Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


1. Использование только индивидуальных собеседований при отборе кандидатом на должность специалиста по продажам.
 
Сталкивались ли вы с ситуацией, когда нанимали специалиста по продажам, а он так и не начинал продавать в том объеме, в котором вам бы хотелось? Вроде он так хорошо вел себя на собеседовании, произвел положительное впечатление, а результатов все нет. Проходит время и новичок увольняется, либо руководитель теряет терпение и по своей инициативе расстается с кандидатом. Есть еще вариант похуже - оставить такого на работе.
 
Часто при проведении только индивидуального собеседования (особенно в том виде, в котором его проводят большинство руководителей) можно ошибочно принять поведение кандидата во время интервью и его ответы за чистую правду. На сегодняшний день в интернете и книжных магазинах можно найти море информации по прохождению собеседований, типичным вопросам, которые задают кандидатам и пр. Поэтому при грамотном подходе к вопросу трудоустройства, попасть на работу труда не составляет.
 
И вот когда кандидат выходит на работу, он проявляется во всей красе. В виде беспомощного, безынициативного продавца, который занят постоянным поиском клиентов (как он сам говорит) при отсутствии должных результатов.
 
В случае отбора кандидатов на должность специалиста по продажам, необходимо не только провести с ним индивидуальное собеседование, но и проверить в деле. Мы рекомендуем собрать 10-12 лучших кандидатов, которых вы смогли найти и организовать для них отборочный тренинг на 1-2 часа, на котором в разных ситуациях вы сможете выявить их качества и посмотреть, чего стоит тот или иной кандидат в действительности.
 
Часто такой тренинг сразу все расставляет на свои места, показывая, кто есть кто. Помимо этого вы сможете протестировать, насколько ваши будущие сотрудники обучаемы, вменяемы, как ведут себя в стрессовой ситуации и много других моментов, имеющих для вас значение при вводе отобранных кандидатов в строй.
 
 
Узнать больше о том, как быстро поставить работу в отделе продаж и вывести его на полную мощность =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
  
2. Вывод новичков на работу без прохождения программы адаптации. Новички предоставлены сами себе.
 
Это относится и к новичкам с опытом в продажах, и к сотрудникам без опыта. Обучение продукту - это да... Как же без этого...
 
Когда вы берете специалиста с каким-либо опытом в продажах, то рискуете, что он может перенести свой опыт (часто не особо успешный) на свою работу у вас. Ведь будь он действительно классным продавцом, он, скорее всего, смог бы хорошо зарабатывать и на предыдущих местах. Но нет. Он почему-то решил сменить место работы.
 
На самом деле менеджеров, которые уволились с предыдущего места по объективным, серьезным причинам мало. Остальные уходят, в том числе, и потому, что не смогли достигнуть хорошего уровня в продажах и, соответственно, личном доходе. Они приходят к вам и остаются наедине со своим прошлым опытом, начиная продавать так, как делали ранее.
 
Когда на тренингах или запуске отдела продаж видишь таких работников, приходишь в ужас от того, как они продают. Ведь большинство из них самоучки, не посещавшие ни одного нормального профессионального тренинга продаж. А те, кто посещал, либо попадали ни к тем тренерам, либо просто не внедряли в своей работе полученные на обучении знания и навыки. Поэтому предоставив таких менеджеров самим себе, вы рискуете иметь в отделе продаж специалистов, работающих всего на треть своего потенциала.
 
Что касается новичков без опыта, так здесь все еще яснее. Мало того, что они продают слабо, так и вероятность ухода с первые 2-3 месяца при таком подходе более чем реальна.
 
При вводе в строй новых специалистов по продажам необходимо обязательно использовать "книгу продаж" и обучение начальным алгоритмам продаж, чтобы они могли как можно скорее выйти на первые результаты и наращивать объем продаж в дальнейшем.
 
Помимо этого обязательно в начальный период нужно вывести новых сотрудников на высокую интенсивность работы. Так они быстрее проработают рынок, получат необходимый опыт и смогут больше продавать. Нормальный темп работы при продаже большинства товаров и услуг - 30-50 результативных звонков в день новым потенциальным клиентам.
 
3. Отсутствие регулярного обучения продажам.
 
Этот пункт пересекается с предыдущим. При прочих равных условиях регулярно проходящий обучение продавец будет наголову выше не обученного менеджера.
 
Ваш специалист по продажам должен минимум раз в год проходить профессиональный тренинг продаж у внешнего тренера. А лучше раз в полгода. При этом обязательно хотя бы два раза в месяц проводить дополнительную отработку ключевых навыков силами начальника отдела продаж. Именно так делают из "сырых" продавцов профессионалов высокого уровня. Такие продавцы способны уже решать самые амбициозные задачи, связанные с увеличением объема продаж и в короткие сроки.
 
При этом рекомендуем разбивать процесс обучения на несколько этапов с регулярным контролем внедрения полученных знаний/ навыков и отслеживанием результатов.
 
Мы в Staff.By, например, для этих целей проводим однодневный тренинг-интенсив, на котором даем базу, а затем с периодичностью в 1,5-2 недели проводим еще два четырехчасовых тренинга, на которых отрабатываем моменты, которые требуют более тщательной проработки. Плюс контроль за внедрением материала, отслеживание результатов и дистанционное сопровождение обучаемых сотрудников в специально созданной мастер-группе, где они регулярно получают дополнительные материалы и обратную связь по внедрению с ответами на возникающие вопросы.
 
При необходимости также сопровождаем и начальника отдела продаж, но уже по вопросам вывода отдела на максимальную мощность и эффективного управления.
 
Такой подход дает отменные результаты!
 
 
Узнайте, как добиться от вашего отдела продаж, чтобы он начал продавать по полной программе! =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
 
4. Отсутствие разработанных скриптов и алгоритмов продаж, книги продаж.
 
Быстрый ввод в работу новичком невозможен без уже разработанных алгоритмов продаж (скриптов), книги продаж.
 
Минимальный набор включает скрипт прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решения о покупке ваших товаров и услуг (ЛПР), скрипт первого и повторного разговора с ЛПРом, работы с возражениями, проработка УТП (уникального торгового предложения) и отличительных черт вашего товара и предприятия в целом, наборы коммерческих предложений, составленных определенным образом.
 
Такой набор, при грамотном подходе, позволяет на второй-третий день новичку без опыта в продажах звонить потенциальным клиентам, прорабатывая рынок с хорошим показателей конверсии (результативных звонков).
 
В нашей практике были примеры, когда при запуске клиентского отдела продаж, новичок уже на второй день работы выписывал счет на оплату клиенту, найденного путем "холодной" обзвонки, который через несколько дней был оплачен.
 
5. Вменение в обязанности менеджеров работ, не связанных непосредственно с продажами.
 
Обычно продавцам еще вменяют в обязанности оформление документов, сопровождение сделки от оплаты и до момента доставки товара (оказания услуги) и пр. Расчет вроде бы понятен: продал, так и доведи сделку до конца, чтобы клиент был доволен. Однако пока ваш продавец занимается вспомогательными делами, он не делает главного - не продает. Вы расходуете потенциал вашего менеджера на дела, которые спокойно можно поручить специально подготовленному человеку, который к тому же и обойдется дешевле.
 
Ваши продавцы должны все свое рабочее время продавать. Такой подход к распределению функционала позволит увеличить продажи в вашей компании, убрав из лексикона ваших менеджеров фразы типа "когда мне звонить, я же готовлю документы (сопровождаю сделку, контролирую доставку и пр.).
 
Продолжение следует…
 
Дмитрий Скуратович
 
 
Узнать все секреты постановки работы отдела активных продаж =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm