«Управление службой продаж»
15 ноября - 15 декабря 2005 г.

для руководителей предприятий и организаций, руководителей служб продаж и сбыта, для всех тех, кто ищет пути увеличения существующего объема продаж, кто хочет усовершенствовать свои знания и навыки в вопросах управления.

Отдел продаж - конечное звено в работе любой компании - оно превращает работу всей технологической цепочки предприятия или даже группы компаний в денежный поток. Создание такого отдела - ювелирная и кропотливая работа, т.к. каждый профессионал в таком отделе - уникальный драгоценный камень. Как собрать эти камни и сделать из них мощную результативную команду? Об этом на данном курсе.

ЦЕЛЬ КУРСА: Формирование и структурирование у слушателей детального понимания процесса «продажи» в широком смысле этого понятия. Детализация процесса продажи. Понятие «Клиентоориетированность» и его значение в успешном росте и развитии компании. Освоение методов организации работы отдела продаж. Освоение системы приемов, позволяющих повысить эффективность процесса продажи. Формирование мотивационной структуры отношений в отделе продаж.
 
Актуальность курса «Управление службой продаж» определяется той ролью, которую играют руководители коммерческо-сбытовых служб в деле достижения коммерческого успеха современной компании. Как показывает практика, в настоящее время каждое предприятие сталкивается с проблемами повышения эффективности управления на всех уровнях административно-управленческой иерархии, что, безусловно, требует от управленческого персонала глубоких и разносторонних знаний и практических навыков. В этой связи принципиальное значение занимает профессиональная подготовка лиц, которые непосредственно осуществляют разработку, а затем координацию и контроль исполнения сбытовой политики компании.
 
 
В ПРОГРАММЕ:
 
 
1. Управление продажами и его взаимосвязь с маркетинговой политикой компании.
 
Понятийный аппарат практического маркетинга. Характеристика и классификация товаров. Жизненный цикл товара. Разработка и продвижение товара на рынке. Понятие конкурентоспособности и оценка конкурентного положения компании на рынке. Технологии проведения маркетинговых исследований. Сегментация рынка. Классификация потребителей на рынке товаров и услуг. Поведение потребителей, принципы и методы изучения. Модели покупательского поведения. Их составляющие. Этапы принятия решений потребителей о покупке и их характеристика. Позиционирование компании на рынке. Стратегия ценообразования на рынке товаров и услуг.
 
2. Организация и технологии управления службой продаж.
 
2.1. Организация деятельности службы продаж. Организация работы по подбору, расстановке и оценке персонала службы продаж. Обучение и развитие персонала службы продаж. Организация повседневной деятельности работников службы продаж. Организация рабочего времени персонала. Перечень ежедневных стандартных мероприятий сотрудников службы продаж. Планирование работы с клиентами. Организация и проведение совещаний с персоналом службы продаж.
 
2.2. Прогнозирование спроса и продаж. Понятие прогнозирования и его роль. Как можно планировать в наших условиях? Типы и виды прогнозов. Понятие спроса и предложения, эластичность спроса. Методы прогнозирования (краткий обзор). Точность прогнозирования: будет - не будет? «Старая» и  «новая» информация. Ее ценность. Сбор исходной информации (Статистика рынка). Емкость рынка. Тенденции развития рынка. Цикличность и сезонность. Принятие управленческих решений на основе прогнозных оценок.
 
2.3. Контроль и оценка финансовых результатов деятельности службы продаж (финансы для нефинансистов).
 
Система показателей деятельности службы продаж и порядок ее интерпретации. Управление бюджетом службы продаж: процессный подход. Как проводить анализ финансовой информации и принимать стратегические решения? Структура баланса предприятия. Структура отчета о прибылях и убытках. Таблица движения денежных средств (cash flow). Как спрогнозировать бухгалтерский баланс? Анализ актива и пассива баланса. Анализ финансовых результатов. Рентабельность, ликвидность, оборачиваемость. Финансовый анализ по методу Дюпона. Методы составления и анализа финансовых бюджетов. Система тотального бюджетирования. Алгоритм составления финансовых бюджетов. Как с помощью трех финансовых бюджетов (бюджет движения денежных средств, бюджет доходов и расходов, баланс) получить и интерпретировать три разных среза планируемых результатов работы?
 
3. Психология общения с клиентами: практические приемы и навыки.
 
Основные потребности людей и их характеристика. Информационное взаимодействие в процессе общения. Этапы процесса передачи информации при личном общении. Психологические типы клиентов и особенности общения с ними. Особенности коммуникаций с различными по статусу сотрудниками Клиента. Ключевые проблемы и барьеры, мешающие эффективным коммуникациям. Формирование базовых техник общения. Техника активного слушания. Правила использования вопросов в процессе общения. Техника согласия или отрицания по инерции. Технологии убеждения клиентов. Влияние невербальных методов общения на установление прочных контактов с клиентами. Техника работы с возражениями и сопротивлением клиентов. Технологии работы с недовольными клиентами. Личный стиль поведения в конфликтных ситуациях. Приемы психологической защиты в эмоционально напряженных ситуациях.
 
4. Тактика и технологии переговоров о продажах.
 
4.1. Организация процесса переговоров: основные принципы проведения, задачи и этапы. Подготовка к переговорам. Принципы ведения переговоров. Этапы деловых переговоров. Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок. Выбор оптимального стиля ведения переговоров. Установление контакта при личной встрече с Клиентом. Организация и проведение презентаций. Приемы формирования благоприятного первого впечатления. Психологические приемы воздействия на делового партнера.
 
4.2. Техника ведения переговоров. Жесткие переговоры. Определение позиций и интересов другой стороны. Типы вопросов: зондирующие, альтернативные, направляющие, смазывающие, гипотетические. Аргументация в переговорах. Предъявление собственной позиции на переговорах. Техники целенаправленной аргументации. Перехват и передача инициативы переговоров. Каким образом содействовать собственным интересам, без демонстрации агрессивности или враждебности. Переговоры о цене. Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях. Технологии ведения переговоров при взыскании задолженности. Технологии взаимодействия с клиентом в процессе послепродажного обслуживания. Частота и периодичность коммуникаций. Стандарты послепродажного взаимодействия с клиентами.
 
4.3. Специфика ведения переговоров по телефону. Взаимосвязь телефонных и личных переговоров. Подготовка телефонных переговоров. Установление контакта с клиентом при ведении телефонных переговоров. Специфика телефонных переговоров. Основные стадии телефонного разговора. Эффективные приемы ведения телефонных переговоров. Возможный алгоритм телефонных переговоров. Решение проблем, возникающих в процессе телефонных переговоров.
 
5. Психология управления персоналом службы продаж. Психологические аспекты деятельности современного руководителя. Стиль и методы управления. Проблемы эффективной мотивации труда сотрудников службы продаж. Построение мотивационной системы. Командная работа, развитие команды и принятие командных решений.
 
авторы и ведущие бизнес-курса:
 
Алексей ШЕВЧУК, член Правления Гильдии Маркетологов Беларуси, управляющий партнер «Центра Инновационного Менеджмента», бизнес-тренер PSM Consulting Russia (PMI chapter member USA), руководитель консалтинговых проектов АКГ «АУДИТОРИЯ». Практический опыт разработки и реализации рекламных кампаний крупных и малых масштабов. Руководил проектами в области маркетинга, брендинга, рекламы.
 
Татьяна ЖЕЧКО, руководитель отдела обучения и развития персонала УП "СОЛПОЛ-БПК". Имеет практический опыт работы на международных семинарах и тренингах. Бизнес-тренер корпоративного обучения (АСБ "Беларусбанк", РУП "Беларусский металлургический завод", ЗАО "Абсолютбанк", ЗАО "БелСвиссБанк", СП "Белпронто" ООО и т. д.).
 
Галина КОТЛИНСКАЯ, консультант проекта программы TACIS Европейского Союза по развитию предпринимательства в Республике Беларусь, а также ряда проектов по поддержке малого предпринимательства, проводимых в Республике Беларусь под эгидой ООН, преподаватель курсов «Финансы предприятий», «Основы предпринимательства» спецфакультета бизнеса и информационных технологий БГУ, Обладатель международных сертификатов в области управления финансами (Швеция, Великобритания, Международная финансовая корпорация), автор модульной программы и учебного пособия «Финансы предприятий», разработчик методик активного обучения по предпринимательству и финансам, соавтор монографии «Обучение предпринимателей и незанятого населения».
 
Владимир ГЛУШАКОВ, практикующий эксперт-консультант белорусских, российских и зарубежных компаний с 1990 г. Автор и тренер 56-ти программ корпоративного обучения топ-менеджеров и сотрудников фирм по стратегическому менеджменту, реструктуризации, маркетингу, искусству активных продаж, управлению рисками, управлению персоналом, корпоративной культуре. Преподаватель мастер-класса в Институте высших управленческих кадров Академии управления. Автор 4 монографий и 3 учебников по различным проблемам менеджмента, маркетинга и практической психологии, в т.ч. "Современные технологии, менеджмента, маркетинга и практической психологии", "Стратегический менеджмент".
 
Антонина ПОЖИДАЕВА, бизнес-тренер, опыт преподавательской работы с 1998 года. Специализация - деловые коммуникации, практический менеджмент и маркетинг. Стажировалась по программам ACDI VOCA, Counterpart Alliance for Partnership, Winrock International (США). Научный редактор и ведущий рубрики «Практикум коммуникации и самопрезентации» журнала «Секретарское дело», постоянный автор публикаций журнала «Кадровик. Управление персоналом», заведующая кафедрой маркетинга, менеджмента и коммерческой деятельности ИПКП Министерства торговли.
 
Александр БРАСС, кандидат экономических наук, доцент кафедры государственного управления экономическими системами Академии управления при Президенте Республики Беларусь, член-корреспондент Международной Академии науки и практики организации производства. Сотрудничество с Институтом бизнеса и менеджмента технологий Белорусского государственного университета, Высшей школой управления и бизнеса Белорусского государственного экономического университета, Институтом приватизации и менеджмента, Учебным центром Национального банка Республики Беларусь. Бизнес-консультант и тренер семинаров корпоративного обучения с 1990 года.
 
 
Формат занятий: 2 раза в неделю в вечернее время
 
вторник 18.00-21.00
четверг 18.00-21.00
 
 
По окончании курса выдается:
  • Cвидетельство ГУО "Республиканский Институт Высшей Школы" о повышении квалификации государственного образца
  • Сертификат Центра Инновационного Менеджмента
Участие в курсе платное.
 

ВНИМАНИЕ:
 
СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
  • при ссылке на данную рекламу на TUT.BY - скидка 5%.
  • при участии 2-х и более представителей одной компании - скидка 10%.
  • за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 1 - го слушателя - 5%.
  • за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 2 слушателей и более - 15%.
  • для физических лиц - скидка 20%.
 
Справки и регистрация участников: тел: (017) 222-10-19, 219-02-98, 222-83-20
on-line регистрация: на веб-сайте www.capitalizm.org или по e-mail: capital@capitalizm.org
 
Для иногородних участников тренинга окажем помощь в бронировании гостиницы.
 
 
По заявленной теме возможно проведение корпоративнОГО курса адаптированного под специфику деятельности Вашего предприятия.
 
 
-50%
-40%
-10%
-10%
-10%
-20%
-20%
-20%
0071366