Главное
Минск
Эксклюзив
Деньги и власть
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Спорт
Авто
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • Архив новостей
  • Архив новостей
    ПНВТСРЧТПТСБВС
    303112345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    272812345
  • О компании
Бизнес-школа ИПМ

(017) 277-04-04

(029) 3100-105

(029) 5100-105

info@ipm.by

  • Популярное

Новости компаний


Сегодня знания менеджеров по продажам в области техник продаж, переговоров и манипуляций все более глубоки и изощренны. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными. Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства? Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара.
 
______________________________________________________________________________________
 
Семинар предназначен для коммерческих директоров, руководителей отделов закупок,
менеджеров и специалистов по закупкам.
 
 
Закупщик на 100%: организация и управление работой с поставщиками
 
22-24 февраля 2010
 
 
ПРОГРАММА
 
Цели компании при работе с поставщиками
· Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
· Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
· Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.
Сбор информации о поставщиках
· Какая информация о поставщике необходима и для чего.
· Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
· Формирование комплексного портрета поставщиков.
· Создание и развитие базы данных по поставщикам.
Комплексный анализ и оценка поставщиков
· Определение критериев оценки поставщика.
· Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
· Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
· Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
· Модель оценки поставщиков по Картеру.
· Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
· Система наглядной оценки look-up tables.
· Мультифакторное рейтингование поставщиков.
· Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
Практические материалы и методики:
Разработка карточки поставщика.
Карта факторов и показателей.
Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.
Планирование и проведение тендеров
· Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях.
· Виды конкурсов их доступность и применение.
· Основные этапы тендера.
· Формирование тендерной комиссии.
· Подготовка тендера:
- Подготовка нормативной базы.
- Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
- Конкурсная документация и ее виды.
· Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
· Работа с конкурсными заявками.
· Оценка предложений, этапы и методы.
· Определение победителя тендера.
· Система завершающих процедур.
Корпоративные правила закупок
· Формализация процесса закупок.
· Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
· Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.
Управление запасами и оптимизация цепи поставок
· АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
· Анализ дисперсности запасов.
· Совмещенный ABC/XYZ анализ: как не стать жертвой шаблона.
· Выделение и работа с неликвидами.
· Практические модели прогнозирования продаж.
· Определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
· Нормирование текущих и страховых запасов.
· Модель размера оптимального заказа EOQ и ее ограничения.
· Построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR.
· Практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.
Подготовка и планирование переговоров с поставщиками
· Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
· Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
· Настройка на результат. Как побеждать легко.
· Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
· Искусство торговаться: как получить лучшую цену, не говоря о ней.
· Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие и сногсшибательные.
Стратегия переговоров с поставщиком
· Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"). Их плюсы и минусы.
· Разработка и проведение собственной успешной стратегии.
Практические кейсы.
Переговорный процесс
· Этапы переговоров. Законы эффективности.
· Типы переговорщиков. Характеристики.
· Вербальные и невербальные коммуникации.
Практические упражнения.
Манипуляции и противодействие им
· Тактические приемы менеджеров по продажам.
· Техники управления переговорами через перехват инициативы.
· Виды и механизмы манипуляций.
· Способы выявления манипуляций.
· Противодействие манипуляциям.
Практические упражнения.
____________________________________________________________________________
 
СЕМИНАР ВЕДЕТ
 
Максим Недякин
 
Генеральный директор компании "Стратегические решения", г. Москва.
Руководитель направления "Розница" в Moscow Business School (Москва, Россия), преподает в Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) и др.
Практикующий консультант, среди клиентов которого крупнейшие компании: X5 RetailGroup, розничная сеть "ПЯТЕРОЧКА", "ЕВРОСЕТЬ", VIS-À-VIS, МЕГАФОН, JOHNSON&JOHNSON, KNAUF (производство строительных материалов, www.knauf.ru), ГРАДИЕНТ (Россия), АДАМАС (сеть из более чем 120 ювелирных магазинов), Ол!Гуд, БРОННИЦКИЙ ЮВЕЛИР, MAXIMA(розничная сеть, Прибалтика, более 400 магазинов, годовой оборот более 2 млрд. евро, www.maxima.lt), RIMI (розничная сеть, более 200 магазинов, Прибалтика, оборот более 1,6 млрд. долларов), DROGAS A.S. WATSON GROUP (крупнейшая сеть дрогери, www.drogas.lv), STATOIL (Прибалтика), АТБ, ЕВА, VARUS (Украина), REAL(Metro Group), BILLA, PHILIPMORIS, STIHL (крупнейший производитель бензопил, электроинструмента и т.п.), НОВАЯ СУПРА, BELSWISBANK, УКРСИББАНК, и многие другие сообщим оборотом более 30 миллиардов долларов США.
 
Среди последних консалтинговых проектов: оптимизация системы управления ассортиментом в компании "ЕВРОСЕТЬ", г. Москва и второй по количеству сети аптек в России "ИМПЛОЗИЯ", оптимизация системы управления ассортиментом в розничной сети "Пятерочка", X5 RetailGroup.
 
Дополнительную информацию можно получить в Бизнес-школе ИПМ:
по телефонам (017) 277-04-04,
Vel (029) 3-100-105,
МТС(029) 5-100-105;
e-mail: info@ipm.by ;
на сайте: http://ipm.by