Как повысить эффективность отдела продаж? Технологии. Инструменты. Методики

 

Курс рассчитан на собственников предприятий, генеральных и исполнительных директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделов продаж.

 

 

Структурирование знаний и опыта участников в области управления продажами, предоставлении более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж, ознакомлении с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами.

 

 

Преподаватель, выступая в роли тренера, помогает слушателям структурировать преподаваемый материал, используя практический опыт каждого участника. Все занятия совмещают в себе лекционную часть, дискуссионное обсуждение материала слушателями и анализ ими практических бизнес-ситуаций (case-study).Предусмотрено выполнение домашних заданий и промежуточное и итоговое тестирование по каждому курсу. Результаты работы каждого участника позволяют оценить его обучаемость и сопоставить полученные результаты с рейтингом других членов группы.

 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

 

· Повысить эффективность отдела продаж 

· Грамотно построить контур управления торговым подразделением (планирование, организация контроля) 

· Эффективно реализовать кадровую политику в отношении своих сотрудников (подбор, оценка, обучение, мотивация) 

· Правильно построить систему автоматизированного управления продажами, удерживать выгодных клиентов (CRM).

 

 

 

· Концепции маркетинга: (ценообразование, позиционирование, изучение потребностей клиентов и т. д. Практический маркетинг для руководителя продаж. Прогнозирование продаж на текущем и стратегическом уровне. Методы прогнозирования сбыта). 

· Основные понятия управления продажами. 

· Концепция, стратегия и методы продаж. 

· Характеристики эффективно функционирующей организации. 

· Основные типы организационных структур. 

· Специализация внутри отдела сбыта.

 

 

· Определение ключевых показателей эффективности отдела продаж. 

· Технологии планирования. 

· Бюджетирование отдела продаж. 

· Определение численности отдела продаж. 

· Основные принципы разделения рынка на территории. 

· Основы логистики при построении распределенных структур (филиальные сети, дилеры, франчайзи).

 

 

 

· Виды торгового персонала. 

· Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала. 

· Методы экспресс оценки торгового персонала при найме. 

· Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.

 

 

· Виды обучения. 

· Функции обучения. 

· Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов. 

· Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ. 

· 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к "нулю".

 

 

· Оценка результатов работы специалистов отдела продаж. 

· Ключевые показатели эффективности специалистов. 

· Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.

 

 

· Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности. 

· Технологии мотивации. 

· Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник. 

· Тенденции современных систем вознаграждения. 

· Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.

 

 

· Стиль руководства. 

· Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства

 

 

· CRM-технологии, или полное программное обеспечение может быть использовано в отделе продаж. 

· Различие инструментов в зависимости от планов и типов продаж. 

· Как организовать и использовать клиентскую базу. Сегментация клиентской базы. 

· Автоматизация деятельности специалистов. 

· Использование накопленной информации для принятия решений. 

· Особенности внедрения CRM-систем.

 

 

· Финансовая информация необходима для принятия решений. 

· За счет чего можно снижать издержки отдела продаж. 

· Анализ рентабельности и затрат на маркетинг.

 

 

· Принципы управления интернет-маркетингом в компании. 

· Разработка стратегии продвижения компании через Интернет. 

· Выбор разработчика, хостинг-провайдера, рекламных площадок, маркетинговых инструментов, исходя из целей и задач компании.

 

 

КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

· Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж. 

· Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов. 

· Методы анализа результатов деятельности. 

· Где ставить точки контроля. 

· Способы получения обратной связи. 

· Частота и детализация обратной связи. 

· Типичные ошибки контроля. 

· Отчетные формы этапа контроля.

 

 

Дмитрий Исмагулов - заместитель директора Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".  

Вероника Коппек - руководитель отдела продвижения проектов Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас". 

Ирина Савина - руководитель службы категорийного менеджмента ООО "Ритейл Партнерс Бел", бизнес-тренер Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас". 

Михаил Мальцев - бизнес-консультант Консалтинговой группы "Здесь и Сейчас".

 

ПРИГЛАШАЕМ НА ПРОГРАММЫ:  

 

 

Консалтинговая группа "Здесь и Сейчас"

 

 

+(375 17) 217-00-62, 294-39-11