Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


  
18 - 20 октября 2010 г
 
Сегодня знания менеджеров по продажам в области техник продаж, переговоров и манипуляций все более глубоки и изощренны. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными. Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства? Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара.
 
Семинар рассчитан на коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам.
 


Структура программы
 
Цели компании при работе с поставщиками
  • Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
  • Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
  • Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.
 
Сбор информации о поставщиках
  • Какая информация о поставщике необходима и для чего.
  • Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
  • Формирование комплексного портрета поставщиков.
  • Создание и развитие базы данных по поставщикам.
 
Комплексный анализ и оценка поставщиков
  • Определение критериев оценки поставщика.
  • Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
  • Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
  • Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
  • Модель оценки поставщиков по Картеру.
  • Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
  • Система наглядной оценки look-up tables.
  • Мультифакторное рейтингование поставщиков.
  • Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
 
Практические материалы и методики:
o Разработка карточки поставщика.
o Карта факторов и показателей.
o Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.
 
Планирование и проведение тендеров
  • Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях.
  • Виды конкурсов их доступность и применение.
  • Основные этапы тендера.
  • Формирование тендерной комиссии.
  • Подготовка тендера:
    • Подготовка нормативной базы.
    • Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
    • Конкурсная документация и ее виды.
  • Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
  • Работа с конкурсными заявками.
  • Оценка предложений, этапы и методы.
  • Определение победителя тендера.
  • Система завершающих процедур.
 
Корпоративные правила закупок
  • Формализация процесса закупок.
  • Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
  • Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.
 
Управление запасами и оптимизация цепи поставок
· АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
· Анализ дисперсности запасов.
· Совмещенный ABC/XYZ анализ: как не стать жертвой шаблона.
· Выделение и работа с неликвидами.
· Практические модели прогнозирования продаж.
· Определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
· Нормирование текущих и страховых запасов.
· Модель размера оптимального заказа EOQ и ее ограничения.
· Построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR.
· Практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.
 
Подготовка и планирование переговоров с поставщиками
· Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
· Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
· Настройка на результат. Как побеждать легко.
· Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
· Искусство торговаться: как получить лучшую цену, не говоря о ней.
· Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие и сногсшибательные.
 
Стратегия переговоров с поставщиком
· Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"). Их плюсы и минусы.
· Разработка и проведение собственной успешной стратегии.
o Практические кейсы.
 
Переговорный процесс
· Этапы переговоров. Законы эффективности.
· Типы переговорщиков. Характеристики.
· Вербальные и невербальные коммуникации.
o Практические упражнения.
Манипуляции и противодействие им
· Тактические приемы менеджеров по продажам.
· Техники управления переговорами через перехват инициативы.
· Виды и механизмы манипуляций.
· Способы выявления манипуляций.
· Противодействие манипуляциям.
o Практические упражнения.


 
 
Научный руководитель и преподаватель программы
 
Максим Недякин
 
Генеральный директор компании "Стратегические решения", г. Москва.
Руководитель направления "Розница" в Moscow Business School (Москва, Россия), преподает в Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) и др.
Практикующий консультант, среди клиентов которого крупнейшие компании:
· X5 Retail Group, розничная сеть "ПЯТЕРОЧКА"
· "ЕВРОСЕТЬ", VIS-A-VIS, МЕГАФОН, JOHNSON&JOHNSON,
· KNAUF (производство строительных материалов, www.knauf.ru),
· ГРАДИЕНТ (Россия),
· АДАМАС (сеть из более чем 120 ювелирных магазинов),
· Ол!Гуд,
· БРОННИЦКИЙ ЮВЕЛИР,
· MAXIMA(розничная сеть, Прибалтика, более 400 магазинов, годовой оборот более 2 млрд. евро, www.maxima.lt)
· RIMI (розничная сеть, более 200 магазинов, Прибалтика, оборот более 1,6 млрд. долларов),
· DROGAS A.S. WATSON GROUP (крупнейшая сеть дрогери, www.drogas.lv),
· STATOIL (Прибалтика),
· АТБ,
· ЕВА, VARUS (Украина),
· REAL (Metro Group),
· BILLA, PHILIP MORIS,
· STIHL (крупнейший производитель бензопил , электроинструмента и т.п.),
· НОВАЯ СУПРА,
· BELSWISBANK,
· УКРСИББАНК, и многие другие сообщим оборотом более 30 миллиардов долларов США,
· РОСНЕФТЬ,
· ГАЗПРОМНЕФТЬ,
· PHILLIP MORRIS,
· ГАЗПРОМ
· Космические технологии.



Стоимость участия в программе 1 485 000 бел. руб. + НДС
При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При регистрации с сайта – дополнительно 2%



По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ.
Лицензия Министерства образования РБ № 02100/0533006 выдана на основании решения от 30 марта 2009 г.
№ 456 сроком на 5 лет и действительна до 29 апреля 2014 г.
 

 
Для обучения на семинаре необходимо:
 
Позвонить в Бизнес-школу ИПМ и сообщить о своем участии.
Произвести оплату обучения и сообщить в Бизнес-школу ИПМ номер платежного поручения и дату оплаты.
 
Тел./факс: (017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velcom), (8 029) 5 100 105 (МТС),
 
Менеджер программы – Анна Подберезная e-mail: ipm@ipm.by