Бизнес-курс (70 часов) ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 14 октября - 23 декабря по вторникам с 16:00 до 20:00 | ![]() |
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Курс рассчитан на собственников предприятий, генеральных и исполнительных директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделов продаж.
ЦЕЛЬ:
Структурирование знаний и опыта участников в области управления продажами, предоставлении более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж, ознакомлении с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами.
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ:
Преподаватель, выступая в роли тренера, помогает слушателям структурировать преподаваемый материал, используя практический опыт каждого участника. Все занятия совмещают в себе лекционную часть, дискуссионное обсуждение материала слушателями и анализ ими практических бизнес-ситуаций (case-study).Предусмотрено выполнение домашних заданий и промежуточное и итоговое тестирование по каждому курсу. Результаты работы каждого участника позволяют оценить его обучаемость и сопоставить полученные результаты с рейтингом других членов группы.
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
· Повысить эффективность отдела продаж
· Грамотно построить контур управления торговым подразделением (планирование, организация контроля)
· Эффективно реализовать кадровую политику в отношении своих сотрудников (подбор, оценка, обучение, мотивация)
· Правильно построить систему автоматизированного управления продажами, удерживать выгодных клиентов (CRM).
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
· Концепции маркетинга: (ценообразование, позиционирование, изучение потребностей клиентов и т. д. Практический маркетинг для руководителя продаж. Прогнозирование продаж на текущем и стратегическом уровне. Методы прогнозирования сбыта).
· Основные понятия управления продажами.
· Концепция, стратегия и методы продаж.
· Характеристики эффективно функционирующей организации.
· Основные типы организационных структур.
· Специализация внутри отдела сбыта.
ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
· Определение ключевых показателей эффективности отдела продаж.
· Технологии планирования.
· Бюджетирование отдела продаж.
· Определение численности отдела продаж.
· Основные принципы разделения рынка на территории.
· Основы логистики при построении распределенных структур (филиальные сети, дилеры, франчайзи).
ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Отбор, найм и адаптация торгового персонала
· Виды торгового персонала.
· Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
· Методы экспресс оценки торгового персонала при найме.
· Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.
Обучение торгового персонала
· Виды обучения.
· Функции обучения.
· Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов.
· Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ.
· 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к "нулю".
Оценка торгового персонала
· Оценка результатов работы специалистов отдела продаж.
· Ключевые показатели эффективности специалистов.
· Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.
Мотивация. Вознаграждение. Стимулирование
· Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
· Технологии мотивации.
· Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
· Тенденции современных систем вознаграждения.
· Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.
Руководство сбытовым персоналом
· Стиль руководства.
· Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства
Управление взаимоотношениями с клиентами
· CRM-технологии, или полное программное обеспечение может быть использовано в отделе продаж.
· Различие инструментов в зависимости от планов и типов продаж.
· Как организовать и использовать клиентскую базу. Сегментация клиентской базы.
· Автоматизация деятельности специалистов.
· Использование накопленной информации для принятия решений.
· Особенности внедрения CRM-систем.
Управление издержками
· Финансовая информация необходима для принятия решений.
· За счет чего можно снижать издержки отдела продаж.
· Анализ рентабельности и затрат на маркетинг.
Интернет-маркетинг для продвижения компании
· Принципы управления интернет-маркетингом в компании.
· Разработка стратегии продвижения компании через Интернет.
· Выбор разработчика, хостинг-провайдера, рекламных площадок, маркетинговых инструментов, исходя из целей и задач компании.
Критерии качества сайтов. Экспертная оценка сайтов компаний, направивших слушателей.
КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
· Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж.
· Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов.
· Методы анализа результатов деятельности.
· Где ставить точки контроля.
· Способы получения обратной связи.
· Частота и детализация обратной связи.
· Типичные ошибки контроля.
· Отчетные формы этапа контроля.
ВЕДУЩИЕ:
Дмитрий Исмагулов - заместитель директора Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".
Вероника Коппек - руководитель отдела продвижения проектов Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".
Ирина Савина - руководитель службы категорийного менеджмента ООО "Ритейл Партнерс Бел", бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".
Михаил Мальцев - бизнес-консультант Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".
ПРИГЛАШАЕМ НА ПРОГРАММЫ:
25-26.09 (09:00-17:00) | Бизнес-семинар |
26.09-01.11 (09:00-18:00) | Бизнес-курс, 70 ак.ч. |
30.09-16.12 (По вторникам 09:00-13:00) | Бизнес-курс, 60 ак.ч. |
07.10-23.12 (По вторникам 09:00-15:00) | Бизнес-курс, 96 ак.ч. |
09-10.10 (09:00-17:00) | Новая программа! |
13-24.10 (Пн., Чт., Пт. 18:00-21:00) | Бизнес-тренинг, 24 ч |
14.10-23.12. (По вторникам 16:00-20:00) | Бизнес-курс, 60 ак.ч. |
15.10-17.12 (По средам 16:00-20:00) | Бизнес-курс, 50 ак.ч. |
24.10-19.12 (09:00-18:00) | Бизнес-курс, 90 ак.ч. |
30-31.10 (09:00-17:00) | Бизнес-семинар |
Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас"
+(375 17) 217-00-62, 294-39-11