1. «Когда Володя готовит, в доме все замирает». Макей и Полякова — о секретах брака, быте, Латушко и политике
  2. «Усе зразумелi: вірус існуе, ад яго можна памерці». Год, как в Беларусь пришел COVID: поговорили со вдовой первой жертвы
  3. «Фантастика какая-то». В Гродно начали судить водителя Тихановского, который молчал все следствие
  4. В Беларуси выпустили пробную серию российской вакцины от коронавируса
  5. «Оправдания не принимаются». Лукашенко заявил, что на Олимпиаду надо отправить «боеспособный десант»
  6. Новый глава НОК, возможные санкции Украины, суды и приговоры. Что происходило 26 февраля
  7. «Теряю 2500 рублей». Работники требуют, чтобы «плюшки» были не только членам провластного профсоюза
  8. «Любой поставщик должен закладывать в цену риск принятия судом такого решения». Кредиторы БМЗ в печали
  9. Секс-символ биатлона развелась и снялась для Playboy (но уже закрутила роман с близким другом)
  10. Байкеры пытались отбить товарища у неизвестных у ТЦ «Европа». Ими оказались силовики, парней отправили в колонию
  11. Экс-директору отделения Белгазпромбанка в Могилеве Сергею Кармызову вынесли приговор
  12. Под угрозой даже универсам «Центральный». Что происходит в магазинах «Домашний» из-за проблем сети
  13. Минчане пришли поставить подпись под обращением к депутату — и получили от 30 базовых до 15 суток
  14. Политолог: Россия устала играть в кошки-мышки с Лукашенко, но не видит альтернативы
  15. Новый президент НОК, что происходит с ценами на лекарства и сутки за обращение к депутату — все за вчера
  16. Сейчас плюс даже ночью, а какими будут выходные: синоптики о погоде на конец февраля — начало марта
  17. «Куплен новым в 1981 году в Германии». История 40-летнего Opel Rekord с пробегом 40 тысяч, который продается в Минске
  18. Александр Лукашенко — больше не президент Национального олимпийского комитета
  19. «Магазины опустеют? Скоро девальвация?» Экономисты объяснили, что значит и к чему ведет заморозка цен
  20. По Мстиславлю уже 5 месяцев гуляет стадо оленей. Жители говорят, что олениха с детенышем ранена
  21. «Врачи нас готовили к смерти Саши». История Марии, у чьей дочери пищевод не соединялся с желудком
  22. Звезда белорусской оперы сказал три слова на видео, его уволили «за аморальный проступок» — и суд с этим согласился
  23. «Ситуация, похоже, только ухудшилась». Представитель Верховного комиссара ООН — о правах человека в Беларуси
  24. Биатлонистка Блашко рассказала, как ей живется в Украине и что думает о ситуации в Беларуси
  25. Могилев лишился двух уникальных имиджевых объектов — башенных часов и горниста (и все из-за политики). Что дальше?
  26. Рынок лекарств штормит. Посмотрели, как изменились цены на одни и те же препараты с конца 2020-го
  27. «За 5−10 тысяч можно взять дом». Белорус переехал из Минска за 90 километров «у мястэчка» и возрождает его
  28. Виктора Лукашенко уволят с должности помощника президента
  29. «Из-за анорексии попал в реанимацию». История пары, где у одного психическое расстройство
  30. Белоруска едет на престижнейший конкурс красоты. И покажет дорогое платье, аналогов которому нет


12-14 мая в Минск приедет ведущий эксперт в СНГ по построению профессиональной системы продаж Константин Бакшт. В рамках делового визита К. Бакшт проведет эксклюзивный семинар-тренинг для владельцев белорусских компаний, топ-менеджеров и руководителей отделов продаж, выступит с публичной лекцией перед выпускниками и студентами программы МВА и презентует свою новую книгу "Усиление продаж".
Константин известен не только как консультант и бизнес-тренер, но и автор деловых бестселлеров и ряда публикаций, в которых автор дает практические советы из богатого личного опыта построения системы продаж в компании.
Ниже приводим выдержки из статьи Константина Бакшта "10 советов – как усилить продажи".
 
"Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново - уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе - как бы неидеальны они ни были.
Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:
1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям
2. продажи частным лицам.
Продажи корпоративным Заказчикам делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких клиентов - активные продажи, которые должны вести сотрудники отдела продаж. И, конечно, руководители продаж.
А продажи частным лицам в основном делаются на входящем потоке. Этот поток создается средствами рекламы и PR. Клиенты сами звонят и приходят к Вам, а уж Ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.
Методы усиления продаж будут разными для работы на входящем потоке и активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке:

Совет 1: ПЕРЕСТАНЬТЕ РАБОТАТЬ КАК ИНФОРМАЦИОННО-СПРАВОЧНОЕ БЮРО.
Знаете, как проще всего запороть входящий звонок?
Звонок.
- Добрый день, компания "СтройПрофи-2000".
- Здравствуйте, а сколько у Вас стоит гипсокартон?
- 135 рублей за метр.
- Спасибо (вешают трубку).
Нужно понимать, что у Клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель - чтобы он приехал к Вам и сделал у Вас покупку. А его цель - получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание.
Мораль: Вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть Клиента в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Совет 2: РАЗРАБОТАЙТЕ СТАНДАРТЫ ОТВЕТА НА ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК И ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ, ПРИШЕДШИМ К ВАМ В ОФИС/САЛОН. РЕГУЛЯРНО ПРОВОДИТЕ ВНУТРИКОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ОБУЧЕНИЮ ЭТИМ ТЕХНОЛОГИЯМ.
Большинство продавцов-консультантов в салонах - молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучка среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо закладывать эффективные схемы работы в технологии и стандарты, оформленные документально. В этих технологиях и стандартах закладывается весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по ним Вы и будете обучать новых сотрудников, приходящих в Вашу команду.

Совет 3: СОБИРАЙТЕ СТАТИСТИКУ ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ КЛИЕНТОВ И ВЕДИТЕ ЕЕ АНАЛИЗ.
Чтобы эффективно вести работу с Клиентами на входящем потоке, необходимо знать, откуда этот поток берется. Например, какие Ваши действия в области рекламы и PR дают отдачу, какие - нет. В рамках сбора статистики эффективности рекламы Вам необходимо знать:
• Сколько обращений Клиентов было за неделю, и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились.
• Сколько процентов обратившихся к Вам клиентов целевые - то есть интересуются тем, что реально может им предложить Ваша компания. А также - сколько запросов от Клиентов по каждой из основных групп Ваших товаров и услуг поступило за отчетный период.
• Желательно зафиксировать контакты (ФИО и телефоны) большинства обратившихся к Вам Клиентов. Для этого нужно встроить специальные "зацепки" в технологию обработки входящих звонков.
• В идеале, Вы должны точно знать, какие из обращений Клиентов привели к продажам - и что именно было продано.

Совет 4: ДОБАВЬТЕ ДУШЕВНОГО ТЕПЛА И ЛИЧНОГО КОНТАКТА В ОБРАБОТКУ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ.
Клиент, которому нужно что-то приобрести, составит список компаний, которые продают интересующие его товары и услуги. И будет прозванивать их по очереди. Допустим, Ваша компания - одна из 40-ка в его списке. Тогда вероятность, что Вы назовете ему цену, а он потом перезвонит именно Вам или приедет к Вам - одна сороковая. Или 2,5%. Прямо скажем, немного.
Чем Вы можете привлечь внимание Клиента? Что может выделить Вас из длинного ряда других компаний? Установите с ним по телефону максимально личный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады увидеться с ним - после чего пригласите приехать ЛИЧНО К ВАМ. Назначьте личную встречу с Клиентом - на Вашей территории. Разумеется, Вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное время Вы будете ждать его лично. Вам будет приятно его видеть, и Вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы. И вполне возможно, что Клиент предпочтет Вашу компанию, где хотят видеть лично его, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.

Совет 5: ПРИ ВХОДЯЩЕМ ЗВОНКЕ ПЕРСПЕКТИВНОГО КЛИЕНТА НЕ ТОЛЬКО ПРИГЛАШАЙТЕ ЕГО К СЕБЕ, НО И САМИ НАБИВАЙТЕСЬ К НЕМУ В ГОСТИ!
Лучшая возможность для продажи - это личная встреча. Поэтому мы так стараемся при обработке входящего звонка пригласить Клиента к нам. Но кто сказал, что это - единственный вариант встречи с Клиентом? Вариант, когда мы сами выезжаем к нему в гости - ничуть не хуже! Более того, многим корпоративным заказчикам будет проще и удобнее принять Вас у себя, чем выезжать куда-то. А значит, Вы первым среди всех конкурирующих компаний встретитесь с Клиентом лично. И имеете приоритетную возможность совершить продажу.

Теперь мы поговорим о том, как усилить активные продажи:

Совет 6: БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ!!!
Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу - это личная встреча с Клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего получается по телефону - так это получать отказы. А еще - вести сбыт: продавать Клиентам то, что им заранее нужно. По той цене, которая их заранее устраивает.
Простейшие требования по статистике встреч: 2-3 встречи в день, 10-15 встреч в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных Клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи - около часа. Кстати, у торговых представителей при географически выстроенных маршрутах дневной норматив встреч - от 12-ти до 25-ти.
Соответственно, если Ваши менеджеры по продажам делают от одной до трех встреч в неделю - они зарабатывают для Вас и для себя в несколько раз меньше, чем могли бы.

Совет 7: РАЗДЕЛИТЕ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ И ПРИЕМ ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ.
Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать Клиентов от входящих обращений. У одной знакомой мне компании в отделе продаж было 7 человек. Все они не делали "холодные" звонки, а сидели вокруг телефонов - и ждали, когда Клиенты позвонят сами. Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону. И чуть ли не дрались за трубку. За день таких звонков от потенциальных Клиентов было от 2-х до 8-ми. И это при том, что КАЖДЫЙ коммерсант этого отдела продаж мог бы делать 10-15 "холодных" звонков ЗА ЧАС.
Один из вариантов борьбы с этой болезнью - сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он сам делает "холодные" звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от клиентов в этот день - его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее - все коммерсанты отдела дежурят по очереди.

Совет 8: РАЗРАБОТАЙТЕ "ТЕХНОЛОГИЮ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА", И ПУСТЬ ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ РАБОТАЮТ СТРОГО ПО ТЕХНОЛОГИИ!
"Холодные звонки" - это звонки в организации - потенциальные Заказчики, с которыми у вас еще не установлены отношения. Цели "холодного звонка":
• Пробиться через привратника и выйти на ключевое лицо - сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему Вас вопросу.
• Познакомиться с ключевым лицом.
• Заинтересовать его.
• Договориться о личной встрече.
По нашему опыту, звонки середнячка по эффективной технологии значительно более эффективны, чем звонки опытного коммерсанта, импровизирующего при каждом звонке. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи - ДВЕ МИНУТЫ. Максимальная - пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10-15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит 15-20 минут на звонок. Количество звонков уменьшается в разы, а вероятность назначения встречи при каждом звонке... тоже снижается.
Мораль: разработайте хорошую "Технологию холодного звонка", и пусть Ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево - расстрел!

Совет 9: ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДЛЯ КЛЮЧЕВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПЕРЕГОВОРНЫЕ БРИГАДЫ.
Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на КЛЮЧЕВЫЕ переговоры нескольких сотрудников - а не одного, как это происходит во многих компаниях. Статус Вашей компании в глазах потенциального Клиента возрастает автоматически: Ваша компания явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Три классических варианта:
• Вместе с коммерсантом на переговоры направляется технический эксперт - производственник, технолог и т.д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.
• Сильнейший переговорщик компании "дожимает" сделку - со своим Клиентом, или с Клиентом молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). С собой имеет смысл взять одного-двух молодых бойцов - для передачи опыта. И демонстрации на практике, как заключаются серьезные сделки.
• Если опытных коммерсантов под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников все же могут произвести на Клиента лучшее впечатление, чем один - молодой и зеленый.

Совет 10: УВЕЛИЧЬТЕ СУММУ КОНТРАКТА.
Каждый коммерсант, занимающийся активными продажами, может делать в среднем 10-15 встреч в неделю. Это - в случае проведения часовых встреч в разных концах города. При этом с большинством корпоративных Клиентов проводится много раундов переговоров - это требует нескольких встреч для каждого Клиента. Далеко не все переговоры завершаются успехом. Важно понимать, что каждый коммерсант может заключить лишь определенное количество сделок в месяц - и не больше. А значит, есть два пути увеличения доходов компании за счет активных продаж:
• Либо Вы можете увеличивать количество продающих коммерсантов, при этом линейно увеличиваются доходы от отдела продаж.
• Либо Вы можете увеличить СРЕДНЮЮ СУММУ КОНТРАКТА.
Первый вариант организационно имеет свои пределы. К тому же линейно растут не только доходы, но и затраты - а также кадровые проблемы.
А вот второй вариант может обеспечить Вам радикальное увеличение продаж, и даже вывести Ваш бизнес на новый уровень. Беда в том, что если Ваши контракты в среднем "тянут" на 20-50 тысяч, а максимальный контракт был на 200 тысяч, Вы даже не задумываетесь о возможностях более высокого уровня. А о них-то и нужно подумать!
Вы должны ЗАПЛАНИРОВАТЬ, на какие контракты нового уровня Вы хотите выйти. В данном случае, если до этого Ваш максимальный контракт был на 200 тысяч, следующий уровень контрактов может быть от 500 тысяч до полутора миллионов.
Что именно Вы можете продать клиенту за такие деньги? Какой товар, какие дополнительные услуги? Какой сервис и сопровождение вы можете добавить, какую "позолоченную обертку"?
Разрабатывайте ПЛАН выхода на контракты нового уровня - и запускайте форсированное развитие Вашего бизнеса!"
 
 
Организатором делового визита и семинара-тренинга К. Бакшта, а также эксклюзивным представителем компании "Капитал-Консалтинг" в Беларуси выступает ивент-компания" Деловые медиа". Среди проектов, реализуемых компанией "Деловые медиа", - ежегодный республиканский профессиональный конкурс "Лучший строительный продукт года", профессиональный межотраслевой форум "Пластиковая карта", проект Minsk StartUp Weekend и другие.
 
Подробная информация о тренинге - на сайте delmedia.by

Внимание! Осталось всего несколько мест на семинаре-тренинге К. Бакшта! Для регистрации просьба связаться с организаторами по телефонам: (017) 288-14-54, (017) 288-14-91 (Мария Бабакова) или написать на e-mail:delovyemedia@gmail.com

Партнерами визита К. Бакшта в Минск выступают: портал TUT.BY,"Комсомольская правда в Белоруссии", OPEN.BY, infobank.by, pro-marketing.by, электронная газета "е-ТОП-Персона”.

 
-20%
-10%
-10%
-10%
0072356