Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


6. Неадекватная рынку система оплаты труда менеджеров.
 
Любой руководитель в идеале хотел бы себе менеджеров, работающих только за процент. Никаких рисков и дополнительных затрат. Сделал продавец продажу - получил свои проценты.
 
Да, настоящий продавец должен обращать внимание именно на величину процентов и общий доход, который он может у вас заработать при должных стараниях. Но хорошего продавца на таких условиях примет с распростертыми объятиями любая компания. Вот и зарабатывают они на своих рабочих местах и о смене работы не задумываются. А остальные, тем более кандидаты без опыта в продажах, рассуждают иначе.
 
На рынке труда сейчас большое количество вакансий специалистов по продажам и гораздо меньшее число кандидатов. Поэтому ваша система оплаты труда будет сравниваться с тем, что предлагают другие компании. И, если кандидату при прочих равных условиях предложат такой же процент и больший оклад, то выбор будет в большинстве случаев не в ваше пользу. Это реальность…
 
К тому же на период испытательного срока вашему новичку отдела продаж нужно на что-то жить, ведь на хороший уровень продаж он может выходить от двух месяцев до полугода.
 
Второй момент - ваша система оплаты труда должна стимулировать работу менеджера даже в отсутствии руководства. В большинстве случаев пресловутый оклад плюс процент таких функций не выполняет. Нужна более четкая увязка заработной платы и достигнутых результатов.
 
 
Узнать больше о том, как быстро поставить работу в отделе продаж и вывести его на полную мощность =>>
http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
 
 
7. Отсутствие планов по продажам, как по отделу в целом, так и индивидуальных.
 
Представьте, что перед спортсменом ставят задачу пробежать дистанцию быстро. Как вы думаете, какова вероятность, что бегун сможет показать наилучший результат?
 
Вероятность крайне низка.
 
Когда перед продавцом стоит конкретная цель, он всегда будет выкладываться лучше, особенно когда его заработная плата составляет не просто оклад и процент, а дифференцирована в зависимости от объема его продаж.
 
В некоторых компаниях нет индивидуальных планов, но есть планы в целом по отделу. Это тоже не выход из ситуации, хотя и более лучший вариант.
 
Недостаток в том, что отдельно взятый продавец при этом всегда может решить "я в этом месяце не особо много продал, но ничего, остальные смогут натянуть". А если так подумает каждый ваш продавец? О хороших продажах тогда можно забыть.
 
У вас всегда должен быть общий план продаж по предприятию, а также индивидуальные планы продаж по каждому менеджеру. При этом сумма их личных планов должна на 10-15% больше общего плана продаж. Этот запас позволит более гарантированно достичь нужных показателей, так как всегда найдется менеджер, который не сможет вытянуть свои продажи до запланированных показателей.
 
Не забудьте включить в систему мотивации плюшки за выполнение, как индивидуальных планов продаж, так и планов по отделу в целом.
 
8. Со стороны руководителя ОП отсутствует четкое оперативное управление сотрудниками ОП.
 
Часто встречающаяся ошибка. Многие руководители считают, что достаточно платить сотрудникам процент, и они будут работать как угорелые. И когда получают обратный результат - сильно удивляются. Из мероприятий по оперативному управлению отделом максимум что делают - это еженедельные и/ или ежемесячные собрания.
 
Опыт показывает, что этого крайне мало. Есть ряд мероприятий, которые нужно проводить регулярно. Некоторые из них проводятся ежедневно, некоторые раз в неделю, некоторые раз в месяц.
 
Даже внедрение ежедневных утренних собраний (так называемых пятиминуток), проводимых по специальному сценарию, дает прирост продаж минимум на 5-10%.
 
Представьте, что произойдет с продажами в вашей компании, когда вы внедрите большую часть мероприятий!
 
 
Узнать все секреты постановки работы отдела активных продаж =>>
http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
  
9. Отсутствие единообразного ведения клиентской базы, риск увода клиентов.
 
В каком виде ваши менеджеры хранят данные клиентов, которых они ведут? Если менеджер уволится, вы сможете восстановить историю взаимоотношений с каждым клиентом?
 
Вы удивитесь, когда узнаете, как ведут клиентскую базу в некоторых компаниях. Это могут быть отдельные листки бумаги, блокнотики, таблицы excel и пр. Это приводит к потере данных обо всех нюансах работы с клиентом при увольнении менеджера.
 
Использование CRM-систем позволит вам сохранять всю историю взаимодействия с клиентами, получать нужную информацию по проработке потенциальных клиентов, исключить повторные звонки разными менеджерами при проработке рынка, разграничить доступ к данным так, чтобы менеджер мог работать только со своими клиентами.
 
Если вы не используете пока CRM-систему, то для пока можно вести базу данных в excel или outlook.
 
10. Отсутствие системы касаний потенциальных клиентов.
 
Обратите внимание, как ведут себя ваши продавцы, когда потенциальный клиент по итогам переговоров сказал им "нет". Большинство довольствуются этим ответом и перестают контактировать с этой компанией. Однако, во многих случаях "нет" можно со временем превратить в "да".
 
Просто увеличьте количество повторных контактов с потенциальными клиентами минимум до 7-8 раз. Разумеется, эти контакты не должны сводиться к банальным вопросам "Будешь покупать?" Контакты должны быть по разным информационным поводам и разными средствами (звонок, электронная почта, факс, личный визит, физическое письмо и т.д.)
 
При этом пик продаж будет приходиться именно на 7-8 касание.
 
Даже если потенциальный клиент не купит у вас после этого, вашим продавцам необходимо постоянно находится рядом, чтобы при появлении у прорабатываемой компании интереса или потребности купить, первым, о ком они должны вспомнить, это о вашей компании (продавце). 
 
Начало статьи здесь
 
Дмитрий Скуратович
 
 
Узнать все секреты постановки работы отдела активных продаж =>>
http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm