Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Новости компаний


ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ: 27-28 СЕНТЯБРЯ 2010 ГОДА
 
Мы ведем переговоры всю свою жизнь, иногда даже не обращая на это внимание. Мы сталкиваемся с ними с самого ее начала, и чем мы становимся старше, тем сложнее и значимее они становятся, тем больше нам хочется найти работающий рецепт стопроцентного успеха в них. Мы ведем переговоры в институте, когда сдаем зачет или просим одолжить конспект за день до экзамена. Мы ведем переговоры с понравившимся представителем противоположного пола, пытаясь добиться чего угодно: от свидания до руки и сердца. Отдельная сфера наших интересов, конечно же, деловые переговоры, напрямую связанные с нашей карьерой, успехом и благосостоянием.
 
С чего начинаются деловые переговоры? Можете вспомнить свои первые деловые переговоры? Как правило, это переговоры о приеме на работу. Насколько они важны для Вас? Если составить рейтинг, то после вопросов руки и сердца, я думаю, они бы были на втором месте. И то, и другое определяет, как дальше сложится ваша жизнь. Циники говорят, ерунда – и то, и другое можно легко поменять. Пускай, но тогда знайте, те переговоры не принесли Вам то, что должны были. Будем надеяться на следующие.

После того, как Вы получили работу своей мечты, Вы погружаетесь в процесс еще глубже. Общение с коллегами, карьера, новые проекты, новые должности, продажи или закупки, решение вопросов с бухгалтерией или юридической службой – все это переговоры, без которых наша деятельность была бы невозможной или, по крайней мере, скучной.
 
Для чего нам нужны переговоры как таковые? Чего Вы ждете от них? Как правило, редко кому нравится хронически проигрывать. Большинство, и я, честно говоря, принадлежу к нему, желает вести переговоры успешно. Всем нравится добиваться поставленных целей. И чем они круче – тем больше нравится. Жаль только, что не всегда получается. Сложно найти рецепт стопроцентного успеха. Мы набиваем многие шишки, зарабатывая опыт. Работаем над ошибками. Ищем новые пути. Все ради одного – в следующий раз их выиграть.
Как показывает мой личный опыт человека, который провел несколько тысяч переговоров, а в течение последних нескольких лет в дополнение к этому помогает проводить их другим, есть несколько основных проблем, с которыми мы сталкиваемся на переговорах. Именно они мешают нам проводить их успешно.
 
Проблема 1. Непонимание того, что нам действительно надо.
 
Как бы ни банально это звучало ключевой вопрос на переговорах – это понимание цели, ради которой мы на них пришли.
 
Как показывает практика очень часто мы пытаемся на переговорах убедить в чем-то вторую сторону, или доказать ей что-то, стараемся отстоять свою позицию, привести как можно больше аргументов в пользу того, что хотим.
 
Единственный вопрос, который задаю я – зачем? Мы очень часто путаем процесс и его результат. Звучим убедительно, говорим гладко, аргументируем бесспорно… В общем, блещем как самая яркая звезда переговоров. Вторая сторона нам даже кивает. Но есть один очень важный момент.
 
ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТО РЕЗУЛЬТАТ, А НЕ ПРОЦЕСС. Мы можем организовать наши переговоры как угодно, по сути, и они будут успешными при одном условии – если мы достигнем конкретного результата. Причем произойдет это обязательно после самих переговоров.
 
Что может выступать в качестве того самого результата? Вы закупаете какую-то сложно техническую продукцию или сырье. Пообщались с поставщиком. Договорились о поставке. Подписали договор. Цель достигнута? Или другой пример. Вы продаете макароны. Пришли к клиенту. Ему понравилось, кричит - "Ура!" Договор подписан. Цель достигнута? Как думаете? Я думаю и готов доказать – НЕТ! Если Вы являетесь снабженцем, то, как бывший закупщик, скажу Вам по секрету – в Вашем столе может быть сто один договор, а на складе при этом повесилась мышь от одиночества. Если Вы продаете – заключенный договор может быть скорее источником проблем и дебиторской задолженности. Некоторые клиенты специально кричат "УРА!" Кричать-то кричат, вот только не платят потом. А бывало ли в Вашей практике, когда Вы обо всем договорились, а потом вторая сторона взяла и передумала? Уверен, что да. Цель достигнута?
 
Ответ на эти вопросы – один: НЕТ! Не достигнута. Как снабженец, Вы сорвали план производства или продаж. Как продавец - Вы в этом месяце без премии, или того хуже. Результат не достигнут. Договор и крики "УРА!" это лишь средства в данном случае. А знаете, когда будет достигнут именно результат? Тогда, когда от поставщика приедут квазипозитронные транзисторы с бериллиевыми вставками. Причем точно в срок. Причем именно с бериллиевыми. С другими не подойдет. Причем с документами все в порядке – бери и сразу в производство. Тогда, когда Вы будете проверять расчетный счет и увидите платеж от клиента, которому очень понравились Ваши макароны, и он уже сделал следующий заказ. Вот теперь цель достигнута. И именно она определяет, насколько вы были хороши в тех позавчерашних или полугодичной давности переговорах.
 
Проблема 2. НеУдачное настроение.
 
В детстве я занимался борьбой. Я потратил на это несколько лет своей жизни, но не достиг особых успехов. Для того, чтобы понять почему – Вам было бы достаточно увидеть мою фотографию в то время. Я был весьма упитанным и не очень поворотливым ребенком, которому тяжеловато давались всякие броски и захваты. Конечно, спорт оказал на меня положительное влияние и кое-чему научил. И одна из тех вещей, которым я научился, думаю, покажется Вам интересной. Я научился видеть победителей, победителей поединков.
 
В нашей спортивной школе был один парень. Я не знаю, чего он добился потом, но способности у него были выдающиеся. Так вот давайте я расскажу, как он выходил на ковер. Он шел как человек уверенный в своей победе, спокойно и легко. Причем по его внешнему виду было понятно, что ему все равно, кто выйдет против него, он уже победил, победил еще до начала поединка. А как Вы думаете, выглядели те, кто готовился к встрече с другой стороны ковра? Очень серьезно. Было видно, как они, думают о стойках и приемах, о тех, кто уже проиграл, и как им не хочется быть среди них, одним словом они настраивались на сложный поединок с серьезным соперником. СЛОЖНЫЙ поединок, и слово "сложный" здесь ключевое.
 
Как правило, я не видел, чтобы борьба длилась более 1 минуты, а то и гораздо меньше. Почему - думаю во многом потому, что она была слишком сложной для тех, кто проигрывал. Они проигрывали еще до команды судьи, проигрывали в то время, когда парень, о котором я рассказываю, выигрывал, – до начала поединка.
Мы очень часто слишком хорошо знаем, насколько силен наш противник и сложны переговоры, на которые мы идем, и именно это знание делает их для нас сложными.
 
Не важно, о чем Вы собираетесь говорить. Не важно, с кем. Не важно, насколько он силен. Конечно, если речь не идет о силовом троеборье. Успех рождается в голове. Он зависит исключительно от того в какую сторону она повернута.
 
Наша проблема очень часто заключается в том, что мы фокусируемся на том "почему нельзя" и всегда находим достаточно доводов для того, чтобы убедится в том, что речь идет о чем-то невозможном. Как часто я сталкиваюсь с этой проблемой на своих семинарах. Мы не можем то, мы не можем это, для меня слишком сложно, у меня не получится… и дальше идет подробное объяснение почему. И это всегда выглядит очень логично. Все верно. Не сможете. Слишком сложно. Нереально. Тяжело. До тех пор, пока Вы смотрите в эту сторону, так и будет. Но правда в том, что есть и другая сторона. Там где есть: почему можно, почему легко, почему получится. Большинство из нас стесняется смотреть туда.
 
Есть очень важный закон: "ПОЧЕМУ МОЖНО" ПОЯВЛЯЮТСЯ СРАЗУ, ПРИЧЕМ ЗАЧАСТУЮ САМИ, КАК ТОЛЬКО ВЫ ПЕРЕСТАЕТЕ ИСКАТЬ СВОИ "ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ".
 
Проблема 3. Отсутствие стратегии.
 
Сегодня существуют две основные группы стратегий. Какие? Очень просто. Жесткие и мягкие.
 
С каких начнем? Как правило, всех больше интересуют жесткие. Открою Вам один секрет. Если Вы решите заняться преподаванием по теме переговоры и назовете свою тему "жесткие переговоры" – шансы на Ваш успех резко увеличиваются. Эта тема очень популярна. Все хотят научиться, вести жесткие переговоры. Вы нет? Если так, то Вы исключение. Интересно, почему эта тема вызывает такой повышенный ажиотаж? Все просто. Именно силой можно получить максимум из возможного. Кто ж добровольно отдаст больше, чем может?
 
Есть только один важный момент. Добиться успеха в этом случае возможно только, если у Вас есть силовой рычаг. И если он у Вас есть – Вам повезло – Вы диктуете волю. Если нет – упрашиваете Вас пощадить.
 
Что делать в первом случае, понятно. Хотя как показывает практика, даже если в Ваших руках утюг, он не гарантирует Вам получение именно того, что Вам надо и именно тогда, когда оно необходимо. А мы идем на переговоры, как Вы помните, как раз за этим.
 
Но как провести переговоры жестко, если у Вас нет силового рычага? Добиться своих целей общаясь с партнером во много раз сильнее вас? Выиграть переговоры, которые изначально для Вас проигрышны?
Есть одна технология. Подход, над которым я работаю уже много лет. Причем он уже работает в десятках, а то и сотнях компаний. Используется множеством успешных переговорщиков. Его суть в…
 
Упс. А вот это уже при встрече :)
 
Максим Недякин.
 
Об авторе
Недякин Максим Викторович.
Генеральный директор консалтинговой компании "Стратегические решения", (г. Москва), руководитель направления в Moscow Business School, переговорщик с 12-летним стажем ведения переговоров на любом уровне. Автор уникальной запатентованной технологии переговоров, активно используемой специалистами таких компаний, как: Роснефть, Газпромнефть, Coca Cola, Philip Morris, 3M, Siemens, JOHNSON&JOHNSON и многих других.
 
Заявки на обучение принимаются до 24.09.2010
Регистрация участников будет проходить в первый день семинара в 9.30 по адресу:
Пр. Газеты Правда, 11, Международный образовательный центр IBB им. Йоганнеса Рау
 
Стоимость участия в семинаре 1 320 000 бел.руб.
 
По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ
Лицензия Министерства образования РБ №02100 / 0533069, продлена на основании решения Министерства образования Республики Беларусь от 30 марта 2009г №456 сроком на пять лет и действительна до 29 апреля 2014г. 
 
Для участия в семинаре необходимо:

Позвонить в Бизнес-школу ИПМ и сообщить о своем участии.

Оплатить участие в семинаре и сообщить номер платежного поручения и дату оплаты. 
 
Тел./факс: (017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velcom), (8 029) 5 100 105 (МТС).
 
Менеджер программы – Анна Подберезная e-mail: anna.podbereznaya@ipm.by