Политика
Экономика и бизнес
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Авто
Спорт
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • Популярное

Новости компаний


Консалтинговая компания "Инфо-Сталкинг" представляет
 
 
!!! НОВЫЙ ПОДХОД К ОБУЧЕНИЮ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА!!!
 
 
БИЗНЕС-ПРОЕКТ
 
"АРЕНДА" ТРЕНЕРА ДЛЯ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ"
 
 
В условиях сложившейся сегодня конкуренции в борьбе за каждого клиента, когда десятки компаний предлагают похожие продукты и условия, на первый план выходит профессионализм и умение персонала торговых компаний налаживать и поддерживать отношения с клиентами. Важность и необходимость обучения и развития торгового персонала сегодня уже даже не обсуждается. Сегодня руководителя волнует другое - как наиболее эффективно вложить деньги в обучение? Как оптимально организовать процесс обучения, чтобы получить максимальный результат на выходе и при этом не потерять рабочее время продавца?
 
На сегодняшний день чаще всего рынок бизнес-обучения предлагает 2-3-х дневные корпоративные тренинги продаж, когда тренер, предварительно ознакомившись со спецификой продаж в компании, проводит обучение в установленные заранее даты. Преимущества такого корпоративного обучения очевидны - в нем участвуют только представители компании-заказчика, и в обучении учитывается специфика компании, плюс поддерживается корпоративный дух сотрудников-участников тренинга. Тем не менее, в таком подходе имеются и свои слабые стороны:
 
1. Процесс предтренинговой диагностики часто носит довольно-таки поверхностный характер из-за сильной загруженности тренера, который физически не может уделить время каждому сотруднику компании-заказчика для сопровождения его "в поле" и анализа его работы. Слабое понимание специфики и уровня подготовки персонала может отразиться на качестве проведенного обучения.
 
2. Интенсивность обучения - за короткое время участники получают большой объем информации и не успевают как следует отработать практические навыки по использованию полученных знаний "в поле". В связи с чем, тренинг приобретает более информативный, нежели тренировочно-практический характер.
 
3. Парадокс, но самое важное в обучении начинается после тренинга, когда участники начинают применять полученные знания на практике. И в этот момент они больше чем когда-либо нуждаются в компетентной помощи и обратной связи при использовании новых полученных техник при работе с клиентом. Часто после тренинга, окрыленные участники, начинают применять все то, что они услышали, но, совершив 2-3 ошибки или столкнувшись по неопытности с неудачей, они опять возвращаются к своему старому, может не всегда эффективному, но зато "проверенному и комфортному" стилю работы. Вопрос напрашивается сам собой: "Зачем же был нужен тренинг?"
 
Понимая вышеперечисленные слабости краткосрочного обучения, некоторые руководители торговых компаний нанимают себе в штат внутреннего тренера или поручают функцию обучения продавцов менеджеру по персоналу. Что касается второго варианта - даже самый "продвинутый" менеджер по персоналу редко на высоком уровне владеет навыками и знаниями, необходимыми для качественного проведения обучения. К тому же, как правило, у него более чем достаточно своих функций (подбор, адаптация, мотивация персонала, корпоративная культура и т. д.), которые обеспечивают ему 100% - ю загрузку.
 
Если говорить о присутствии своего тренера в компании, безусловно, преимуществ в данной ситуации достаточно много. И в связи с этим, давайте попробуем ответить на некоторые вопросы: "Всегда ли экономически целесообразно для компании содержание собственного тренера?" А если это профессионал своего дела (а зачем Вам нанимать непрофессионала?), то такое содержание обходится для компании "очень недешево". Далее - "Нужен ли собственный тренер на столь продолжительное время в штате компании?" - ведь тренинги продаж проводят 1-4 раза в год (зависит от политики компании). И еще немаловажный момент - постепенное превращение "свежего" взгляда на работу и обучение продавцов в компании во взгляд человека, который входит в структуру этой компании.
 
Каким же образом построить процесс развития торгового персонала, чтобы вышеперечисленные сложности потеряли свою значимость, а отдача от обучения была максимальной?
 
Выход есть - "возьмите тренера в аренду"! Наша компания готова предоставить Вам такую услугу, взяв заботу о развитии Ваших продавцов в свои руки. Данный подход к обучению - новинка на рынке Беларуси, но тот принцип, который лежит в его основе проверен временем и имеет как прикладное, так и научное обоснование: любое обучение навыком требует максимум практики под руководством наставника.
 
Основная цель "аренды" тренера - получить профессионального наставника для Ваших продавцов, который временно будет работать у Вас в компании, выполняя функции корпоративного тренера. Таким образом, Вы сможете получить преимущества долгосрочного корпоративного обучения Ваших продавцов, при этом сэкономив на затратах по содержанию в штате собственного тренера. Срок "аренды" - 4 недели. За это время тренер:
 
  1. используя различные методы, "внедряется" в компанию: изучает специфику продаж, проводит диагностику торгового персонала;
  2. разрабатывает и проводит тренинг для торгового персонала с учетом результатов предварительной диагностики (продолжительность тренинга - 22-28 акад. часов);
  3. работает "в поле", помогая продавцам применять полученные на тренинге знания на практике.
Предварительно график работы тренера выглядит следующим образом (может корректироваться):
 
Дни недели
 
Кол-во часов
 
Первая неделя
 
Вторая неделя
 
Третья неделя
 
Четвертая неделя
 
Пн
 
4
 
Исследование
 
Работа "в поле" (отработка часть 1)
 
Работа "в поле" (отработка часть 2)
 
Работа "в поле" (отработка часть 3)
 
Вт
 
4
 
Работа "в поле"
 
Работа "в поле" (отработка часть 1)
 
Работа "в поле" (отработка часть 2)
 
Работа "в поле" (отработка часть 3)
 
Ср
 
4
 
Работа "в поле"
 
Работа "в поле" (отработка часть 1)
 
Работа "в поле" (отработка часть 2)
 
Работа "в поле" (отработка часть1, 2, 3)
 
Чт
 
4
 
Работа "в поле"
 
Работа "в поле" (отработка часть 1)
 
Работа "в поле" (отработка часть 2)
 
Работа "в поле" (отработка часть 1,2, 3)
 
Пт
 
4
 
Подготовка к тренингу
 
Работа "в поле" (отработка часть 1)
 
Работа "в поле" (отработка часть 2)
 
Анализ результатов
 
Сб
 
8
 
Тренинг
 
(часть 1)
 
Тренинг
 
(часть 2)
 
Тренинг
 
(часть 3)
 
выходной
 
Вс
 
выходной
 
выходной
 
выходной
 
выходной
 
 
Давайте теперь рассмотрим, как решает "арендованный" тренер 3 перечисленные выше проблемы (напомним, это были - поверхностный характер диагностики, дефицит времени на практику во время тренинга, отсутствие посттренинговой работы с участниками):
 
  1. "Арендованный" тренер посвящает диагностике и исследованию специфики продаж в компании 20 часов (5 дней по 4 часа). 90% этого времени тренер проводит "в поле" вместе с продавцами, изучая "пробелы" в работе с клиентом. Это позволяет сконцентрироваться во время обучения на тех вопросах и задачах, которые действительно актуальны в компании.
  1. Разбивка тренинга на 3 логические части позволяет максимально облегчить процесс восприятия и запоминания информации участниками. На практическую отработку каждой части тренинга отводится неделя работы "в поле" вместе с тренером, что позволяет "отточить" первичные навыки "вживую" с клиентом под наблюдением тренера.
  1. Посттренинговая работа построена на
    • совместных выездах к клиенту продавца и тренера,
    • получении продавцом обратной связи и рекомендаций по повышению качества работы с клиентом,
    • эффективном применении полученных на тренинге знаний.
Заключительный этап проекта - анализ и обсуждение результатов с руководством компании.
 
 
Преимущества работы "арендованного" тренера:
 
  • почти целый месяц квалифицированный специалист в области обучения торгового персонала будет работать только с Вашей компанией и Вашими продавцами;
  • практический характер обучения позволит максимально быстро использовать полученные навыки в работе с клиентом;
  • продолжительная работа с персоналом "в поле" способствует переходу их на более высокий профессиональный уровень, что позволит Вам быть "на голову выше" Ваших конкурентов.
Контакты:
 
Наталья Валерьевна Рябова, руководитель отдела продаж (моб.тел. 699 59 03, 751 09 24)
 
Татьяна Генриховна Закжевская, менеджер по продажам (моб. тел. 143 56 69, 773 57 86)
 
Тел.факс 294 60 78. E-mail: sales@info-stalking.com
 
Будем рады сотрудничеству с Вами!