Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


 
Вопросы, которые интересуют (а иногда – беспокоят) практически каждого руководителя компании в области сбыта, чаще всего связаны с эффективностью работы отдела продаж. Каких работников нужно брать на работу? Где их найти? Сколько их должно быть? Как сделать так, чтобы они работали в полную силу? Сколько им платить? Почему они все равно не хотят работать и зарабатывать? Как "строить" их и как строить отношения в отделе? Нужна ли команда в отделе продаж? Или лучше, чтобы продавцы конкурировали между собой?
 
Один из самых обсуждаемых вопросов на программе: сколько должно быть специалистов в отделе продаж? "Как можно меньше", - ответит "big-босс". "Желательно еще бы парочку", - ответит руководитель отдела продаж. "Да народу не хватает, а работы навалом!" - можно услышать от сотрудников. На семинаре приходят к согласию все эти три стороны.
 
Кого из кандидатов взять на работу? Один имеет опыт работы в схожей сфере, у второго - "глаза горят". "Конечно, надо брать опытного", - говорит руководитель, которому надоело учить новичков ("мы их учим, а они уходят!"). "Не факт!" - утверждает тот, кому пришлось столкнуться со сложностью переучивания "под себя". И оба, конечно, правы. Есть еще факторы, которые надо оценить, чтобы сделать точный выбор.
 
После того, как новобранцы приступили к работе, у руководителя возникают новые вопросы. Как сделать так, чтобы они не сбежали через неделю? Почему они, как ни стараются (а то и "убиваются"), а работа выполняется все равно не так. Как сделать так, чтобы задачи руководителя выполнялись, а не обсуждались? Часть слушателей семинара на этом блоке испытывает настоящий инсайт (озарение) по поводу того, что надо изменить в своей работе для достижения желаемых результатов.
 
И, конечно же, как найти оптимальное соотношение "цены и качества" - то есть, соотношение оплаты труда и получаемого результата. Как сделать так, чтобы сотрудники работали в компании, работали результативно и работали именно так, как необходимо компании? Ответ простой: сначала нужно выявить, что именно стимулирует сотрудников к эффективной работе, а потом обеспечить получение ими этого. Деньги для этого будут нужны, но не столько, сколько кажется руководителю, и не все сразу.
 
 
Все остальные вопросы и остальные ответы – на семинаре
 
 
Начало: 14 февраля 2012г.
 
Программа даст ответы на следующие вопросы:
  • как создать и организовать работу отдела продаж;
  • как планировать торговый персонал;
  • как отобрать торговый персонал, способный выполнять поставленные перед ним задачи;
  • как устанавливать цели и задачи для торгового персонала;
  • как проводить внутрифирменное обучение торгового персонала;
  • как проводить оценку деятельности торгового персонала;
  • как разработать эффективную систему стимулирования торгового персонала;
  • как определить свой стиль управления и сделать его эффективным;
  • как сформировать команду в отделе продаж;
  • как после выполнения вышеперечисленных действий сохранить интерес к жизни и самому себе.
 
Вы получите для себя как участник:
  • необходимые знания и конкретные методики для планирования и отбора персонала отдела продаж;
  • знания в области психологии управленческой деятельности;
  • практическое руководство по построению и организации работы отдела продаж, а также необходимые для этого документы;
  • критерии для оценки результатов работы торгового персонала;
  • методическое обеспечение внутрифирменного обучения;
  • информацию о различных методах стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для ваших работников;
  • инструменты влияния и убеждения подчиненных;
  • инструменты эффективного руководства и формирования команды.
 
Каждая тема сопровождается практическими блоками, где участниками проводится отработка полученной информации.
Дополнительно каждый участник получает набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж (в электронном виде)
 
 
Программа курса:
 
1 Сессия
 
Создание отдела продаж
  • Место продаж в общей деятельности компании. Три основных процесса в сфере продаж.
  • Восемь вопросов, на которые должен знать ответ руководитель отдела продаж для успешной его организации.
 
Подбор персонала в отдел продаж
  • Планирование и отбор торгового персонала: как за минимум времени получить максимум результата.
  • Десять основных вопросов кандидату и десять ситуаций для качественного отбора. Три методики экспресс-оценки кандидатов.
 
Введение в должность
  • Из чего складывается личная эффективность сотрудника отдела продаж?
  • Организация испытательного срока: цели и задачи для новых работников. Программа адаптации.
  • Методическое "вооружение" новичков отдела продаж.
  • Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока.
 
Психология управленческой деятельности
  • Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
  • Информация о своем психологическом типе.
  • Особенности поведения каждого психологического типа.
  • Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.
Практический блок:
  • Какой он - идеальный продавец вашей компании?
  • Апробация методик отбора персонала.
  • Разработка программы адаптации новых работников.
  • Определение своего психологического типа.
 
2 Сессия
 
Организация работы отдела продаж
  • Организация работы отдела продаж. Документы, необходимые для организации работы отдела продаж.
 
Функции и роли руководителя
  • Управленческий цикл "Планирование - Постановка задач - Мотивирование - Контроль - Анализ и принятие решений".
 
Эффективная самоорганизация руководителя
  • Что такое эффективная самоорганизация и как она отражается на результатах работы организации и личной эффективности.
  • Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними.
  • Модель "Окно Эйзенхауэра". Правила планирования деятельности.
 
Постановка задач персоналу
  • Постановка задач подчиненным. Требования к постановке задач.
  • Технологии усиления постановки задачи.
  • Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником.
 
Делегирование полномочий
  • Правила делегирования.
  • Выбор задач для делегирования.
  • Выбор сотрудника для делегирования.
  • Как передать сотруднику ответственность за результат?
 
Виды и функции управленческого контроля
  • Необходимые и составные части контроля.
  • Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля.
  • Характеристики эффективного контроля.
Практический блок:
  • Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
  • Расстановка приоритетов: как выбрать главное.
  • Основные поглотители времени руководителя.
 
3 Сессия
 
Оценка деятельности торгового персонала
  • Программа проведения оценки деятельности торгового персонала. Четыре способа проведения оценки.
  • Технология проведения оценки. Определение сильных и слабых сторон своих работников. Использование результатов оценки.
 
Развитие персонала отдела продаж
  • Планирование развития персонала. Составление программы обучения: кого учить и чему учить?
  • Разработка и внедрение стандартов поведения продавцов. Структура стандартов.
  • Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний.
Система стимулирования торгового персонала
  • Основные критерии системы стимулирования торгового персонала.
  • Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
  • Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
  • Причины демотивации персонала или почему уходят люди.
Практический блок:
  • Разработка критериев оценки деятельности торгового персонала.
  • Разработка программы корпоративного обучения.
  • Оценка различных систем стимулирования торгового персонала.
  • Разработка мероприятий по материальному и нематериальному стимулированию торгового персонала.
 
4 Сессия
 
Личная эффективность руководителя отдела продаж
  • Личные качества и управленческие навыки: что важнее?
  • Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства.
  • Постановка личных задач по развитию управленческих навыков.
 
Методы влияния и убеждения
  • Правила и техники аргументации. Рациональный и эмоциональный уровни.
  • Развитие навыков самопрезентации и убеждения других людей.
  • Умение выступать перед аудиторией.
 
Формирование команды отдела продаж
  • Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды.
  • Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде.
  • Особенности взаимодействия в команде. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.
 
Стресс-менеджмент или как быть безопасным для себя и окружающих
  • Модель стресса – ключ к пониманию своего эмоционального состояния. Возможные источники стресса.
  • Методика определения эмоционального запаса прочности.
  • Развитие навыков самоуправления и саморегуляции.
  • Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.
 
Практический блок:
  • Как убедить подчиненных в своей точке зрения.
  • Определение собственных ролей в команде.
  • Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?
  • Экспресс-методы снятия эмоционального напряжения, возникающего при больших нагрузках.
 
Формат проведения
 
1 сессия: 14 – 15 февраля 2012г.
2 сессия: 13 – 14 марта 2012г.
3 сессия: 17 – 18 апреля 2012г.
4 сессия: 14 – 15 мая 2012г.
 
 
Научный руководитель и преподаватель программы:
 
Валентина Казаченок
 
Директор Центра обучения персонала ОАО "Белагропромбанк", тренер-консультант Бизнес-школы ИПМ.
Опыт преподавательской работы с 1988 года.
Провела более 100 корпоративных семинаров. Работала с такими компаниями, как СП ЗАО "Милавица", ЗАО "PAROC", Представительство АО BASF Aktiengesellschaft, ОДО "Чистый берег", ОДО "Шибуми", Группа компаний Белкантон, ОАО "Приорбанк", ЗАО "МТБанк", Белтелерадиокомпания, СООО "Конте Вест", СП ООО "Юконпром", ООО "ОМА", СП "БЕЛПРОНТО" ООО, Корпорация "Галактика" (Россия) и её партнёры, Издательский дом "Галицкие контракты" (Украина) и др.
Закончила Королевский институт маркетинга (The Chartered Institute of Marketing, CIM), 2003г.
 

 
Обучение будет проходить по адресу: пр-т Газеты "Правда", 11, Международный образовательный центр им. Йоганнеса Рау
 
Позвонить в Бизнес-школу ИПМ по телефонам:

(017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velcom), (8 029) 5 100 105 (МТС).

Менеджер программы – Анна Подберезная