Политика
Экономика и бизнес
Общество
В мире
Кругозор
Происшествия
Финансы
Недвижимость
Авто
Спорт
Леди
42
Ваш дом
Афиша
Ребёнок.BY
Про бизнес.
TAM.BY

Программы и проекты TUT.BY
  • О компании
Бизнес-школа ИНЭП
г. Минск, пр-т Независимости, 11, к.2, офис 316

(017) 211-00-22

  • Популярное

Новости компаний


Теряясь среди миллиона одинаковых предложений, потребитель тянется к теплу и человеческому пониманию. Заполучить и удержать клиента удастся той компании, которая, предоставляя качественные услуги, к каждому ищет свой - индивидуальный подход.
 
На определенном этапе развития организации, когда базовые понятия бизнеса и маркетинга освоены, а модные новинки (такие, как дистрибуция и модернизация инфраструктуры) давно внедрены, встает вопрос - как конкурировать? Один из возможных вариантов - за счет интерактивного взаимоотношения с клиентами.
 
CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами) - это не программный продукт и не технология. Это даже не набор продуктов. CRM - это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес-стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход.
 
CRM-приложения позволяют компании отслеживать историю развития взаимоотношений с заказчиками, координировать многосторонние связи с постоянными клиентами и централизованно управлять продажами и клиент-ориентированным маркетингом, в том числе через Интернет. Внедрение CRM-системы сказывается на работе почти всех подразделений фирмы, а не только отдела продаж. Именно через эту систему организована обратная связь клиента компании со всей организацией в целом.
 
Переводя информацию в единую базу данных в рамках CRM - системы, мы повышаем шансы "зацепить" клиента. Кроме того, минимизируется дублирование информации, дублирование усилий, а это уже сокращение затрат.
 
При этом все процессы взаимодействия с клиентами должны управляться через согласованный набор процедур, построенный на основе единой технологии, позволяющей создать общее впечатление о компании и ее продукте. Очень часто потребитель имеет разрозненное, фрагментарное мнение о компании, полученное через взаимодействие по разным каналам, таким, как телефон, факс, электронная почта, Интернет и т. д. Несогласованность каналов приводит к отсутствию целостной картины о компании. Координация ведет к максимальному удовлетворению запросов клиентов, в конечном счете повышая прибыльность бизнеса.
 
При этом надо иметь в виду, что термин "клиент" гораздо шире, чем "потребитель", и подразумевает также члена бизнес-сообщества, который взаимодействует с предприятием. Клиентами являются также партнеры, реселлеры - все те, кому нужны информация и сервис как элемент продвижения продукта на рынок.
 
Возможность получить, сохранить и обработать полную историю взаимодействия клиента с компанией дает массу преимуществ. Компания может применить различные методы анализа для получения знаний на основе данных, в частности, предсказать, что клиент захочет в будущем. Она должна провести сегментацию аудитории, проанализировать эффективность работы конкретного канала сбыта, успешность рекламной кампании, оптимально загрузить свою сбытовую и сервисную сеть и т. д. Давно известно правило 80/20 - 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому важно определить характеристики, особенности, портрет именно этой группы, сохранить ее на долгий срок и увеличить размер.
 
Для получения эффективных результатов в рамках CRM применяется весь современный арсенал методик и методов математического анализа данных. Например, чтобы решить задачу удержания клиентов, необходимо:
  • построить модели предпочтений клиентов, что позволяет снизить процент их оттока;
  • сделать анализ предпочтений клиентов к тем или иным каналам взаимодействия и продаж;
  • провести анализ жизненного цикла клиента, его покупательского поведения на всех стадиях (от привлечения внимания до появления лояльности);
  • проанализировать жизненные ценности (lifetime value) клиентов на всех этапах взаимодействия.
 
Причем самое важное заключается том, что полученные знания становятся доступны каждому работнику компании и могут быть немедленно использованы для повышения эффективности бизнеса.
 
Функциональность CRM охватывает маркетинг, продажи и сервис, что соответствует стадиям привлечения клиента, самого акта совершения сделки (транзакция) и послепродажного обслуживания, то есть все те точки контакта, где происходит взаимодействие предприятия с клиентом.
 
28 октября Бизнес-школа ИНЭП представляет семинар:
 
Ведущий семинара:
Селявко максим Адамович - Директор ЗАО "ИНЭП", консультант по управлению, антикризисный управляющий, специалист в области организационных и финансовых систем, в т.ч. систем сбыта и CRM-технологий. Под его руководством было разработано более 40 экспертных консультационных проектов (бизнес-планов инвестиционных проектов, программ развития, маркетинговых исследований), более 5 консультационных проектов в области управленческого учета и бюджетирования.
 
Программа семинара:
 
Необходимые составляющие эффективной системы сбыта при прямых продажах
1. Стратегия маркетинга.
2. Организационные и мотивационные вопросы.
3. Контроль и управление процессом сбыта.
4. Типичные проблемы в управлении сбытом
5. Единое понимание того, кто клиенты компании и каковы их потребности
6. Требования, которым должна удовлетворять эффективная система сбыта
 
CRM: система организации и управления продажами
1. CRM: решаемые задачи
2. Сбор и обработка информации о клиентах и рынке в единой базе данных.
3. Предоставление менеджерам по продажам автоматизированного рабочего места.
4. Определение процедур и правил работы менеджеров по продажам.
5. Контроль работы менеджеров по продажам и анализ сбытовой деятельности компании.
6. Защита клиентской базы.
7. Расчет вознаграждений сотрудников по результатам работы.
 
Решение задач маркетинга и менеджмента с помощью CRM-систем
1. Основные задачи
2. Результаты внедрения CRM для компании в целом
 
Каждый участник семинара получит:
  • Печатные материалы для самостоятельной работы.
  • CD с демо-версиями CRM-систем и однопользовательской, полнофункциональной версией CRM — системы QuickSales
  • Свидетельство.

Продолжительность семинара
1 день (8 часов) с обеденным перерывом и кофе-паузами. Семинар включает в себя как теоретическую, так и практическую часть.
Получить подробную программу и зарегистрироваться вы можете по:
Телефонам: (+375 17) 211-00-22, 209-93-83, 209-90-01
E-mail: bs@inep.biz