Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


 

Начало: 12 марта 2013г.
 
Программа даст ответы на следующие вопросы:

  • Как создать и организовать работу отдела продаж
  • Как планировать торговый персонал
  • Как отобрать торговый персонал, способный выполнять поставленные перед ним задачи
  • Как устанавливать цели и задачи для торгового персонала
  • Как проводить корпоративное обучение торгового персонала
  • Как проводить оценку деятельности торгового персонала
  • Как разработать эффективную систему стимулирования торгового персонала
  • Как определить свой стиль управления и сделать его эффективным
  • Как проводить переговоры по актуальным для себя вопросам
  • Как сформировать команду в отделе продаж
  • Как после выполнения вышеперечисленных действий сохранить интерес к жизни и самому себе
 
Вы получите для себя как участник:

  • необходимые знания и конкретные методики для планирования и отбора персонала отдела продаж;
  • знания в области психологии управленческой деятельности;
  • практическое руководство по построению и организации работы отдела продаж, а также необходимые для этого документы;
  • критерии для оценки результатов работы торгового персонала;
  • методическое обеспечение внутрифирменного обучения;
  • информацию о различных методах стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для ваших работников;
  • инструменты эффективного руководства и формирования команды.
 
Каждая тема сопровождается практическими блоками,
где участниками проводится отработка полученной информации.
 
Дополнительно после каждой сессии
 
участники получают набор методик и документов,
 
используемых в работе руководителя службы продаж
(в электронном виде)
 

Подробную информацию о программе Вы можете получить по телефону 277 04 04
или на сайте
www.ipm.by
Менеджер программы Анна Подберезная
 
 
1 СЕССИЯ
 
 
Создание отдела продаж
 
Подбор персонала в отдел продаж
  • Планирование и отбор торгового персонала: как за минимум времени получить максимум результата.
  • Десять основных вопросов кандидату и десять ситуаций для качественного отбора. Три методики экспресс-оценки кандидатов.
Введение в должность
  • Из чего складывается личная эффективность сотрудника отдела продаж?
  • Организация испытательного срока: цели и задачи для новых работников. Программа адаптации.
  • Методическое "вооружение" новичков отдела продаж.
  • Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока.
Психология управленческой деятельности
  • Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
  • Информация о своем психологическом типе.
  • Особенности поведения каждого психологического типа.
  • Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.
Практический блок:
  • Какой он - идеальный продавец вашей компании?
  • Апробация методик отбора персонала.
  • Разработка программы адаптации новых работников.
  • Определение своего психологического типа.

2 СЕССИЯ


Организация работы отдела продаж
  • Организация работы отдела продаж. Документы, необходимые для организации работы отдела продаж.
Функции и роли руководителя
  • Управленческий цикл "Планирование - Постановка задач - Мотивирование - Контроль - Анализ и принятие решений".
Эффективная самоорганизация руководителя
  • Что такое эффективная самоорганизация и как она отражается на результатах работы организации и личной эффективности.
  • Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними.
  • Модель "Окно Эйзенхауэра". Правила планирования деятельности.
Постановка задач персоналу
  • Постановка задач подчиненным. Требования к постановке задач.
  • Технологии усиления постановки задачи.
  • Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником.
Делегирование полномочий
  • Правила делегирования.
  • Выбор задач для делегирования.
  • Выбор сотрудника для делегирования.
  • Как передать сотруднику ответственность за результат?
Виды и функции управленческого контроля
  • Необходимые и составные части контроля.
  • Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля.
§ Характеристики эффективного контроля.
Практический блок:
  • Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
  • Расстановка приоритетов: как выбрать главное.
  • Основные поглотители времени руководителя.

3 СЕССИЯ
 
 
Оценка деятельности торгового персонала
  • Программа проведения оценки деятельности торгового персонала. Четыре способа проведения оценки.
  • Технология проведения оценки. Определение сильных и слабых сторон своих работников. Использование результатов оценки.
Развитие персонала отдела продаж
  • Планирование развития персонала. Составление программы обучения: кого учить и чему учить?
  • Разработка и внедрение стандартов поведения продавцов. Структура стандартов.
  • Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний.
Система стимулирования торгового персонала
  • Основные критерии системы стимулирования торгового персонала.
  • Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
  • Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
  • Причины демотивации персонала или почему уходят люди.
Практический блок:
  • Разработка критериев оценки деятельности торгового персонала.
  • Разработка программы корпоративного обучения.
  • Оценка различных систем стимулирования торгового персонала.
  • Разработка мероприятий по материальному и нематериальному стимулированию торгового персонала.

4 СЕССИЯ
 
 
Личная эффективность руководителя отдела продаж
  • Личные качества и управленческие навыки: что важнее?
  • Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства.
  • Постановка личных задач по развитию управленческих навыков.
Развитие навыков ведения переговоров
  • Партнерские, деловые и жесткие переговоры – в чем особенности каждого вида переговоров?
  • Насколько мы готовы отстаивать свои позиции в жестких переговорах?
  • Основные компоненты переговоров.
Формирование команды отдела продаж
  • Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды.
  • Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде.
  • Особенности взаимодействия в команде. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.
Стресс-менеджмент или как быть безопасным для себя и окружающих
  • Модель стресса – ключ к пониманию своего эмоционального состояния. Возможные источники стресса.
  • Методика определения эмоционального запаса прочности.
  • Развитие навыков самоуправления и саморегуляции.
  • Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.
Практический блок:
  • Определение собственных ролей в команде.
  • Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей.
  • Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?
  • Экспресс-методы снятия эмоционального напряжения, возникающего при больших нагрузках.
Ждем Вас на программе
"Организация и управление отделом продаж: практическое руководство"!
 
 
Научный руководитель и преподаватель программы:
 
 
Валентина Казаченок
 
Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО "Белагропромбанк", тренер-консультант Бизнес-школы ИПМ.
 
Опыт преподавательской работы с 1988 года.
 
Провела более 100 корпоративных семинаров. Работала с такими компаниями, как СП ЗАО "Милавица", ЗАО "PAROC", Представительство АО BASF Aktiengesellschaft, ОДО "Чистый берег", ОДО "Шибуми", Группа компаний Белкантон, ОАО "Приорбанк", ЗАО "МТБанк", Белтелерадиокомпания, СООО "Конте Вест", СП ООО "Юконпром", ООО "ОМА", СП "БЕЛПРОНТО" ООО, Корпорация "Галактика" (Россия) и её партнёры, Издательский дом "Галицкие контракты" (Украина) и др.
 
Закончила Королевский институт маркетинга (The Chartered Institute of Marketing,CIM), 2003г.


(017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velсom)
(8 029) 5 100 105 (МТС) 
 

 
Другие программы Бизнес-школы ИПМ:
 
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ и ПРОДАЖИ
 
СТРАТЕГИЯ, МЕНЕДЖМЕНТ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ
 
КОНТРОЛЛИНГ И ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
ШКОЛА МАРКЕТИНГА