Поддержать TUT.BY
Коронавирус: свежие цифры


Что общего между частным предпринимателем, торгующим, условно, на Комаровском рынке, и банковским служащим, рисующимся большинству людей образцовым представителем армии "белых воротничков", сидящим в офисе и корпеющим над балансами?
По сути – самое главное. А именно - и того и другого кормят ПРОДАЖИ - и неважно, что в первом случае это продажа (опять же условно) фруктов и овощей, а во втором – банковских услуг.

Андрей Жишкевич
Андрей Жишкевич
16 лет назад, когда после студенческой скамьи я только пришел на свою первую работу в Белвнешэкономбанк, банковский сотрудник воспринимался многими едва ли не как почтенный и уважаемый "распределитель" ценного и весьма ограниченного ресурса, которому клиент еще должен быть глубоко благодарен за предоставленный кредит. Сегодня все ровно наоборот – банк искренне благодарен каждому клиенту, использующему его продукт, будь это кредит или депозит.
"Купить или не купить?" – такой слоган, адресованный клиентам, мы используем в рекламном продвижении своей новой кредитной карты. По сути, ныне у клиента есть возможность выбора на банковском рынке среди множества альтернативных предложений, различающихся по цене, по суммам, по удобству и скорости оформления и т.д. Под каждую потребность можно подобрать свой оптимальный вариант.

Поэтому тот же почти шекспировский вопрос применительно к банку звучит как "Продать или не продать?". И от положительного ответа на него, собственно, зависит благополучие и будущее. Полноценная конкурентная борьба в этом смысле – исключительно здоровая вещь, заставляющая желающих выжить не просто пассивно ждать своего клиента, а активно искать его.

Продавец, т.е. сотрудник, "глаза в глаза" убеждающий потенциального клиента стать реальным клиентом банка - это ключевой актив любой банковской организации.

Хорошие продавцы нужны всем. В поисках продавцов банки размещают объявления, платят большие деньги рекрутерам, обращаются к знакомым.
Понятно, что одним умением правильно общаться и простым знанием продукта (в нашем случае – банковского) в современном мире не обойдешься, и продавца нужно подбирать не только по принципу знания рынка и базовых технологий продаж.

Наши клиенты – это прежде всего люди, а, значит, устроены они сложнее, чем машины. Многие из них узнают, что собой представляет банк не только и не столько из источников, запланированных в рамках рекламного продвижения. Для большинства потребителей банк – это в первую очередь конкретные сотрудники, контактирующие с ним напрямую.

Особенность в том, что банковские продавцы должны быть ориентированы не просто на моментальные продажи, а прежде всего на выстраивание доверительных долгосрочных отношений. Многим маркетологам известен бестселлер Карла Сьюелла "Клиенты на всю жизнь". Книга посвящена автобизнесу – но эта формулировка абсолютно точно отражает и цели любого банка, стремящегося каждого клиента сделать "своим" навсегда.

Продавец банка - тонкий психолог. В процессе общения он должен уметь поставить себя на место клиента, выявляя его индивидуальные потребности, подбирая индивидуализированное решение.

Важно, чтобы к нему не боялись обращаться за консультацией или с просьбой, чтобы он был открыт для клиента и в его интересах готов указать не только на преимущества, но и недостатки той или иной услуги для конкретной ситуации.

В умении дать хороший совет, предоставить выбор и в итоге действительно помочь клиенту, сделать его жизнь легче, на мой взгляд, заключены основные принципы эффективных банковских продаж.

Комментировать этот пост на блоге автора >>>

***
Андрей Жишкевич - председатель правления ЗАО "МТБанк" с марта 2005 года

Обращаем ваше внимание, что мнение автора блога может не совпадать с мнением редакции TUT.BY.

Другие блоги на FINANCE.TUT.BY >>> 
-30%
-30%
-25%
-50%
-30%
-15%
-21%
-35%
-25%
-40%