167 дней за решеткой. Катерина Борисевич
Коронавирус: свежие цифры
  1. В Гомеле вынесли приговор директору местного филиала Белгазпромбанка, которого судили за «взятки от друзей»
  2. «Здоровой женщине не нужно ничего высчитывать». Гинеколог — о признаках овуляции
  3. Власть говорит, диктатура и порядок показали эффективность в АПК. А что говорят статистика и эксперты?
  4. В прокуратуру Германии подали заявление о совершении Александром Лукашенко «преступлений против человечности»
  5. «Обойти санкции легко, было бы желание». Что значит сокращение поставок российской нефти в Беларусь?
  6. «Трешки» на «первичке» подешевели на 13,8%. Что происходило в первом квартале на рынке квартир
  7. Семья минчан построила дом в дачном поселке и живет там круглый год. Вот как там все устроено
  8. Из-за длинных майских выходных скорректировали график выплаты пенсий и пособий
  9. Опубликован список экс-силовиков, которых Лукашенко лишил званий
  10. Возле метро «Михалово» построят 19-этажку. А где там нашлось место?
  11. «Мы с Колей жили в этом домике». Показываем, где находится «любимый дворец» Лукашенко
  12. Стали известны финалисты футбольной Лиги чемпионов
  13. «Они хотят убить президента и думают, что народ тут аплодировать им будет?» Лукашенко встретился с Додоном
  14. Генпрокуратура направила «дело Тихановского» в суд. И кое-что рассказала про 900 тысяч долларов
  15. С 5 мая Nivea под запретом. Посмотрели, убрали ли эту косметику с полок магазинов
  16. Не дошла до дома несколько метров. Что известно об аварии в Гомеле, где погибла девочка
  17. Официальный представитель ЕС рассказал о том, почему пока не приняли четвертый пакет санкций
  18. Пока новые Skoda не продают — ищем подержанные. Сколько стоят экземпляры с минимальным пробегом
  19. «Рома чернел у меня на руках». История Кати и ее сына, который проглотил средство для очистки труб
  20. Внимание! На четверг объявлен оранжевый уровень опасности
  21. В прокуратуру Германии подали заявление на Александра Лукашенко. Юрист объясняет, что это значит
  22. Скардино рассказала, как живет в Швейцарии и планирует ли возвращаться в Беларусь
  23. Что в ВОЗ ответили на слова Лукашенко о том, что Беларуси ничем не помогли в борьбе с COVID-19
  24. «Не было у него умысла». Наехавшего на пятерых силовиков водителя BMW начали судить повторно
  25. «Если бы не сиденья, то в поезде понравилось». Пассажиры «Ласточки» — о том, как ехали из Минска в Москву
  26. Страны «Большой семерки» призвали власти Беларуси провести новые выборы
  27. Огонь лихорадочный, в основном по своим. Власти грозят контрсанкциями и даже решились деликатно ущипнуть обидчика. Мнение
  28. Почему появляются родинки? Онколог объясняет простыми словами
  29. В Могилевской области массово гибнут куры. Выяснили, в чем дело
  30. «Ошиблись в выборе профессии». Лукашенко лишил званий более 80 бывших силовиков


Анастасия Величко / Фото: Полина Каялович /

Каждая компания хочет развивать свой бизнес и завоевывать новые рынки. О том, какие сложности возникают при выходе на зарубежные площадки, как удается разобраться в налоговых нюансах чужой страны и получается ли у белорусских брендов выдерживать конкуренцию с заграничными, мы узнали вместе с компанией «ГлавДоставка». Герои нашего интервью — представители трех белорусских компаний, которые успешно работают с другими странами.

«Основные трудности сейчас связаны с пандемией»

ОАО «Минский часовой завод» — единственный в Беларуси производитель механических часов и комплектующих к ним. Сейчас часы выпускаются под двумя брендами — «Луч» и MWP (Minsk Watch Plant). Поставляется продукция завода как на белорусский рынок, так и за рубеж — в страны Европы, Азии и Северной Америки.

Свои первые модели часов «Луч» выпустил в 1955 году. С этого же момента завод был ориентирован на экспорт.

— До начала 1990-х наша продукция поставлялась в страны Советского союза, — рассказывает начальник отдела продаж Михаил Дурневич. — Система экспортной торговли в те годы была выстроена так, что товар можно было распределять по всему СССР.

Михаил Дурневич

После распада Советского Союза налаживать связи с дистрибьюторами «Лучу» пришлось с нуля.

— Государственная собственность стала частной, пришли новые владельцы, и их нужно было убедить в том, что нашу продукцию стоит покупать, — поясняет Михаил. — Внутренний рынок в Беларуси небольшой, прекращать поставки за границу мы не хотели, поэтому открыли отдел внешнеэкономических связей и стали заниматься освоением зарубежных рынков.

В первую очередь для экспорта рассматривались именно страны бывшего СССР: там «Луч» уже успел зарекомендовать себя среди потребителей. Также, отмечает собеседник, тысячи механизмов уходили в Гонконг, Великобританию и США.

— Сегодня мы экспортируем свои часы и комплектующие в Украину, Россию, Казахстан, страны Западной Европы, Великобританию, США и Канаду, — рассказывает Михаил. — Кроме того, недавно стали партнерами одной из крупнейших в мире торговых сетей по продаже мебели и товаров для дома. Благодаря им купить часы нашего завода можно практически во всем мире.

Система выхода на зарубежный рынок, поясняет собеседник, проста: выбирают направление, анализируют дистрибьюторов, высылают коммерческое предложение. После этого стороны встречаются (обычно — очно, но в этом году практически все встречи проходят онлайн), обсуждают условия сотрудничества. Дальше — получение местных сертификатов качества, и, наконец, покупка часов дистрибьютором и их реализация розничным покупателям. Компания открыта к сотрудничеству с любыми партнерами, вне зависимости от их масштаба: они могут заключить сделку даже с индивидуальным предпринимателем.

— С правовой или логистической точек зрения вопросов не возникает, потому что процесс давно отлажен. В сфере международной торговли у нас работает порядка десяти человек. Это специалисты по продажам, которые ведут переговоры, готовят контракты, занимаются подбором ассортимента, и специалисты в области логистики, — говорит Михаил. — Основные трудности в продажах за границей сейчас связаны скорее с пандемией: спрос и покупательская способность сдвинулись в сторону товаров первой необходимости, влияют и локдауны. Впрочем, к последним можно адаптироваться: многие наши партнеры перевели продажи в онлайн, и это работает.

Влияет на успешность продукции за пределами Беларуси и конкуренция. В часовой сфере, отмечает наш собеседник, она высока как нигде: конкурировать приходится не только с мировыми производителями, но и с локальными брендами.

— Но мы этому даже рады, — удивляет собеседник. — Конкуренция — стимул к развитию. Не будь ее, мы, наверное, до сих пор производили бы модели образца 1950-х. То, что на рынке так много хороших производителей, заставляет нас следить за тенденциями, разрабатывать механизмы, которые будут не хуже, чем японские и швейцарские модели. К примеру, у нас есть классический механизм 1801 с противоударной осью баланса и устройством регулировки точности хода. Он работает на 18 рубиновых камнях, которые помогают уменьшить трение между деталями и увеличить срок службы часов. Так вот, далеко не каждый швейцарский завод выпускает подобные механизмы.

Помогает выигрывать в конкурентной борьбе не только качество, но и демократичная цена.

— Качественные часы от европейского производителя стоят около 1000 белорусских рублей, аналогичная модель от нашего завода — около 400−600, — приводит пример Михаил. — Выставлять такую цену нам позволяет производство полного цикла: мы все делаем сами с момента разработки и сборки механизма и до этапа контроля качества.

Некоторые люди сейчас предпочитают смарт-часы, но любители классических, по мнению Михаила, это отдельная категория. Их не нужно ни в чем убеждать: они продолжают покупать привычные механизмы, выбирая понравившиеся из разнообразных моделей.

Интересно, что экспорт помогает заводу зарабатывать деньги не только за рубежом, но и в Беларуси.

— У нас есть второй бренд — MWP, который создавался именно для экспорта, но продается и на внутреннем рынке, — делится собеседник. — Причем продается довольно успешно: когда покупатель узнает, что эту же продукцию покупают в Западной Европе, он воспринимает это как дополнительный знак качества.

В ближайшее время, помимо сохранения уже освоенных рынков сбыта, завод планирует выйти и в другие страны.

— Сейчас мы ведем переговоры с представителями Китая, — уточняет Михаил. — Это один из крупнейших рынков, и он нам очень интересен.

«Территория большая: места хватит всем»

ООО «Пневмотехцентр» (PNEVMOTEH) занимается онлайн-продажей пневматического и строительного оборудования. Компания развивается как в Беларуси, так и за рубежом: собственные интернет-магазины уже есть в России и Казахстане.

Интернет-магазин pnevmoteh.by открылся в Беларуси в 2016 году. В основе продаж с самого старта был пневмоинструмент, который, как говорит директор компании Александр Матвейчев, упрощает труд людей.

Александр Матвейчев

— Например, вы хотите покрасить забор на даче. Вручную кистью — долго, уйдет весь день. А если купить краскопульт, залить в него краску и подключить к компрессору, можно управиться за пару часов, — приводит он бытовой пример использования своего товара. — А вообще, у пневмоинструмента очень много вариантов применения: от сборки ульев до демонтажа дорожных покрытий.

Изначально сайт запустился на территории Беларуси, но буквально спустя пару месяцев Александр с командой решили: пора расширяться.

— Перспективы роста у нашего бизнеса есть везде — всем нужна строительная техника. Но в первую очередь рассматривали Россию: территориально она близка, языкового барьера нет, у нас единое экономическое пространство — можно перевозить грузы без дополнительной растаможки, — поясняет выбор директор. — Мы знали, что конкуренция там высокая, но и территория большая: места хватит всем. К тому же понимали, что выигрываем с точки зрения компетентности: мы специализируемся именно на пневматическом оборудовании и знаем все его нюансы, постоянно развиваемся в этом направлении. А значит, сможем дать покупателю лучший сервис, чем большинство наших конкурентов — магазинов с широким ассортиментом товаров. Еще одна наша фишка: после покупки мы всегда звоним клиенту, чтобы узнать, все ли ему нравится в товаре. Благодаря этому удается отстраиваться от конкурентов.

Чтобы выйти на российский рынок, компании пришлось изучить особенности его законодательства. Для этого привлекли местных специалистов.

— Например, в России отчисления ФСС (аналог белорусского ФСЗН. — Прим. ред.) — не 34%, а 30%. Сейчас — и вовсе 15%, так как сделали послабление из-за пандемии, — делится Александр. — Таких нюансов немало, и, чтобы не допустить ошибок, мы наняли российских бухгалтеров, которые уже знакомы с особенностями этого налогообложения.

Продвигать себя на территории России было сложнее, чем в Беларуси, отмечает собеседник.

— Есть нюанс, связанный с региональным продвижением сайта, — поясняет он. — При поиске в интернете в первую очередь всегда будут показываться местные компании. И если ваш сайт привязан к московской области, в других регионах России он будет в поисковой выдаче стоять ниже локальных магазинов. Попасть в региональный топ можно только за счет платной рекламы. Но это затратно, поэтому в будущем мы планируем открывать офисы по всей России.

Следующим в списке стал Казахстан. Но не только потому, что он входит в Таможенный союз. Дело в том, что оттуда на российский сайт постоянно поступали заявки — и PNEVMOTEH решил рассмотреть этот рынок.

— Когда начали анализировать ситуацию в Казахстане, поняли, что инструмента, который мы продаем, там почти нет, — рассказывает Александр. — Около десяти месяцев у нас ушло на то, чтобы изучить налоговые нюансы, открыть юрлицо, доработать сайт — указать стоимость в местной валюте, прописать возможные способы доставки и оплаты товара. И вот уже год мы работаем там.

Среди нюансов работы за рубежом Александр называет необходимость подстраиваться под разницу во времени и постоянные командировки.

— Офисы у нас пока есть только в Минске и в Москве, все звонки идут туда, — поясняет он. — В России 11 часовых поясов, и наши сотрудники работают на линии с семи утра до восьми вечера, чтобы максимально захватить временной диапазон. Что касается командировок, то без них никуда, ведь не все вопросы — особенно в процессе запуска в новой стране — можно решить дистанционно. Обычно мы выезжаем на встречи пять-шесть раз в год.

Перед тем, как выйти на новый рынок, представители компании встречаются с конкурентами:

— Мы так делали и в России, и в Казахстане. Обзваниваем всех, кто занимается инструментом, и едем знакомиться — не как конкуренты, а как партнеры. Говорим: «У нас одна задача, поэтому давайте посмотрим, чем мы можем помочь вам, а вы — нам». Надо сказать, многие идут на диалог и даже становятся нашими оптовыми покупателями. А мы заодно смотрим, какие у магазинов нашего профиля здесь слабые места — и уже не допускаем их ошибок, — делится интересными моментами собеседник.

На вопрос о том, что самое сложное при выходе на иностранный рынок, Александр отвечает однозначно: логистика.

— Сейчас свой склад за границей у нас есть только в Москве. Мы открыли его одновременно с московским офисом, так как своевременно доставлять товары из Минска по всей России было бы очень сложно из-за расстояний. Оба склада автономны. Из минского товары едут к белорусским заказчикам, из московского — к российским и казахским клиентам. Расстояния большие, поэтому очень важно наладить работу с транспортными компаниями — чтобы все доставлялось быстро и в срок, — поясняет он. — Ведь если у клиента нет гарантий, что товар приедет оперативно, он просто выберет другого поставщика — поближе.

Уже несколько лет PNEVMOTEH работает в партнерстве с компанией «ГлавДоставка». Александр отмечает: благодаря этому проблем с логистикой у них больше нет.

— До этого мы работали с другими транспортными компаниями, и часто сталкивались с задержками. Нас уверяли: «Груз доставим через три дня», а везли пять дней. Из-за этого мы теряли лояльность клиентов: им неважно, что доставка отдана партнеру. Если товар доставлен позже — виноват магазин. Поэтому мы обратились к «ГлавДоставка» — они пообещали, что все грузы будут доставлены вовремя. И свое обещание сдержали: за три года работы задержек не было. Даже когда речь идет о специфических регионах, куда можно доставить только авиатранспортом. И это помогает нам успешно бороться с конкуренцией на зарубежных рынках.

Сервис «ГлавДоставка» берет на себя ответственное хранение и доставку товаров из Беларуси в Россию, Казахстан, Кыргызстан и Армению

Кроме того, уточняет собеседник, с «ГлавДоставка» есть уверенность, что всё доедет в целости.

— Например, крупногабаритные компрессоры — хрупкий товар, их нужно везти в специальной жесткой упаковке. У нашего партнера такая опция есть.

Прямо сейчас PNEVMOTEH готовится к запуску еще двух сайтов — в Армении и Кыргызстане.

— Эти два направления мы «отработали» очень быстро — оба за год, ведь у нас уже есть опыт, — говорит Александр и делится планами компании: — Дальше собираемся заходить на рынки Украины и Узбекистана. Уверен, у нас все получится.

«У каждого рынка своя специфика»

СП «Камако плюс» ООО — ведущий белорусский производитель майонезов, соусов и кетчупов. В портфеле компании несколько брендов: среди них «КАМАКО», «Деликатье», «Помидюр», «Минский», «Помидоровна», «ORA». Помимо Беларуси, эта продукция известна в 14 странах мира.

История компании «КАМАКО» началась в 1996 году. На тот момент под этим брендом производили всего три вида майонеза.

— Сегодня в ассортименте — больше сотни наименований: помимо майонезов, соусов, кетчупов, томатных паст, горчиц и заправок к салатам, также представлены хрен, растительное масло, макаронные изделия и вода, — рассказывает заместитель генерального директора по маркетингу Наталья Черник.

Наталья Черник

По словам Натальи, объемы выпуска и продаж на отечественном рынке постоянно росли, укреплялась производственная и торговая экспертиза компании, появились амбиции выйти за пределы отечественного рынка. Но вместе с тем росла и конкуренция: в Беларусь постоянно приходили новые бренды — российские, украинские, европейские. Это и стало основными стимулами для выхода за рубеж.

— Экспортные отгрузки начались в 2013 году, а с 2016 года экспорт стал развиваться системно — как отдельное направление, — уточняет она. — В первую очередь рассматривали страны, где уже была сформирована культура потребления наших категорий соусов. Так сложилось, что первым экспортным рынком стала Канада. Позже мы начали экспортировать в США. Да, с технической точки зрения было проще зайти на соседние рынки — нет культурного или языкового барьера, существенно упрощается решение вопросов с логистикой. Но мы при выборе ориентировались также и на доходы потребителей. Многое решило наличие проактивных торговых партнеров. К тому же в Канаде и США живет много людей из стран СНГ, есть большая русскоязычная диаспора, поэтому работают магазины «русских» продуктов, рестораны русской кухни. Например, в США наши продукты пользовались устойчивым спросом в Бруклине. Ассортимент был широкий — майонезы, майонезные соусы с оригинальными вкусами, томатные пасты и другие продукты, хорошо знакомые потребителям с детства.

Сейчас экспортный список «КАМАКО» расширился. В нем 14 стран: Россия, Казахстан, Кыргызстан, Грузия, Армения, Азербайджан, Туркменистан, Германия, Латвия, США, Сингапур, ОАЭ, Китай и Израиль. Продукцию компании закупают дистрибьюторы либо операторы сетевого ритейла.

— У каждого рынка своя специфика, — отмечает Наталья. — Для Израиля, к примеру, пришлось создавать индивидуальные дизайны с учетом их требований и локальных особенностей. Всю текстовую информацию разместить на иврите, на лицевой стороне упаковки расположить обязательные маркировочные знаки о содержании соли и сахара, учесть особенности графического решения. В общем, сделать практически новую упаковку.

Также есть нюансы в вопросах сроков годности:

— Это связано с тем, что в разных странах наша продукция реализуется по-разному: как на холодных полках, так и исключительно на теплых, — объясняет Наталья. — При поставке товаров за рубеж всё это нужно учитывать.

Помимо особенностей государственного регулирования, степени монополизации рынка и уровня развития пищевой отрасли в регионе, есть отличия и в предпочтениях потребителя. Например, в южных странах с богатым урожаем томатов широкое распространение получили томатные соусы, а в северных — более калорийные продукты, на основе яиц и сливочного масла.

— Это связано с национальными особенностями, — поясняет собеседница. — В каждом регионе — своя культура и кухня, но в основе исторически сложившихся предпочтений — климатические отличия и сырьевая обеспеченность.

Конкуренция за рубежом, говорит Наталья, очень высока: сражаться за лояльность потребителя приходится и с мировыми гигантами индустрии, и с небольшими локальными брендами, которые гораздо лучше «приезжих» знакомы с предпочтениями соотечественников. Для продвижения компания использует фирменное торговое оборудование, размещает внутри магазинов рекламу с акцентом на информации о качестве и натуральности продуктов.

— Успешно конкурировать можно, только выпуская продукцию, которая отвечает требованиям международных стандартов, — уверена Наталья. — Поэтому в основе нашей стратегии — качество и натуральные ингредиенты. Мы очень тщательно подходим к выбору поставщиков сырья, ищем лучшие по качеству и вкусу ингредиенты. О преимуществах составов и натуральности в первую очередь говорит упаковка продуктов. Размещаем на ней свои наиболее значимые награды. В том числе символ престижного международного конкурса Superior Taste Award в Брюсселе, в котором третий год подряд получаем золотые звезды от профессионального жюри из числа известных шеф-поваров.

Для этого сотрудники компании нередко выезжают за рубеж.

— Мы ездим на передовые в техническом и технологическом плане предприятия, где можно почерпнуть опыт коллег, посмотреть, как решены нетривиальные задачи на практике, — делится маркетолог. — И, конечно, на крупнейшие международные отраслевые и универсальные выставки, где все последние достижения представлены в одном павильоне. К сожалению, в этом году командировки отменились из-за пандемии, но мы поддерживаем связь с коллегами и партнерами онлайн.

В ближайшее время компания планирует развивать новые направления экспорта.

— Сейчас ведем переговоры о сотрудничестве в странах Балтии, Молдове, Монголии, Японии, — перечисляет Наталья. — В дальнейшем и этот список расширится.

Партнер проекта:

128 филиалов, 5 стран, 5 складов в Москве. Показатель сохранности 99,99%. Исполнение сроков доставки 99%. Помогаем расширить бизнес.

Партнер проекта:

128 филиалов, 5 стран, 5 складов в Москве. Показатель сохранности 99,99%. Исполнение сроков доставки 99%. Помогаем расширить бизнес.

-20%
-55%
-70%
-5%
-10%
-15%
-5%
-20%
-15%
-10%
-10%