Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

Деньги и власть


В ноябре 2015 года Минторг наказал сеть «Март Инн» за нарушения сроков расчетов с поставщиками закрытием магазинов. Это стало шоком для литовского предпринимателя Дайнюса Дундулиса, который незадолго до этого выкупил 50% белорусской торговой сети. Но ему ничего не осталось, как перевести свыше 8 млн долларов из Литвы и рассчитаться с поставщиками, чтобы разблокировать работу магазинов. Спустя полтора года мы напросились к Дундулису на интервью и услышали много здравых идей, которые не помешает взять на вооружение белорусским бизнесменам и чиновникам.

Группа «Норфа» включает одноименную сеть и компанию «Ривона», которая занимается дистрибьюторской деятельностью, логистикой, международными перевозками, арендой недвижимости и другими видами деятельности. Первый магазин Norfa открылся в 1997 году в Вильнюсе, а в 2016 году группе уже принадлежали 139 торговых центров на территории Литвы. По состоянию на 2016 год общая площадь торговых залов магазинов Norfa составляет 180 тыс. кв. метров. Norfa занимает третье место среди розничных сетей Литвы по объему продаж. Штат работников группы «Норфа» насчитывает около 4000 человек. Средняя зарплата, согласно расчетам фонда социального страхования (SODRA), составляет в группе компаний «Норфа» 700−800 евро. Фото: vz.lt

Сеть Mart Inn, которую основали миноритарные акционеры литовской сети Maxima Миндаугас и Гинтарас Марцинкявичюсы, включает 30 магазинов, расположенных в 17 населенных пунктах Беларуси. Но этого хватает, чтобы входить в десятку крупных продовольственных ритейлеров Беларуси. Оборот сети составляет около 100 млн долларов. В ноябре 2016 года Марцинкявичюсы уступили 50% Mart Inn владельцу дистрибьюторско-производственной компании Rivona и одному из трех крупнейших литовских ритейлеров (торговая сеть Norfa) Дайнюсу Дундулису. Вскоре после снятия претензий от Минторга Дундулис признался TUT.BY, что «внутри сети есть неполадки». И он попытался их устранить, наведываясь в Беларусь «по два дня в неделю на протяжении девяти месяцев, хотя было очень тяжело совмещать». Но с 1 октября прошлого года Дундулис был в Минске один раз.

— С третьей попытки мы нашли директора, работой которого довольны. Пока мы стабилизировали работу сети, скажем так, по-детски. Еще далеко до системы, но сеть уже стабильно работает, — рассказывает бизнесмен, сидя в своем вильнюсском офисе. — Я очень не люблю, когда «пожары» случаются каждый день. То проверка выявила несоблюдение ассортиментного перечня, то за электричество не заплачено, то бухгалтер за что-то еще не рассчиталась и так далее. Я не люблю так. У меня процесс должен быть четко налажен. Вот мы с вами сейчас сидим, общаемся и никто не вбегает в кабинет, каждый занят своим делом. Человек, когда пришел на работу, он должен знать, что он будет делать в течение дня. У нас в магазинах [Norfa] висят графики, люди знают, что они будут делать каждые 15 минут.

Дундулис советует поинтересоваться у поставщиков, рассчитывается ли «Март Инн» сейчас в оговоренные сроки, но уверен, что «все скажут, что после всей той истории сеть платит без задержек». «В Литве принято осуществлять расчеты в срок. В Беларуси все привыкли выбивать деньги. В этот момент все становятся как звери. Хотя раньше при заключении соглашения были вполне милыми людьми, с которыми мы согласовали все условия», — говорит бизнесмен. Он считает, что «идейно решение Минторга было правильным»: сеть не выполняла всех обязательств. «Другое дело, что других не постигло такое наказание. В Литве бы за такое „скушали“. Чиновники знали, что я пришел в „Март Инн“ с деньгами, и можно было прижать и показать пример для других. Можно прижимать — но всех одинаково», — сказал Дундулис.

Фото: vz.lt

В течение двухчасового интервью бизнесмен несколько раз подчеркивал, что в Беларуси с точки зрения экономики «работать можно, возможностей хватает, рынок не насыщен, законодательство нормальное». Предчувствуя сравнительные вопросы о том, что в Литве бизнес вести легче, он парировал, что «и здесь проблем хватает, везде есть свои плюсы и минусы». Но тем не менее он обозначил проблемные моменты ведения бизнеса.

«У меня на мясокомбинате в Литве работают 90 человек, на сопоставимом предприятии в Беларуси полгорода»

— На белорусском рынке много пустых ниш. Предприниматели должны посмотреть, как их заполнить. Меня поразило, что не создана бизнес-инфраструктура. Возьмем вопросы охраны труда. В группе «Норфа» работают 4000 человек. У нас нет ни одного специалиста по охране труда. Мы нанимаем компанию, которая занимается этими вопросами и все решает. Бухгалтерия у нас также на аутсорсинге. Я предложил перейти на такую схему в «Март Инн». На меня посмотрели большими глазами. Еще меня поразило, что люди, которые принимают конечные решения на фирмах, это не директора, а бухгалтеры. Как он сказал, так и будет. Ко мне большинство поставщиков приходили вместе с бухгалтерами. Мы в Литве привыкли к другому. Бизнес-решение принимает директор. Бухгалтер подстраивается и исполняет. Решение, конечно, должно соответствовать закону. У вас подстраиваются к тому, чтобы бухгалтеру было удобно. Но бизнес делают не те, кто мыслит стандартно, а те — кто принимает нестандартные и креативные решения. По шаблону обычно руководят уже «раскрученными» бизнесами. В Литве мы это все проходили в 90-е годы. Не говорю, что мы уже достигли уровня Западной Европы, но эти процессы идут уже на более высоком уровне.

Впрочем, хочу сказать пару слов в защиту бухгалтеров. В Беларуси за электричество надо платить авансом. Начинаешь гадать, сколько будет потреблено в будущем месяце. Если меньше, то тогда штраф, если больше — они берут аванс. Чтобы это все подсчитать, бухгалтерам надо потратить много времени. Если вы боитесь, что клиенты не заплатят, возьмите страховку или банковскую гарантию.

Еще одна наболевшая тема — масса заморочек при проведении строительных работ.

— В Беларуси строительство в 1,5−2 раза дороже, чем в Литве, при средней зарплате в 3 раза ниже. Одна причина — низкая производительность труда, вторая — старые технологии. Плюс сильный контроль властей там, где этого не надо. Например, мы провели канализацию к своему магазину. Технадзор требует, чтобы был переделан проект канализации. Но вы мне объясните, что изменится для здания (оно рухнет или нет), если канализация будет проложена не под прямым углом к фундаменту, а под углом в 45 градусов? Я сам по образованию строитель и знаю, что надо тщательно контролировать каркас здания. Технадзором в Литве занимаются частные фирмы. Они подстраиваются под нас, приедут к нам, когда нам удобно. В Беларуси — наоборот. Белорусские проектировщики (как правило, это госкомпании) делают свою работу столько времени, сколько посчитают нужным. Им не скажешь, что нужно быстрее. По договору ты должен построить объект за 3 года. А проектируют 2 года.

Собеседник советует лишь «стратегические объекты оставить в руках государства». «Когда у предприятия нет хозяина, эффективно работать практически невозможно. Я вырос в советское время, успел даже немного поработать в той системе и могу сравнивать», — сказал он. В качестве примера бизнесмен приводит молочные заводы и мясокомбинаты, которые «нельзя назвать стратегическими для страны».

Фото: vz.lt

— «Савушкин» занимает на полках магазинов по ряду позиций примерно 40%. Это показатель работы одной частной компании. А что делают другие 20 государственных заводов? Я знаю, что звонят губернаторы и требуют рассчитаться с заводами раньше срока, потому что им не хватает средств для выплаты заработной платы. Но это не вопросы главы области, которые он должен решать. Это говорит о неэффективности работы директора завода. Если они не могут работать, то ликвидируйте. Я вот сравнивал: у меня на мясокомбинате в Литве работают 90 человек, на сопоставимом по объемам предприятии в Беларуси, образно говоря, полгорода. У нас продукция на 30% дешевле. Я не говорю, что продукты в Беларуси плохие — продукты хорошие, но государство без частника не наведет порядок, не построит эффективные заводы. Это нереально. В Литве в свое время алкогольная промышленность была государственной. Сейчас она полностью частная. Но ничего страшного не произошло: бизнес платит налоги, акцизы, продукция стала дешевле.

«Лучше заработать 1 евро без нервов, чем 10 евро — не понимая, что будет дальше»

Стоит сказать, что Дундулис хотел делать бизнес в Беларуси еще до того, как стал совладельцем «Март Инн». «Мы решили расширяться в Беларуси, поскольку на рынке соседней страны больше свободного места», — объяснял свое решение бизнесмен. В 2012—2013 году он купил несколько земельных участков для строительства торговых центров Norfa, запланировал возведение овощеперерабатывающего завода в Вилейке. Однако с тех пор об этих проектах ничего не слышно. В конце прошлого года появилась информация лишь о том, что Барановичский горисполком изъял у бизнесмена участок под строительство торгово-развлекательного центра.

— С заводом произошел анекдотичный случай, — комментирует Дундулис. — Мы купили участок в Вилейке, сделали проект, готовы были идти дальше. Но оказалось, что этот участок находится в санитарной зоне асфальтного завода. Возможно, виноваты и мы, потому что нам надо было поездить по лесам и полям и выяснить, что там есть этот завод. Но чиновники знали, для чего выделяют. Речь шла о пищевой промышленности. Потом нам посоветовали сделать расчеты, по которым мы, может быть, могли построить свою фабрику в этой черте. Так, подождите, мы инвестируем около 5 млн евро и потом узнаем, что не можем фабрику в дальнейшем использовать? Если мы делаем новый проект, то он должен соответствовать всем стандартам. А то захотим продукцию экспортировать, а нам скажут, что не могут купить, потому что у вас под боком асфальтный завод. Поэтому решили отказаться от проекта, потеряв на проектировании. В целом я в ужасе от такого отношения. Да, предлагали рассмотреть возможность реализации проекта в другом месте, но за прошедшее время экономическая ситуация изменилась.

Что касается торговых центров, то на трех участках в Беларуси идут строительные работы.

— Изначально мы имели 7 участков. На трех сейчас строим: в Витебске, Бобруйске и Орше. От участка в Волковыске и еще одного в Витебске отказались. В Гродно еще есть участок. А в Барановичах у нас участок отняли. Когда покупали участки, еще не было подписано соглашения с «Март Инн». Поэтому была идея выходить в Беларусь с сетью Norfa. Под нее велось проектирование. Сейчас объекты строим для «Март Инн». Иметь две сети нет смысла.

Фото: vz.lt

Несмотря на то что «в Беларуси можно работать», Дундулис строит осторожные планы относительно белорусской экспансии:

— Чтобы запустить автомобиль в серийное производство, его прототип должен быть без изъянов. Иначе в будущем ты будешь только и делать, что их исправлять. Поэтому лично я категорически против бурного развития, пока система до конца не отлажена.

Наша цель сейчас дойти до конца хотя бы с одним строящимся объектом. Посмотреть на свои ошибки и решить, идти нам дальше или нет. Да и не все измеряется деньгами. По мне лучше заработать 1 евро без нервов, чем 10 евро — не понимая, что будет дальше. В Литве мы строим объект около 6 месяцев. В Витебске — уже около года. Но не потому, что власть в Беларуси плохая, а потому, что сами не до конца отладили процесс. Можно заплатить сторонней компании, но сделают как попало, потом сразу же надо будет переделывать самим.

Я не люблю нырять головой в воду, не зная, что на дне. Надо понять до конца, как работают все процессы в Беларуси. При этом осознавать, что мы все равно не дома, не на местном рынке, мы — в гостях. А в гостях должны вести себя по правилам, которые там есть, а не издавать свои законы. Нравятся нам эти правила или нет, но мы по ним должны работать.

«Конкуренты смотрят наши данные, мы — их. В этом есть много плюсов»

Расширяться можно и другими способами, например, поглотив уже готовую сеть магазинов. Тем более сейчас, когда многие белорусские ритейлеры готовы продаться.

— Да, многие хотят продаться, — подтверждает литовский бизнесмен. — Но финансы у всех очень плохие. Чтобы ответить на вопрос, интересен ли нам тот или иной актив, надо в первую очередь посмотреть на его бухгалтерский баланс. Но белорусские ритейлеры так дорожат своими балансами, что боятся их нам прислать. Нам присылают оборот, количество магазинов и еще некоторые вещи. Мне этого недостаточно, потому что примерно эту внешнюю картинку представляю. Однако баланс боятся прислать. Видимо, боятся, что конкуренты увидят. Я, честно скажу, раньше так же думал. Но сейчас мы привыкли к тому, что все про всех знают. Поэтому, что касается покупок в Беларуси, никогда не говори «никогда». Образно скажу лишь, что если хлеб будут продавать за рубль, то, может, вам он и не пригодится, но вы его купите, в случае чего может он пригодится кому-то другому. Если покупать за нормальную рыночную цену, то мы в первую очередь должны быть к этому готовы. Когда имеешь одну несистематизированную вещь, потом покупаешь еще одну ей подобную, тогда будешь иметь два бардака.

Фото: 15min.lt

В настоящее время основные владельцы Maxima Group во главе Нериюсом Нумавячюсом судятся с семьей Марцинкявичюсов. Сумма иска — 313 млн евро. В деле есть и белорусский след. Maxima, в частности, обвинила Mart Inn в копировании и незаконном использовании концепции и ноу-хау. Еще одной претензией стало то, что, выведя этот бренд на белорусский рынок, Марцинкявичюсы якобы помешали Maxima в перспективе самой войти в Беларусь.

— Я знаю, что судебный процесс идет. Но я не вникаю в него, не знаю, кто прав, кто виноват, — говорит Дундулис, отвечая на вопрос, тормозит ли этот процесс развитие сети в Беларуси. — Не думаю, что это как-то отразится на белорусской сети. Потому что все понимают, что это история не про «Март Инн», а корпоративный спор акционеров «Максимы», по какой цене выкупать акции у миноритариев.

Дундулис во время беседы не стал скрывать, что его методы принятия решений можно назвать диктаторскими. Как он тогда уживается с партнерами по белорусской сети?

— Да, мы разные. Я привык единолично все делать. Когда «Март Инн» оказался в сложной ситуации, на горизонте маячило банкротство, мне дали «флаг в руки» и я пошел модернизировать. Сейчас ситуация более-менее наладилась — появились разные мнения. Но это нормально. В «Норфе», где я один главный акционер, мне проще принимать решения. Сейчас я решил отойти от управления «Март Инном», понаблюдать со стороны. Пусть нанятый директор поработает.

Фото: vz.lt

— Можете ли вы выкупить долю Марцинкявичюсов? Есть ли такая опция?

— Пока такой вопрос не рассматривался, а что будет завтра — никто не знает.

Дайнюс Дундулис подкупает своей публичностью и открытостью. Для белорусских широт несвойственное явление, когда компания публикует свои финансовые данные (хотя бы за вычетом чистой прибыли). Например, на сайте можно узнать о том, что выручка группы «Норфа» за 2016 год составила 513,188 млн евро, а на благотворительность было пожертвовано 1,71 млн евро.

— Я также изначально был против раскрытия информации. Но мы уже потихоньку привыкаем вести себя более открыто. В Литве в регистрационном центре можно приобрести данные о любой компании, ее бухгалтерский баланс. (Я знаю, что в Беларуси невозможно вот так просто получить отчет о деятельности [частной] компании.) Конкуренты смотрят наши данные, мы — их. Все уже привыкли к этому. На самом деле в этом есть много плюсов. Например, у тебя есть партнер Х. Если у него плохой баланс, то ты понимаешь, что тебя ожидают определенные риски. Ты задумаешься, вести ли с ним дела. Способен ли он рассчитаться с тобой за поставленную продукцию.

— Белорусские бизнесмены опасаются, что, раскрыв данные, показав прибыль, накличут многочисленные проверки.

— Если налоговая приходит проверять, то такова проза жизни, что она [нарушений на] хотя бы 1000 евро найдет. Может, и больше найдет. У «Норфы» не было ни разу, чтобы был «ноль». Нас проверяют сейчас гораздо реже. Может, раз в 5 лет. Мы платим налогов примерно 40−50 млн евро в год. И если у нас находят условно нарушений на 50 тыс. евро (хотя в таком объеме я уже не помню, когда находили), то, поверьте мне, мы такую сумму специально не укрывали. Потому что если уж что-то прятать, то на суммы гораздо большие.

Фото: DELFI

Что касается благотворительного фонда Norfa, то им управляет отец Дундулиса. По словам бизнесмена, нет фиксированного процента отчислений от прибыли на благотворительность. «Когда у всех прибыль снижается, тогда надо больше давать на благотворительность, когда увеличивается — наоборот. Это очень чувствуется, кстати. Когда экономика в состоянии стагнации, тогда и людям тяжелее. В этом году, в прошлом году просьб гораздо меньше, чем два года назад. Когда дела идут нормально, то деньги лучше придержать», — поясняет свою благотворительную философию ритейлер.

Мы договорились на интервью с бизнесменом за считаные минуты. Больше всего времени заняло согласование рабочих графиков. При этом Дайнюс Дундулис не требовал предварительный перечень вопросов и визирования интервью.

«Лучше сказать так, как есть, чем они будут собирать разные сплетни»

— Я раньше не соглашался на интервью. Но лет 10 назад стал понимать, что если буду прятаться, то информация обо мне и компании обрастет историями из других уст. С журналистами надо говорить открыто. Лучше сказать так, как есть, чем они будут собирать разные сплетни. Мне публичность и узнаваемость самому вообще не нужна. Я люблю жить закрыто. Но здесь смотрю с точки зрения имиджа компании.

В минувшее воскресенье все 140 магазинов торговой сети Norfа не работали по случаю Пасхи. Ритейлер рассматривает возможность не работать и в первый день будущего Рождества и Нового года. Прямо скажем, неожиданное решение для одной из ведущих сетей соседней страны.

— Несколько лет назад крупные литовские сети подписали меморандум о том, что не будут работать на большие праздники. Но потом все это забылось. Все стали работать, в том числе и мы. Затем мы решили вернуться к этой инициативе. И на праздники у нас работали 15−20% магазинов. В этом году решили, что такое число работающих магазинов нам не делает погоду, а лучше весь персонал отпустить на праздники, дав дополнительный выходной день. Люди будут довольны таким решением. А когда в коллективе атмосфера лучше, то и работа лучше идет. Да и мы все немного повзрослели. 20 лет назад все мои мысли были заняты работой. Сейчас я хочу еще и жить. И другие хотят жить. Поэтому должны быть дни «не для торговли».