Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


Если рассматривать национальный (локальный) финансовый кризис только с точки зрения высоких темпов инфляции национальной валюты, то главным риском кредитования (предоставления отсрочки платежа) в этот период является высокий темп обесценивания выданных в кредит средств.
 
Соответственно, чем на более долгий срок выдан кредит, тем больше обесценятся полученные в конце срока кредита средства. Если же должник уклоняется от возврата кредита в срок, то высок риск критического обесценивания выданных средств, когда реальная стоимость полученных средств станет меньше, чем себестоимость отпущенного товара.
 
С точки же зрения дебитора полученные в кредит средства выглядят как источник дополнительного заработка: чем дольше ему удастся уклоняться от возврата полученного кредита, тем меньше становится реальная стоимость средств, которые он должен вернуть кредитору.
 
Мы видим, что интересы дебитора и кредитора в этой ситуации диаметрально противоположны. Если в ситуации стабильной экономики (низких и прогнозируемых темпов инфляции) для дебитора существуют несомненные преимущества, как своевременного возврата задолженности, так и досрочного погашения долга, то в условиях высоких темпов инфляции эти преимущества становятся несущественными на фоне тех выгод, которые дебитор может получить в результате уклонения от своевременного возврата долга.
 
Поэтому результатом переговоров по предоставлению отсрочки платежа должен стать разумный компромисс по сроку этой отсрочки. Компромиссный срок должен позволять кредитору получить плановую (возможно заниженную относительно нормальной) прибыль, а дебитору получить возможность получить дополнительную прибыль в результате обесценивания его кредиторской задолженности.
 
Главным же преимуществом соблюдения оговоренных сроков платежей является возможность для дебитора получать эту дополнительную прибыль стабильно. При презентации данного преимущества нужно дать понять клиенту (потенциальному дебитору) что если он допустит просрочку платежа, то поставщик может принять решение о прекращении отгрузок, тем самым лишив клиента как запланированной, так и дополнительной прибыли. Если же сроки будут соблюдаться, то сохранятся и партнерские отношения, и товарооборот и возможность регулярно получать как запланированную, так и дополнительную прибыль.
 
Другим результатом переговоров по предоставлению отсрочки платежа может стать предоставление дополнительной скидки за сокращение срока отсрочки. Скидка также может увеличиваться пропорционально сокращению срока платежа. В результате поставщик получит запланированную прибыль, а клиент получит товар по более низкой цене. Также клиент получит стимул вернуть кредит раньше срока для получения дополнительной скидки. Недостатком этой схемы является то, что при определенных темпах инфляции прибыль, получаемая от обесценивания кредиторской задолженности клиента, может превысить прибыль, получаемую от скидок. В этом случае должник получит стимул для уклонения от уплаты задолженности в срок.
 
Также в условиях высоких темпов инфляции приемлема схема регулярной оплаты за фактически реализованный товар. Данная схема применима в основном в сегменте поставок на предприятия розничной торговли. Результатом переговоров должен стать период, по истечении которого клиент снимает остатки товара на складе и рассчитывается с поставщиком за фактически реализованный товар. Преимуществами данной схемы являются стабильность товарооборота, относительно короткие сроки (до двух недель) фактической отсрочки платежа, защищенность товарного кредита. 
 
Важно отметить, что в условиях высоких темпов инфляции предприятиям-поставщикам необходимо уделять особое внимание анализу темпов инфляции, их прогнозированию, анализу тенденций изменения взаимоотношений с отдельными клиентами и анализу действий конкурентов. Также при отслеживании текущего состояния взаиморасчетов нужно сократить степень детализации. Это необходимо для организации оперативного реагирования на быстро меняющиеся условия.
 
Валерий Баранов, тренер-консультант компании "XXI ВЕК-КОНСАЛТ".
 
 
 

В программе практического семинара
"ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ: КАК МИНИМИЗИРОВАТЬ ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ", которая состоится
6-7 июля 2011 года
в компании "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", будут даны все практические методы решения выше описанных задач.
 
Практический семинар ставит своей целью научить участников эффективному планированию и контролю дебиторской задолженности в нынешней экономической ситуации; выработать навык стимулирования как досрочного, так и своевременного возврата дебиторской задолженности; решению проблем, связанных с несвоевременным погашением долгов; ведению переговоров с должниками, а также стрессоустойчивости в самых сложных переговорах. 
 
Практический семинар ориентирован на: специалистов по продажам, руководителей отдела продаж, руководителей отделов кредитного контроля, а также руководителей компаний.
 
Содержание практического семинара 
 
  1. Сокращение сроков отсрочки платежа в целях снижения кредитных рисков. 

1. Анализ действующих сроков отсрочки платежа и сумм допустимых кредитов с учетом изменяющейся экономической ситуации, а именно: 
 
  •   Инфляционных ожиданий.
  •  Изменений ставки рефинансирования и, соответственно, банковских процентов за пользование кредитами.
  •  Прогноза изменения цен на комплектующие, сырье, валюту, топливо, сопутствующие услуги, влияющих на прибыль предприятия.
  •  Анализа действий конкурентов.
 
2. Определение новых сроков отсрочки платежа и сумм допустимых кредитов по каждой категории клиентов в соответствии с кредитным рейтингом на основе проведенного анализа.
При определении новых сроков отсрочки платежа и сумм допустимых кредитов как учитывать:
 
  •   Зависимость новых сроков отсрочки платежа от оборачиваемости товара с учетом измененных цен и покупательской способности.
  •  Изменение отпускных цен.
  •  Возможное изменение размера минимального заказа в зависимости от логистических и иных затрат.
 
3. Постановка целей и задач по сокращению сроков отсрочки платежа.
 
4. Обучение торгового персонала вести переговоры с клиентами о сокращении сроков отсрочки платежа.
 
5. Основные этапы переговоров о сокращении сроков отсрочки платежа:
 
  •   налаживание отношений с ЛПР;
  •  сообщение цели переговоров;
  •  презентация новых сроков отсрочки платежа, продажа выгод от сокращения сроков платежа;
  •  преодоление возражений клиентов;
  •  подписание дополнительного соглашения.

6. Стимулирование своевременной оплаты по новым срокам отсрочки платежа.

  •  Условия договора, побуждающие клиентов избегать нарушения сроков оплаты.
  •  Информирование клиентов об оплате.
  •  Отслеживание текущего состояния взаиморасчетов с различной степенью детализации.
  •  Анализ тенденций изменения взаимоотношений с отдельными клиентами.
 
  1. Особенности работы с дебиторской задолженностью в период кризиса.
  2. Изменение системы управления дебиторской задолженностью для ускорения адекватного реагирования на изменяющиеся условия. 
  1. Основные методы предупреждения возникновения просроченной дебиторской задолженности. Правила стимулирования досрочной оплаты.
 
V. Планирование своевременного возврата дебиторской задолженности.
 
VI. Технология переговоров по просроченным "долгам".
 
1. Планирование и подготовка.
 
  •   Постановка целей. SMART-критерии.
  •  Определение приоритетов.
  •  Подготовка.
 
2. Телефонные переговоры о возврате денег.
 
  •   Правила ведения переговоров по телефону.
  •  Основные приемы стимулирования оплаты.
 
3. Переговоры о возврате денег во время визита к клиенту.
 
  •   Начало визита.
  •  Основные приемы стимулирования оплаты.
  •  Преодоление возражений клиента. Что делать если клиент отказывает в оплате.
  •  Создание договоренностей.
  •  Завершение визита.
 
4. Планирование дальнейшей работы с клиентом.
 
Закрепление материала происходит во время практических упражнений и заданий в течение практического семинара. 
 
Место проведения обучения:
г. Минск, Бизнес-центр "XXI ВЕК",
пр. Независимости, 169А - 805С.
 
Подать заявку на участие, а также получить дополнительную информацию о программе можно по телефонам в Минске:
218-14-56,
218-14-57,
218-14-58,
218-14-59,
(029) 694-31-87 Велком.
 
 
  
ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ"