Политика
Экономика и бизнес
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Авто
Спорт
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • О компании
Бизнес-школа ИПМ

(017) 277-04-04

(029) 3100-105

(029) 5100-105

info@ipm.by

Новости компаний


18 - 20 мая 2011 г.
 
Семинар-тренинг предназначен для руководителей предприятий, руководителей и сотрудников отделов продаж, руководителей и сотрудников клиентских подразделений, а также других специалистов, ответственных за взаимодействие с VIP-клиентами компании.
 
  • Определить критерии отнесения клиентов к категории VIP с учетом специфики компании.
  • Сформировать системный подход к привлечению и удержанию VIP-клиентов с учетом специфики компании.
  • Определить критерии, способы эффективного взаимодействия с VIP-клиентами в процессе работы с ними.
  • Отработать навыки проведения переговоров с VIP-клиентами.
  • Отработать навыки партнерского поведения при взаимодействии с VIP-клиентами в проблемных ситуациях.

В результате семинара-тренинга участники получат ответы на следующие вопросы:
  • Кто такой VIP-клиент и чем он отличается от обычного клиента?
  • В чем состоит специфика взаимодействия с VIP-клиентом?
  • Какие умения, навыки, способности необходимо развить в себе менеджеру для эффективного взаимодействия с VIP-клиентом на всех этапах: от привлечения до удержания?
  • Как привлекать VIP-клиентов? Типичные ошибки в продаже и как их избежать.
  • Каким образом надо выстраивать отношения с VIP-клиентом, чтобы компания получала от этого наибольшую прибыль?
 
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
 
1. Собирательный портрет VIP-клиента
  • Каких клиентов мы будем относить к категории VIP? Критерии и ключевые показатели для компании, по которым выделяется сегмент VIP-клиентов.
  • Ответственность и последствия правильного и неправильного отбора клиентов в категорию VIP.
  • Психология VIP-клиента; личностные особенности VIP-клиентов.
  • Ожидания и требования VIP-клиента к системе работы.
  • Потребности VIP-клиентов (потребность в качестве услуг, потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании).

2. Общие принципы эффективной работы с VIP-клиентом
  • Основные цели построения системы управления взаимоотношениями с VIP-клиентами (оперативное обслуживание, анализ бизнес-процесса, участие клиента в деятельности компании)
  • Факторы, влияющие на работу с VIP-клиентом: этапы возможного развития отношений, рейтинг поставщиков клиента, стратегическое соответствие бизнесов (вашего и VIP-клиента).
  • "Блеск и нищета" персонального менеджера по работе с VIP-клиентом. Роль и функции специалиста, ответственного за работу с VIP-клиентом.
  • Навыки и умения специалиста, ответственного за работу с VIP-клиентом.
  • Навыки и умения команды по работе с VIP-клиентом.

3. Технология продажи и переговоры с VIP-клиентом (ЛРП/ЦВ)
  • Подготовка к продаже крупному корпоративному клиенту: стратегия и тактика. Психологическая подготовка к встрече с VIP-клиентом и его ЦВ. Создание работающего имиджа продавца.
  • Организация "выхода" на ЛПР/ЦВ. С какого уровня в организации клиента нужно начинать? Поиск "союзника" в организации. Работа с "привратниками".
  • Вступление в контакт с ЛПР/ЦВ: цели, задачи первой встречи. Сбор информации для коммерческого предложения.
  • Представление коммерческого предложения и торговые переговоры.
  • Анализ сил влияния в организации. Сравнение своего коммерческого предложения с конкурентами.
  • Повторные звонки /встречи / переговоры.
  • Заключение договора.

4. Особенности послепродажного взаимодействия с VIP-клиентом: конструктивные и деструктивные моменты
  • Кто в организации отвечает за удержание VIP-клиента? "Запирание" клиентов в компании: маркетинговые и психологические приемы.
  • Обслуживание VIP- клиентов – работа на опережение (Реактивный и Проактивный подход к работе с VIP- клиентами).
  • Типология VIP-клиентов как реализация концепции эксклюзивного обслуживания.
  • Проблемные ситуации с VIP-клиентами: требование сверхскидок, манипуляции, завышенные требования.
  • Противостояние психологическому давлению. Приемы и техники партнерского поведения.
  • Развитие навыков уверенного (ассертивного) поведения у специалистов, ответственных за работу с VIP-клиентами.
 
Преподаватель программы обучения:
 
Марецкая Ирина Витальевнабизнес-тренер, коуч, преподаватель Executive MBA, руководитель Школы продаж Бизнес школы ИПМ (г. Минск).
 
Проводит более 70 семинаров-тренингов в год.
Опыт работы с компаниями: ИП "Бритиш-Американ Тоббако Трейдинг Компани", ИП "Т.Э.Л.С.-БИУАЙ", ООО "Русские сладости", СООО "Мобильные ТелеСистемы", Представительство АК "Sanofi-Synthelabo Group, Франция", ООО "Завод автомобильных прицепов и кузовов "МАЗ-Купава", ООО "ТК Акварель", ОАО "Приорбанк", ЗАО "Минский транзитный банк", АСБ "Беларусбанк", УП "ПриорЛизинг", СП "Эниро Белфакта", СП "Белпронто" ООО, ООО "Агенство Владимира Гревцова", ЗАО "Антенна", ОАО "Белшина", Представительство Asstra AG, ИП "Белтекс Оптик", ИП "Белтуплекс", ОДО "Виталюр", ООО "Венедикт", УП "Белгазпромдиагностика", НПООО "Белтранссталь", УП "Электроплан", СП "Полоэлектросистемы", ИП "Итера Пет", и др.
 

 
Заявки на обучение принимаются до 13.05.2011г.

Регистрация участников будет проходить в первый день семинара в 09.30 по адресу:
г. Минск, пр. Газеты Правда, 11, Международный образовательный центр им. Йоганнеса Рау
 
По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес школы ИПМ
Лицензия Министерства образования РБ №02100/0533069 продлена на основании решения от 30 марта 2009г. №456 сроком на 5 лет и действительна до 29 апреля 2014г.
 

Для участия в семинаре необходимо:

Позвонить в Бизнес школу ИПМ и сообщить о своем участии.
Тел./факс: (017) 277-04-04 (многоканальный)
(8 029) 3 100 105 (Velcom), (8 029) 5 100 105 (МТС),

Менеджер программы – Анна Подберезная