100 дней за решеткой. Катерина Борисевич
Коронавирус: свежие цифры
  1. По Мстиславлю уже 5 месяцев гуляет стадо оленей. Жители говорят, что олениха с детенышем ранена
  2. «Бэушка» из США против «бэушки» из Европы: разобрали, какой вариант выгоднее, на конкретных примерах
  3. Один из почетных консулов Беларуси в Италии подал в отставку из-за несогласия с происходящим после выборов
  4. Под угрозой даже универсам «Центральный». Что происходит в магазинах «Домашний» из-за проблем сети
  5. Акции, уходы в стачку и онлайн-концерт РСП. Что происходит в стране в последнюю субботу зимы
  6. «Куплен новым в 1981 году в Германии». История 40-летнего Opel Rekord с пробегом 40 тысяч, который продается в Минске
  7. Судьба ставки рефинансирования, обновленный КоАП, дедлайн по налогам, заморозка цен. Изменения марта
  8. Минчане пришли поставить подпись под обращением к депутату — и получили от 30 базовых до 15 суток
  9. Показываем, как выглядит часть зданий БПЦ на улице Освобождения, ради которых снесли объекты ИКЦ
  10. «Врачи нас готовили к смерти Саши». История Марии, у чьей дочери пищевод не соединялся с желудком
  11. Защитник Бабарико и Колесниковой подал жалобу в суд на лишение его лицензии, но ему отказали
  12. Биатлонистка Блашко рассказала, как ей живется в Украине и что думает о ситуации в Беларуси
  13. Рынок лекарств штормит. Посмотрели, как изменились цены на одни и те же препараты с конца 2020-го
  14. Минское «Динамо» проиграло в гостях питерскому СКА
  15. «За 5−10 тысяч можно взять дом». Белорус переехал из Минска за 90 километров «у мястэчка» и возрождает его
  16. «Оправдания не принимаются». Лукашенко заявил, что на Олимпиаду надо отправить «боеспособный десант»
  17. «Ситуация, похоже, только ухудшилась». Представитель Верховного комиссара ООН — о правах человека в Беларуси
  18. Виктора Лукашенко уволят с должности помощника президента
  19. Экс-директору отделения Белгазпромбанка в Могилеве Сергею Кармызову вынесли приговор
  20. Белоруска едет на престижнейший конкурс красоты. И покажет дорогое платье, аналогов которому нет
  21. Байкеры пытались отбить товарища у неизвестных у ТЦ «Европа». Ими оказались силовики, парней отправили в колонию
  22. «Из-за анорексии попал в реанимацию». История пары, где у одного психическое расстройство
  23. «Усе зразумелi: вірус існуе, ад яго можна памерці». Год, как в Беларусь пришел COVID: поговорили со вдовой первой жертвы
  24. «Фантастика какая-то». В Гродно начали судить водителя Тихановского, который молчал все следствие
  25. Минздрав рассказал, сколько пациентов инфицировано COVID-19 за последние сутки и сколько умерло
  26. «Теряю 2500 рублей». Работники требуют, чтобы «плюшки» были не только членам провластного профсоюза
  27. Могилев лишился двух уникальных имиджевых объектов — башенных часов и горниста (и все из-за политики). Что дальше?
  28. Год назад в Беларуси выявили первый случай COVID-19. Что сделано за год, а что — нет
  29. Звезда белорусской оперы сказал три слова на видео, его уволили «за аморальный проступок» — и суд с этим согласился
  30. Секс-символ биатлона развелась и снялась для Playboy (но уже закрутила роман с близким другом)


1. Использование только индивидуальных собеседований при отборе кандидатом на должность специалиста по продажам.
 
Сталкивались ли вы с ситуацией, когда нанимали специалиста по продажам, а он так и не начинал продавать в том объеме, в котором вам бы хотелось? Вроде он так хорошо вел себя на собеседовании, произвел положительное впечатление, а результатов все нет. Проходит время и новичок увольняется, либо руководитель теряет терпение и по своей инициативе расстается с кандидатом. Есть еще вариант похуже - оставить такого на работе.
 
Часто при проведении только индивидуального собеседования (особенно в том виде, в котором его проводят большинство руководителей) можно ошибочно принять поведение кандидата во время интервью и его ответы за чистую правду. На сегодняшний день в интернете и книжных магазинах можно найти море информации по прохождению собеседований, типичным вопросам, которые задают кандидатам и пр. Поэтому при грамотном подходе к вопросу трудоустройства, попасть на работу труда не составляет.
 
И вот когда кандидат выходит на работу, он проявляется во всей красе. В виде беспомощного, безынициативного продавца, который занят постоянным поиском клиентов (как он сам говорит) при отсутствии должных результатов.
 
В случае отбора кандидатов на должность специалиста по продажам, необходимо не только провести с ним индивидуальное собеседование, но и проверить в деле. Мы рекомендуем собрать 10-12 лучших кандидатов, которых вы смогли найти и организовать для них отборочный тренинг на 1-2 часа, на котором в разных ситуациях вы сможете выявить их качества и посмотреть, чего стоит тот или иной кандидат в действительности.
 
Часто такой тренинг сразу все расставляет на свои места, показывая, кто есть кто. Помимо этого вы сможете протестировать, насколько ваши будущие сотрудники обучаемы, вменяемы, как ведут себя в стрессовой ситуации и много других моментов, имеющих для вас значение при вводе отобранных кандидатов в строй.
 
 
Узнать больше о том, как быстро поставить работу в отделе продаж и вывести его на полную мощность =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
  
2. Вывод новичков на работу без прохождения программы адаптации. Новички предоставлены сами себе.
 
Это относится и к новичкам с опытом в продажах, и к сотрудникам без опыта. Обучение продукту - это да... Как же без этого...
 
Когда вы берете специалиста с каким-либо опытом в продажах, то рискуете, что он может перенести свой опыт (часто не особо успешный) на свою работу у вас. Ведь будь он действительно классным продавцом, он, скорее всего, смог бы хорошо зарабатывать и на предыдущих местах. Но нет. Он почему-то решил сменить место работы.
 
На самом деле менеджеров, которые уволились с предыдущего места по объективным, серьезным причинам мало. Остальные уходят, в том числе, и потому, что не смогли достигнуть хорошего уровня в продажах и, соответственно, личном доходе. Они приходят к вам и остаются наедине со своим прошлым опытом, начиная продавать так, как делали ранее.
 
Когда на тренингах или запуске отдела продаж видишь таких работников, приходишь в ужас от того, как они продают. Ведь большинство из них самоучки, не посещавшие ни одного нормального профессионального тренинга продаж. А те, кто посещал, либо попадали ни к тем тренерам, либо просто не внедряли в своей работе полученные на обучении знания и навыки. Поэтому предоставив таких менеджеров самим себе, вы рискуете иметь в отделе продаж специалистов, работающих всего на треть своего потенциала.
 
Что касается новичков без опыта, так здесь все еще яснее. Мало того, что они продают слабо, так и вероятность ухода с первые 2-3 месяца при таком подходе более чем реальна.
 
При вводе в строй новых специалистов по продажам необходимо обязательно использовать "книгу продаж" и обучение начальным алгоритмам продаж, чтобы они могли как можно скорее выйти на первые результаты и наращивать объем продаж в дальнейшем.
 
Помимо этого обязательно в начальный период нужно вывести новых сотрудников на высокую интенсивность работы. Так они быстрее проработают рынок, получат необходимый опыт и смогут больше продавать. Нормальный темп работы при продаже большинства товаров и услуг - 30-50 результативных звонков в день новым потенциальным клиентам.
 
3. Отсутствие регулярного обучения продажам.
 
Этот пункт пересекается с предыдущим. При прочих равных условиях регулярно проходящий обучение продавец будет наголову выше не обученного менеджера.
 
Ваш специалист по продажам должен минимум раз в год проходить профессиональный тренинг продаж у внешнего тренера. А лучше раз в полгода. При этом обязательно хотя бы два раза в месяц проводить дополнительную отработку ключевых навыков силами начальника отдела продаж. Именно так делают из "сырых" продавцов профессионалов высокого уровня. Такие продавцы способны уже решать самые амбициозные задачи, связанные с увеличением объема продаж и в короткие сроки.
 
При этом рекомендуем разбивать процесс обучения на несколько этапов с регулярным контролем внедрения полученных знаний/ навыков и отслеживанием результатов.
 
Мы в Staff.By, например, для этих целей проводим однодневный тренинг-интенсив, на котором даем базу, а затем с периодичностью в 1,5-2 недели проводим еще два четырехчасовых тренинга, на которых отрабатываем моменты, которые требуют более тщательной проработки. Плюс контроль за внедрением материала, отслеживание результатов и дистанционное сопровождение обучаемых сотрудников в специально созданной мастер-группе, где они регулярно получают дополнительные материалы и обратную связь по внедрению с ответами на возникающие вопросы.
 
При необходимости также сопровождаем и начальника отдела продаж, но уже по вопросам вывода отдела на максимальную мощность и эффективного управления.
 
Такой подход дает отменные результаты!
 
 
Узнайте, как добиться от вашего отдела продаж, чтобы он начал продавать по полной программе! =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
 
4. Отсутствие разработанных скриптов и алгоритмов продаж, книги продаж.
 
Быстрый ввод в работу новичком невозможен без уже разработанных алгоритмов продаж (скриптов), книги продаж.
 
Минимальный набор включает скрипт прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решения о покупке ваших товаров и услуг (ЛПР), скрипт первого и повторного разговора с ЛПРом, работы с возражениями, проработка УТП (уникального торгового предложения) и отличительных черт вашего товара и предприятия в целом, наборы коммерческих предложений, составленных определенным образом.
 
Такой набор, при грамотном подходе, позволяет на второй-третий день новичку без опыта в продажах звонить потенциальным клиентам, прорабатывая рынок с хорошим показателей конверсии (результативных звонков).
 
В нашей практике были примеры, когда при запуске клиентского отдела продаж, новичок уже на второй день работы выписывал счет на оплату клиенту, найденного путем "холодной" обзвонки, который через несколько дней был оплачен.
 
5. Вменение в обязанности менеджеров работ, не связанных непосредственно с продажами.
 
Обычно продавцам еще вменяют в обязанности оформление документов, сопровождение сделки от оплаты и до момента доставки товара (оказания услуги) и пр. Расчет вроде бы понятен: продал, так и доведи сделку до конца, чтобы клиент был доволен. Однако пока ваш продавец занимается вспомогательными делами, он не делает главного - не продает. Вы расходуете потенциал вашего менеджера на дела, которые спокойно можно поручить специально подготовленному человеку, который к тому же и обойдется дешевле.
 
Ваши продавцы должны все свое рабочее время продавать. Такой подход к распределению функционала позволит увеличить продажи в вашей компании, убрав из лексикона ваших менеджеров фразы типа "когда мне звонить, я же готовлю документы (сопровождаю сделку, контролирую доставку и пр.).
 
Продолжение следует…
 
Дмитрий Скуратович
 
 
Узнать все секреты постановки работы отдела активных продаж =>> http://staff.by/zapuskotdelaprodazh.htm
 
 
 
-15%
-8%
-50%
-20%
-10%
-10%
-30%
-50%
-5%