАЕМ НА ПРОГРАММЫ:
 
24.02
(16:00)
 
Презентация
 
25.02-13.05
(По средам
с 16:00 до 20:00)
 
Бизнес-курс, 60 ак.ч.
 
27-28.02
(09:00-17:00)
 
Новая программа! Российский опыт!
 
09-30.03
(Пн, Чт.,Пт.
с 18:00 до-21:00)
 
Бизнес-курс, 40 ак.ч.
 
10.03.-02.06
(по вторникам
с 16:00 до 20:00)
 
Бизнес-курс, 60 ак.ч.
 
12-13.03
(09:00-17:00)
 
Новая программа!
 
19-20.03
(09:00-17:00)
 
Новая программа!
 
20.03-30.04
( 09:00-18:00)
 
Бизнес-курс, 70 ак.ч.
 
26-27.03
(09:00-17:00)
 
Бизнес-семинар
 
27.03-23.05
(с 09:00 до 18:00)
 
Бизнес-курс, 90 ак.ч.
 
 
Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас"
+(375 17) 217-00-62, 294-39-11