Политика
Экономика и бизнес
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Авто
Спорт
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • О компании
Бизнес-школа ИПМ

(017) 277-04-04

(029) 3100-105

(029) 5100-105

info@ipm.by

Новости компаний


"Мы продаем не единицу оборудования. 
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком".
 
 
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions.
 
 
Рынок высоких технологий развивается быстрыми темпами. В то же время, клиентам не нужны сложные технологические решения или "навороченные" продукты, они всего лишь хотят решать стоящие задачи быстро и легко.
 
Попытки продавцов найти общий язык с представителем потенциального заказчика порой оканчиваются неудачей. Отлично зная свой продукт, они оказываются не в состоянии донести до клиента выгоды предлагаемых ими комплексных решений. Клиенты же в очередной раз убеждаются в том, что ими пытаются манипулировать, не понимая, за что они должны платить такие деньги…
  • Какие подходы к клиентам работают при продаже сложных продуктов и технологичных решений? 
  • Какие технологии необходимо использовать для того, чтобы продать комплексное решение? 
  • Какими навыками необходимо обладать менеджеру по продажам на подобных рынках?
 
 
Ответы на эти и другие вопросы получат участники семинара
 
 
Легко двигать тяжелое.
 
Как продавать высокотехнологичные продукты и услуги.
 
 
26 - 28 февраля 2008 г.
 
 
 
 
Участники семинара: 
  • Узнают о последовательности этапов продажи высокотехнологичных продуктов и способах управления данным процессом. 
  • Смогут сформулировать и активно использовать в ходе переговоров вопросы, которые помогут клиенту понять, зачем ему нужен продукт высоких технологий. 
  • Научатся формулировать выгоды для клиента, исходя из возможностей своих продуктов и решений. 
  • Узнают об особенностях процесса принятия решения клиентом, критериях принятия решения клиентом и смогут повлиять на их приоритетность.
 
___________________________________________________________________________________ 
Программа семинара-тренинга:
 
 
Тема 1. Подготовка к продаже.
  • Продажа высокотехнологичных продуктов и решений.
  • Этапы продажи. Что важно уметь на каждом этапе.
  • Особенности подготовки к встрече с клиентом. Постановка целей встречи.
 
Тема 2. Процесс продажи.
  • Потребности клиента при продаже высокотехнологичных продуктов и решений.
  • Установление контакта с клиентом. Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента. 
  • Поиск проблем, которые можно решить с помощью Вашего продукта. Развитие недовольства клиента существующей ситуацией. Усиление значимости проблем в его сознании.
  • Развитие желания клиента изменить существующую ситуацию. Как показать клиенту ценность или пользу предлагаемого Вами решения проблемы. 
  • Предложение клиенту своих продуктов и решений как способ решения существующих у него проблем. Демонстрация возможностей продукта и компании-продавца и перевод их в выгоды для клиента. Соотношение стоимости решения проблемы и ее ценности для клиента.
  • Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия. 
  • Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.
 
Тема 3. Процесс принятия решения клиентом.
  • Как клиент принимает решение о приобретении высокотехнологичных продуктов и решений. 
  • Что влияет на этот процесс. Стратегия построения отношений с представителями разных уровней влияния на решение.
  • Как продавцу повлиять на критерии принятия окончательного решения. 
  • Поведение продавца при оценке клиентом имеющихся вариантов: как выделиться на фоне конкурентов. 
  • Внедрение нового продукта и сопровождение проекта. Развитие отношений с клиентом.
 
Особенности программы:
 
Семинар-тренинг разработан на основе пятилетнего опыта работы с компаниями в области информационных технологий и комплексных решений.
 
___________________________________________________________________________________
 
Преподаватель:
 
 
КАЗАЧЕНОК Валентина,
 
Директор Центра обучения персонала ОАО "Белагропромбанк", тренер-консультант Бизнес-школы ИПМ.
 
 
Опыт преподавательской работы с 1988 года.
 
Провела более 100 корпоративных семинаров. Работала с такими компаниями, как СП ЗАО "Милавица", ЗАО "PAROC", Представительство АО BASF Aktiengesellschaft, ОДО "Чистый берег", ОДО "Шибуми", Группа компаний Белкантон, ОАО "Приорбанк", Межторгбанк, ЗАО "Минский транзитный банк", Белтелерадиокомпания, СООО "Конте Вест", СП ООО "Юконпром", ООО "ОМА", СП "БЕЛПРОНТО" ООО, Корпорация "Галактика" (Россия) и её партнёры, Издательский дом "Галицкие контракты" (Украина) и др. 
Закончила Королевский институт маркетинга (The Chartered Institute of Marketing, CIM), 2003 г. 
___________________________________________________________________________________
Зарегистрироваться для участия в семинаре-тренинге можно здесь:
 
Тел. (017) 277-04-04, (029) 3100-105, (029) 5100-105
 
e-mail: info@ipm.by
 
___________________________________________________________________________________ 
Бизнес-школа ИПМ рекомендует:
  
Апрель
 
 
15-17
 
Организация и управление отделом продаж (2-сессионная программа), 1 сессия